Книга Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - Крис Хелдер

Приложение: Блокнот самоконтроля

Итоговые блицопросы

Глава 1 — Инструмент номер 1: разрушение е-стены

• Можете ли вы улучшить работу по выявлению всех ЛПРов?

• Умеете ли вы определить предпочтительные способы общения с вашими покупателями?

• Если да, то является ли любимый метод клиента самым эффективным?

• Намечаете ли вы график принятия решения с покупателями, четко формулируя перспективы его соблюдения?

• Есть ли у вас привычка намечать следующие шаги при каждой плановой встрече с клиентами?

• Оставляете ли вы туза в рукаве для личных встреч? Даете ли клиенту причину встретиться с вами?

• Бывают ли у вас покупатели, которые попросту крадут ваше время? Есть ли в вашем бизнесе клиенты, которые попросту тратят ваше время безо всякой надежды на прибыль?

Глава 2 — Инструмент номер 2: бабочка

• Какие первостепенные дела вы откладываете на потом?

• Что вы делаете для того, чтобы не впасть в негативное состояние, когда вам не удается расставить приоритеты и принять меры к решению важнейших задач?

• Как можно поменять язык разговора с самим собой, когда чувствуешь эффект бабочки?

• В каких сферах вашего бизнеса и жизни вы сможете применить эффект бабочки?

Глава З — Инструмент номер З: закат

• Как выглядит ваш двенадцатимесячный закат с точки зрения карьеры?

• Какие действия вам нужно предпринять, чтобы этого достичь?

• Как улучшить свою жизнь, научившись жить в «сейчас»?

• Какие мозоли на ногах тянут вас назад? Чем они вредят вашему успеху?

• Чтобы превратить мозоли в мышцы, задайте себе вопрос, почему приключились эти неудачи? Какие выводы вы сделали, чему научились? Как уроки прошлых ошибок расширили ваши возможности для достижения успеха сейчас?

• Случается ли вам идеализировать прошлое и ностальгировать по «золотому времечку» в неконструктивном ключе?

• Случается ли вам зависнуть между небом и землей, не имея ни малейшего представления о том, что делать дальше?

• Чувствуете ли вы необходимость вступить в новую реальность в своем бизнесе и выработать набор новых привычек и моделей поведения?

Глава 4 — Инструмент номер 4: действуйте как будто

• Что значит «действовать как будто»?

• Перечислите пять пунктов, которые изменяют то, как вас воспринимают окружающие.

• Что лучше для вас — распечатать эти пять пунктов-перемен или поставить их на свой скринсейвер?

• В какой из этих категорий вы без усилий чувствуете себя уверенно?

• Над какой из этих категорий вам нужно хорошенько поработать?

• Как еще вы можете применить принцип «действуйте как будто» в своем бизнесе и в личной жизни?

Глава 5 — Инструмент номер 5: ФОРД

• В каком контексте следует задействовать в разговоре каждое из сочетаний — ФРО, РОФ и ОРФ?

• Что означает получить Д?

• Как продавец может использовать ФОРД в выстраивании отношений?

• Как руководитель может использовать ФОРД?

• Как использовать ФОРД в разработке базы данных?

• Как ФОРД может усилить энергию и наладить отношения внутри офиса?

• Как вы собираетесь применить инструментарий ФОРДа в бизнесе и в личной жизни?

Глава 6 — Инструмент номер 6: пряник, пряник, пряник — кнут

• В каких областях жизни вами движет удовольствие от того, что вы делаете? В каких — стремление избежать негативных последствий?

• Какой главный движитель вашей жизни — радость или принуждение?

• Почему слова «как будет обидно» побуждают вашего собеседника к действию?

• Опишите три различных сценария на примере своей жизни, где можно использовать пряник, пряник, пряник — кнут?

Глава 7 — Инструмент номер 7: цвета

• Каковы черты Красного, Желтого, Водяного и Синего характеров?

• На каком отрезке шкалы времени предпочитает работать тот или иной цвет?

• Какие поправки нужно вносить в общение с клиентами каждого из цветов?

• Как вы думаете, какие два ваших главных цвета?

• Какой цвет для вас самый трудный? С кем трудней всего установить связь?

Глава 8 — Инструмент номер 8: чтение языка тела

• На каком из сигналов языка тела вы собираетесь сосредоточиться прежде всего?

• В каких отраслях вашего бизнеса вам более всего требуется учитывать сигналы языка тела окружающих людей?

• Как умение читать язык тела научит вас находить то, что вы искали в веселых компаниях и на вечеринках?

• Какие сигналы тела указывают на то, что люди увлечены разговором с вами?

• Какие сигналы говорят о том, что интерес собеседника к вам угас и ему хотелось бы улизнуть?

• Как, усаживаясь в кабинете клиента, вы будете выбирать правильный угол посадки, дабы максимально повлиять на собеседника?

Глава 9 — Инструмент номер 9: то же, то же, да не то же

• Кто такой листопродавец? Как узнать, что он перед вами? Как вы ответите на вопрос «Почему вы?»?

• Назовите ключевые приемы продаж в вашей организации, которые относятся к «то же, то же».

• Назовите одно, два или три ключевых отличия между вами и конкурентами.

• Какая польза для вашего клиента в перечисленных отличиях?

• Как можно использовать метод «то же, то же, да не то же», чтобы побороть существующее предубеждение к вашей компании или отрасли?

• Какие мелочи в вашем бизнесе можно улучшить, чтобы повысить уровень оборота продаж?

Глава 10 — Инструмент номер 10: отбросить в сторону

• Как вынесение денег за скобки помогает установить, что для клиента действительно самое важное?

• Как принцип «отбросить в сторону» помогает в ваших переговорах с клиентами?

• Как можно применить вопрос драчуна и точно установить, кого необходимо нокаутировать, чтобы выиграть бизнес?

• Почему речевой инструмент «смена шляп» так эффективно помогает в трудном разговоре?

• В каких сферах своей жизни вы могли бы использовать инструмент «смены шляп»?

Особая благодарность

Мне бы хотелось поблагодарить моего друга и коллегу Дэна Бюрдо за то, что он поделился со мной своими удачными терминами — «е-стена» и «е-понг», а также за наши сеансы мозгового штурма. Надеюсь, что не исказил сути его идей. Я также хочу сказать спасибо Тиму Хевисайду за прекрасную «цитату». Долгие годы я был коллегой и наставником Тима, а недавно он завоевал звание «Австралийский продавец года». В прошлом году мы были с ним на собрании, где он кратко суммировал секрет успеха своих продаж всего двумя словами — «уверенность и простота». Лучше и не скажешь!