Книга Путь победителя. От неуверенности к успеху - Виктор Шейнов

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление большего внимания их и к самому процессу общения, и к деталям (к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания). Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что больше смотрят на тех, кем уже восхищаются или с кем доверительные отношения. При выступлении, особенно перед небольшой аудиторией, оратор, стараясь посмотреть на каждого слушателя, тем самым как бы адресует речь именно ему. Восприятие аудиторией информации при этом значительно улучшается.

Слушая, кивайте. Замечено, что говорящий смотрит больше на того из слушателей, кто кивает. Это вполне объяснимо, ведь именно от него он получает поддержку («Я вас понимаю» или «Согласен с вами»). Используйте и вы этот прием. Кивайте, когда слушаете, в тот момент, когда было бы естественно сказать: «Понимаю» или «Согласен». Этот прием поможет расположить к себе собеседника.

Позы и жесты играют важную роль в создании благоприятной атмосферы для беседы. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более если он развалился в кресле. Непринужденная поза предпочтительнее скованной, поскольку соответствующее состояние передается и партнеру. Скрещенные руки или ноги означают защиту. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Человек, стоящий подбоченившись, выражает решимость (либо приступить к делу, либо против собеседника).

Установлено, что, когда беседующие симпатизируют друг другу или когда пришли к общему мнению, они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном единении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками различающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Увидев недружественные позы или жесты, следует как-либо отвлечь собеседника от отрицательных невербальных проявлений. Например, если он скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком) – дайте ему документ, который иллюстрирует ваши слова.

Расположение относительно друг друга. Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Оказывается, при прочих равных условиях конфликты чаще возникают между людьми, находящимися друг напротив друга (не случайно слово «противостояние» означает конфликт). Поэтому для разговора лучше садиться рядом или под углом друг к другу.

В зависимости от пола беседующих предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины – друг напротив друга. Исключения у женщин составляют случаи соперничества.

В соответствии с договоренностью с заведующим кафедрой преподаватель пришел к концу его лекции, чтобы обсудить важный для себя вопрос. Лекция закончилась, заведующий отвечал на вопросы подошедших к нему студентов. Преподавателю он предложил присесть. Тот сел за столиком в правом ряду, оставив место справа от себя (более почетное, как известно) для заведующего. Но руководитель не пожелал сесть рядом; взяв соседний стул, он поставил его перед столиком преподавателя и сел напротив него. Я наблюдал эту сцену и сразу предположил, что заведующий плохо относится к пришедшему. После завершения беседы по обескураженному виду преподавателя я понял, что, к сожалению, мои опасения подтвердились.

Действительно, по тому, как расположился собеседник, можно узнать о его отношении к вам. Рассмотрим расположение участников беседы в рабочем кабинете за прямоугольным столом (рис. 6.1).

Рис. 6.1

Посетитель (П) может занимать четыре основных положения относительно хозяина (Х) кабинета:

• П1 – угловое расположение. Оно способствует ненавязчивому контакту глаз и возможности наблюдать за собеседником. Это самое удачное расположение посетителя по отношению к хозяину кабинета;

• П2 – позиция партнерства, чаще всего при совместной работе над какой-либо проблемой. Может с успехом использоваться в ситуации «агент – клиент». Например, агент по продаже проводит вторую встречу с клиентом и приглашает на нее технического эксперта. В этом случае эксперт занимает место П3 (напротив клиента), агент – место П2 или П1. Подобное расположение позволяет агенту быть «на стороне клиента» и задавать вопросы эксперту как бы от его имени;

• П3 – конкурирующе-оборонительная позиция. Это расположение создает атмосферу соперничества, чреватую конфликтом;

• П4 – независимая позиция. Ее занимают люди, не настроенные на сотрудничество. Если вы хотите доверительной беседы, то избегайте этого положения.

Оптимальное расстояние между собеседниками. Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные – подальше. Слишком близкое расстояние (до 0,5 м) воспринимается как интимное, расстояние 0,5–1,2 м – как удобное для дружеского разговора, 1,2–3,7 м – как социальное (для деловых отношений), более 3,7 м – как публичное (для обмена парой слов или вообще исключения контакта).

Обычно человек интуитивно располагается на нужном расстоянии. Однако некоторая корректировка с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера, о придании разговору нужной тональности.

Для женщин комфортнее более близкое расположение к собеседнику. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет и молодежь.

Собеседникам одинакового статуса комфортно более близкое расположение, нежели в случае разговора с человеком высокого положения.

По тому, как располагается собеседник (близко или далеко, под каким углом), можно составить предварительное мнение о его отношении к партнеру.

Прикосновения к собеседнику. Дружеское прикосновение – сильный прием расположить к себе собеседника (однако годится только для достаточно близких людей). Прикосновение к малознакомому человеку, особенно не расположенному к вам, может вызвать резко отрицательную реакцию. В некоторых европейских культурах есть правило: минимум прикосновений. Например, у французов после деловой встречи не обмениваются рукопожатиями, а прощание сопровождают кивком головы. Заключительное рукопожатие означает не просто партнерские, а дружеские отношения.

Дело в том, что прикосновение – вторжение в личное пространство человека. Именно этим обусловлена осторожность применения этого средства общения.

Подростков, как правило, раздражают прикосновения взрослых, ведь они стремятся к независимости и потому стараются уйти от телячьих нежностей как символа детства. Для взрослых прикосновения близких снова становятся желанными. Особую цену они имеют для стариков, которые благодаря этому проявлению расположения ощущают свою нужность и значимость, утраченные в какой-то степени с выходом на пенсию.