Книга Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям - Константин Бакшт
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Форма «Прогноз продаж». Форма прогноза продаж. Позволяет прогнозировать будущий доход от маловероятного к вероятному на три месяца вперед.
Форма «Рабочий журнал». Форма рабочего журнала менеджера по продажам. Позволяет отслеживать все контакты с Клиентами и прогнозировать дальнейшие действия. Используется для самоорганизации работы менеджера.
Форма «Статистика коммерческой работы». Документ, позволяющий руководителям отследить динамику работы каждого сотрудника. Заполняется ежедневно менеджерами по продажам.
Кадры
Анкета обратной связи с сотрудниками. Форма, которая выявляет пригодность сотрудника и степень его профессиональной ориентированности в текущих делах и долгосрочных планах Компании.
Проект программы мотивации персонала. Документ, который выстраивает эффективную систему мотивации, способствующей увеличению производительности труда.
Программа адаптации сотрудников. Система, которая помогает новым сотрудникам пошагово освоить специфику работы и овладеть профессиональными знаниями и навыками.
Расширенная статья «Подготовка бойцов». Глава 5 из книги «Построение отдела продаж», позволяющая избежать подводных камней при подготовке молодых бойцов и помочь им преодолеть психологические кризисы.
Список вопросов для интервью с сотрудниками. Программа, которая выявляет степень лояльности сотрудника, его роль в Компании для поиска дальнейших путей его развития.
Проведение конкурса
Анкета «Досье соискателя». Форма, которая рассказывает в общем о сотруднике, в том числе и о его опыте на рынке труда. Позволяет вскрыть некоторые неочевидные особенности сотрудника. Эффективно используется для встречной проверки и более глубокого вскрытия специфики в сочетании с анкетой «Выявление потребностей» и тестом Белбина.
Анкета «Выявление потребностей». Форма, определяющая степень удовлетворенности у сотрудника пяти видов потребностей: материальных, в безопасности, социальных, в признании, потребности в самовыражении и саморазвитии.
Тест Белбина. Форма, выявляющая предпочтительные роли сотрудника в команде.
Тест менеджера по продажам. Форма, выявляющая профессионализм и компетентность сотрудника в сфере продаж. Раскрывает также потенциал у соискателей без опыта продаж.
Макет вакансии. Образец блока вакансии, размещаемого в газетах, – один из вариантов вакансии, который обеспечивает максимальный приток нужных людей с рынка труда.
Расширенная статья «Отбор бойцов». Глава 4 из книги «Построение отдела продаж». Авторская технология проведения конкурса по приему на работу. Цель конкурса – получить с рынка труда лучших бойцов, которых он вообще может предоставить в данное время.
Речевые модули приглашения на конкурс, мягкий вариант. Стандарты, создающие позитивный психологический настрой у соискателя, что мотивирует его прийти на конкурс.
Речевые модули приглашения на конкурс, жесткий вариант. Стандарты, провоцирующие у соискателя желание доказать свою компетентность в глазах работодателя, что также мотивирует соискателя прийти на конкурс.
Список вопросов, задаваемых на конкурсе. Система, которая позволяет сориентироваться в планах и желаниях соискателя на основе его предыдущего опыта работы. Она также выявляет его коммуникативные навыки.
Текст вакансии менеджеров по продажам. Образец, разработанный по специальной технологии. Привлекает внимание потенциально перспективных работников.
Текст вакансии руководителей. Аналогично.
Технология конкурсного отбора. Система, обеспечивающая эффективную подготовку и успешное проведение конкурса.
Форма-список приглашенных на конкурс. Таблица, позволяющая отслеживать динамику проведения конкурса.
Реклама и пиар
Задачи рекламы и пиара. Реальный перечень задач, которые решаются средствами рекламы и пиара. Почти вся реклама в России не может эффективно решить ни одну из них, а значит, представляет собой деньги, выброшенные на ветер.
Технология написания коммерческих предложений. Пошаговая технология, которая делает каждое текстовое рекламное и коммерческое предложение максимально эффективным. Используется для разработки коммерческих предложений, рекламных текстов, статей и официальных писем коммерческой направленности.
Форма «Статистика контроля эффективности рекламы». Необходима для эффективного управления рекламой. Позволяет оценить, какие из рекламных сообщений действительно обеспечили обращения потенциальных Клиентов, сколько было обращений в соотношении с затраченными средствами, какие из них привели к продажам. Без этой системы результативная реклама и эффективное использование рекламного бюджета невозможны.
Документы по системе оплаты труда
Преимущества сдельной системы оплаты труда. Практический анализ, в чем именно заключается эффективность сдельной оплаты.
Приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Шаблон приказа, который используется в наших бизнесах и бизнесах наших партнеров. Результат семилетнего естественного отбора. Включает в себя опыт нескольких сотен различных Компаний.
Технология разработки сдельной системы оплаты труда. Практическая пошаговая технология. Может использоваться для разработки системы сдельной оплаты труда любых сотрудников и подразделений Компании.
«Диалоги о заработной плате». Объемные материалы, проясняющие идеологические основы и практическое применение различных систем оплаты труда.
Материалы по сложным системам оплаты труда. Примеры практических решений сложных и нетривиальных задач при разработке систем оплаты труда.
Сотрудничество с «Капитал-Консалтинг»
Перечень документов консалтинга. Данный раздел.
Регламент работ. Основные требования к взаимодействию сторон по выстраиванию системы продаж у Заказчика совместными усилиями с исполнителем.
Форма№ 1. Протокол проведенных работ. Документ, позволяющий оценить любые работы, проведенные с заказчиком. Используется для объективного контроля качества проводимых работ.
Форма № 2. Акт приемки-передачи. Документ, фиксирующий передачу разработанных стандартов и технологий.
Материалы по стандартизации
Статьи:
• «14 принципов Деминга в России»;
• «Система индикаторов»;
• «У истоков. Исикава»;
• «Фирменные стандарты»;
• «Функциональный анализ».
Итого: 61 документ.
Один из эффективнейших стилей управления – управление через людей. Суть этого принципа описал еще 2000 лет назад Люй Бу-Вэй в своей книге «Весны и осени господина Люя»:
