Книга Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Виктор Шапарь

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у манипулируемого, манипулятор всегда помнит о следующем.

Твердое, уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, нравится почти всем. Дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость. Банальное начало ориентирует на банальность всей беседы. Человека более всего оскорбляет, если не помнят его имени. Ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера по общению. Люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь резонатор, а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки). Начав разговор, следует попытаться создать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием, тем самым завоевывается доверие партнера. Доброжелательная установка (а попросту готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринужденности. Чем меньше мы судим говорящего, тем более самокритичным он становится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в контролируемых ситуациях. Люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать свою значимость. Беседовать с человеком желательно лишь на привычном для него языке, не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и, не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта). На первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления человека (вместо «Я бы хотел...» — «Вы хотите...»), поскольку он охотнее поддержит разговор о собственных проблемах и желаниях. Приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу (с человеком, который при разговоре откидывается назад или разваливается в кресле, обычно чувствуют себя не очень уютно). Чтобы наладить взаимоотношения и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника. Такое отзеркаливание сообщает собеседнику, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и располагает к вам человека. Нелишне иной раз отображать эмоциональные переживания человека, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и укрепляет отношения. Когда человек эмоционально возбужден, он часто проявляет себя излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так. Устойчивый контакт взглядом с манипулируемым выказывает заинтересованность и вдохновляет на продолжение монолога. Простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение. Ничто так не нравится безмолвствующему человеку, как предложение высказать свое мнение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать. Когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему. Любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины.

Немалое значение для приведения человека в доброжелательное состояние всегда имеет уместный комплимент. Лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь. Нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную. Не стоит задавать излишне много вопросов, поскольку это может помешать обрести необходимое доверие. Безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней можно только тогда, когда доверие человека уже обретено. Красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, обычно не помеха, но не следует прибегать к рукам для привлечения внимания. Для проявления враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией. Для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении сведений.

Ведя разговор, манипулятор старается не забывать о том, что людей обыкновенно раздражает. А раздражает их следующее:

— негативный эгоцентризм (разговор о сугубо личных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

— банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);

— пассивность (поддакивание собеседника и нежелание высказывать обдуманное мнение);

— самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

— низкая эмоциональность (застывшее выражение лица, однообразный голос, избегание контакта взглядом и т. п.);

— угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу);

— серьезность (отсутствие улыбки и непонимание юмора);

— льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие);

— бестактность и скоропалительные выводы (перебивание собеседника и субъективные оценки по первому впечатлению, что заставляет партнера принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);

— повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга);

— притворство (показная заинтересованность или сопереживание, отсутствие интереса и скука отлично просматриваются в выражении лица, как бы человек ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);

— высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику);

— грубость (стремление противоречить);

— болтливость (завладение разговором); непрошеные советы;

— безапелляционные замечания, неуважение к чужому мнению (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре);

— закрытые вопросы (требующие однозначного — «да» или «нет» — ответа; ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра, и человек может почувствовать себя как на допросе).

Реализуя целевую установку для манипулирования, манипулятор также в обязательном порядке учитывает следующее:

— первым чаще всего вынужден говорить более слабый;

— для поддержания интереса к себе можно заинтриговать манипулируемого своей осведомленностью;

— тон собственного голоса полезно вымерять по тону манипулируемого: когда последний повышает тон, надо говорить тише, что вынудит и того понизить голос; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив, таким образом, победу в этом эпизоде за манипулятором;

— в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку высказаться; чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;

— обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть разоблачен;

— маленькая ложь способна породить большое недоверие (вернейший способ быть обманутым — это считать себя хитрее других);

— нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает манипулируемого;