Книга "Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Ты щуришься. Тебе свет хорошо падает?
(И вообще тут тускло, мрачно, запахи затхлые, жестко, стул перекошен, скрипит, рука напряжена, чашку приходится на весу держать и т. д.)
Главное — вовремя создать привлекательный образ изменения, а то человек отсюда-то уйдет, а вот куда он направится… Бросит вообще это чтение, раз оно такое вредное и неприятное.
Хочешь пересесть на диван? Там мягко, и лампа яркая.
Ошибки в формировании негативных переживаний
Любимые цитаты
Дело было на лекции профессора Макогоненко. Саша Фомушкин увидел, что Макогоненко принимает таблетку. Он взглянул на профессора с жалостью и говорит:
— Георгий Пантелеймонович, а вдруг они не тают? Вдруг они так и лежат на дне желудка? Год, два, три, а кучка все растет, растет… Профессору стало дурно.
Слишком сильные негативные переживания активно тормозятся. Вытесняя их, сознание собеседника заодно может вытеснить и все, что с ними связано, — информацию и говорящего.
Активизация
Бывает и так, что вам не надо специально направлять поведение человека, вы хотите лишь его активизировать, например при потере интереса. Для этого нужно человека… удивить. Дело в том, что в глубине эмоции удивления лежит ориентировочный рефлекс, или, как называл его Иван Петрович Павлов, реакция «Что такое?». Она необходима, чтобы вовремя выделить из массы текущих событий те, которые могут оказаться либо полезны, либо вредны. Удивление — «пробуждающая» эмоция, она не направлена ни на избегание, ни на закрепление, только на активизацию. А включается она в ситуациях новых, необычных и внезапных.
В общем, когда человека застают врасплох и у него не хватает времени приспособиться, он попадает в ситуацию, для которой у него нет сложившегося алгоритма действий. Или которую он просто в данный момент не ожидал: внезапный подарок, встреча старого друга или, наоборот, отмена давно запланированного концерта.
Новизна
Показать новое в том, что вы предлагаете, рассказываете, подчеркивать новизну информации, в чем она состоит, чем отличается от предыдущей. Если мы понаблюдаем за детьми, то увидим, что чем младше ребенок, тем больше эмоций он испытывает. Это связано с тем, что у него нет еще готовых приобретенных ответов на новые ситуации. Повторение изначально новой ситуации приводит к ослаблению эмоций.
Необычность
Некоторые ситуации даже при повторении воспринимаются нами как новые. К таким можно отнести сильный шум, потерю опоры. Ребенок может испугаться или удивиться, если увидит знакомого человека в необычной одежде.
«Пробудить» собеседника можно, применив необычную компоновку своего обращения, рассказа. На этом основан принцип парадоксального цитирования, широко используемого для привлечения внимания в начале презентаций и выступлений. Например, такого.
Наш мир достиг критической стадии. Дети больше не слушают своих родителей. Видимо, конец мира уже не очень далек…
Остроумные высказывания стимулируют активность, одним из проявлений которой является смех.
Марк Твен определял остроумие как «всегда неожиданное соединение мыслей, которые до того, казалось, не находились ни в каких отношениях».
Психофизиологические исследования подтверждают это: смех возникает в результате «рассогласования» между ожиданием от ситуации, прогнозом того, как будут развиваться события, и неожиданной реальностью.
На этом построены анекдоты и шутки. Воздействие анекдота разрушается, если после первой фразы кто-то восклицает: «А, это о том, что….» — и рассказывает концовку анекдота. Во второй раз анекдот тоже слушать неинтересно. В отличие от обычного рассказа, эффект которого не построен на необычности.
Возьмем любой анекдот и проверим эту закономерность.
— Что делать, если видишь перед собой маленького зеленого человечка?
— Переходить дорогу.
Смешно?
Если раскрыть интригу раньше, сказать, что анекдот будет про знаки дорожного движения, то… то и все, собственно. Не будет анекдота. Потому что в анекдоте смех возникает как реакция на разрыв ожиданий и реальности.
Возьмем более длинный философский анекдот.
Лягушонок упал в яму. Он прыгал, пытаясь выбраться, а его друзья сверху кричали ему: «Тебе не выбраться, края ямы слишком гладкие. Не трать силы, все равно у тебя не получится». Но лягушонок продолжал свои усилия* Друзья переживали. Свешивались сверху, размахивали лапками, кричали: «Перестань, что ты мучаешься?» Однако лягушонок был упорен, и в конце концов ему удалось зацепиться за маленький выступ и выпрыгнуть. Он тут же подбежал к изумленным друзьям с криком: «Спасибо! Я видел, как вы переживали за меня и старались подбодрить! Если бы не ваша поддержка, я бы не смог вылезти»!
Если рассказчик перепутает и в середине рассказа сообщит, что яма отражала звуки и лягушонок не слышал слов, поэтому считал крики друзей поддержкой, то слушать будет скучно — анекдот превратится в назидательный рассказ.
Внезапность
Мы часто наблюдаем, как внезапно обрушившаяся плохая или хорошая новость вызывает эмоциональную реакцию. А если мы слышим те же новости «подготовленными», то эмоции сглажены. На этом построены сюрпризы. Которые, кстати, не все любят как делать, так и получать.
Погашение эмоций
Избыточные, мешающие жить эмоции могут возникнуть в ситуации несоответствия возможностей и желаний человека. Если ситуация не позволяет действовать, нереализованное желание превращается в чрезмерное возбуждение, раздражение. Мы волнуемся перед собеседованием, радуемся или огорчаемся после объявления оценок на экзамене, нервничаем или злимся, застряв в пробке, когда едем на важную встречу, и т. д. Все это примеры значимых и важных ситуаций, которые обычно сопровождаются эмоциональным возбуждением. Оно возникает, если мотивация не находит применения; когда нам нужно что-то выполнить в присутствии другого или когда какое-то препятствие мешает нам достичь цели.
Что делать с эмоциями, если не получается направить их энергию в мирное русло?
Предложу вам два способа: рациональный и иррациональный.
С рациональным воздействием все довольно просто. Дело в том, что эмоция погибает от анализа. Поэтому последовательно задавайте себе или другому вопросы.
Что тебя расстроило?
Что представляется тебе особенно неприятным?
Чего ты опасаешься больше всего?
Какие последствия ты предполагаешь?
Как он может поступить в этой ситуации?
