Книга Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова

4.6

Бывали, конечно, и исключения, когда данная тактика не работала. Все зависело от посетителя.

Иногда встречались очень стеснительные и пугливые люди. Тогда Ирина начинала общение сразу. Но очень мягко, чтобы не напугать, а успокоить посетительницу (чаще это были именно женщины).

Иногда в бутик буквально «влетали» мужчины или женщины, которые вели себя демонстративно, иногда даже нагло, распоряжаясь и требуя того, что они хотят. Они просто «занимали территорию», не выясняя правил, и всегда были готовы к бою по отстаиванию своих прав вести себя так, как им нравится.

Раньше это Ирину расстраивало и вышибало из колеи. Но потом, читая книги по психологии, она поняла, что яркое демонстративное поведение – это сигнал о том, что в душе и жизни у человека не все в порядке, и Ирина начала к ним относиться спокойнее и иногда даже с сочувствием. Она не вступала с ними в конфликт, а старалась достойно и спокойно помочь им выбрать то, что они хотят. Хотя могла и вступить «в бой». Клиент не всегда прав. Нельзя терпеть явное хамство.

4.7

Только что зашедшая женщина вела себя обычно. Поэтому Ирина, кивнув ей, сказав: «Заходите!» и улыбнувшись, отвела взгляд, всем видом показывая, что посетительница может чувствовать себя свободно.

Женщина, ориентируясь, осмотрела пространство магазина, затем быстро прошла мимо полок с сумками и аксессуарами, на долю секунды задержалась около нижнего белья и остановилась у вешалок с юбками и брюками.

Ирина помнила, как она в самом начале своей работы в подобных обстоятельствах подбегала к клиенту и задавала заученный вопрос: «Вам что-то подсказать?» Откуда взялся этот вопрос? Почему его задают все продавцы во всех магазинах? Ирина не знала. Но за годы работы поняла, что это не самый удачный вопрос. Он не информативен в большинстве случаев. Периодически, конечно, посетители отвечали на него. Но чаще на стандартный вопрос она получала стандартный ответ, который, кстати, сама использовала при посещении других магазинов: «Нет. Спасибо. Я сам(а) посмотрю». На этом контакт с посетителем обрывался, и нужно было ждать, когда он сам теперь что-нибудь спросит. А это не позволяет быть активной и влиять на продажу.

4.8

Ирине нравилась идея «Помните! Не они покупают, а вы продаете!» Нельзя пускать продажу на самотек.

Ирина, делая вид, что чем-то занята, краем глаза наблюдала за женщиной. Она ждала наступления момента, когда можно будет вступить в контакт. Этот момент можно было просто увидеть. Во время выбора и принятия решения люди выглядят по-одному, когда они хотят получить дополнительную информацию – по-другому.

4.9

Дама перебирала вещи, то доставая и осматривая их, то возвращая на место. Когда посетительница перебрала и рассмотрела какое-то количество брюк и юбок, Ирина поняла, что настал момент вмешаться.

– Я вижу, что вы смотрите брюки и юбки. Вы ищете что-то праздничное или повседневное? – присоединившись к ситуации, задала она вопрос.

– Мне нужен деловой низ под новую кофточку. Я пока не решила, должны ли это быть брюки или юбка, – задумчиво ответила дама, вертя юбку из новой коллекции, – главное, чтобы вещи сочетались… Чтобы я смотрелась элегантно.

4.10

– Каковы еще пожелания? Расскажите мне, что еще бы вам хотелось, чтобы было в ваших вещах?

– Низ не должен быть кричащим, но и простым тоже. Материал не должен мяться. У меня сидячая работа, и когда встаю, не хочу переживать, что все помялось. Вещь должна быть комфортной, но не висеть мешком. В общем, мне трудно сформулировать. Вот и хожу уже битый час по центру и все никак не могу найти то, что нужно.

4.11

– Да, я вижу, что вы отбраковали уже часть представленных здесь вещей. Что вас конкретно в них не устроило?

– Ну… Вот эти брючки хорошие, но я боюсь, что клеш от бедра мне не пойдет. Такие брюки полнят. Не хотелось бы… Вот эти хорошие, но не для работы. Они стилизованы под спортивные, а у меня кофточка легкая, шифоновая и женственная. Вот эти брючки темно-синего цвета, а я хотела бы либо черные либо коричневые под туфли. На этих внизу стразы. Они очень красивые, но несколько более нарядно, чем нужно. Я хотела бы что-то с завышенной талией, с поясом, возможно, с красивой пряжкой. Из легкого материала на лето, но не х/б. Но и не полностью синтетика. Не хочу, чтобы парило.

– Хорошо. Сейчас постараемся подобрать то, что вам понравится.

Ирина начала быстро просматривать брюки и юбки на штанге. Выбрала несколько. Отложила их. Сказав: «Подождите чуть-чуть, я сейчас посмотрю в той партии, которая пришла сегодня!», ушла в подсобку. Вернулась она через несколько минут, неся в руках еще одни брюки и одну юбку.

4.12

– Вот. Вначале я покажу и расскажу, а потом вы примерите понравившиеся. Или вначале все примерите, а потом я расскажу о тех вещах, которые вам понравятся?

– Вначале расскажите.

4.13

– Хорошо. Тогда начнем вот с этих итальянских брючек. Это новая коллекция деловой одежды от фирмы «Ираклия». Высокая талия. Модный тонкий ремень с элегантной пряжкой. Современный материал. Шестьдесят пять процентов натурального волокна позволяет вам чувствовать себя комфортно при любой смене погоды весной. Тридцать пять процентов синтетического волокна делает ткань немнущейся, и вам не надо будет беспокоиться о том, как вы выглядите после того, как долго сидели. Эти брюки удобно брать с собой в любую поездку, так как их можно положить в чемодан, потом достать и сразу надеть, без глажки. Брюки покроены по специальным лекалам, учитывающим особенности женской фигуры. Они, с одной стороны, сидят как влитые, с другой стороны, нигде не жмут, что позволяет вам чувствовать себя в них комфортно. Вы можете также заметить, что они внизу почти прямые, с легким клешем от колена. Такие брюки не будут полнить, а, наоборот, визуально будут делать вашу фигуру более стройной. Брюки интересной фактуры. Под разными углами зрения черный цвет смотрится по-разному. Это добавляет им романтическую изюминку, а вам дает возможность сочетать их с любым легким женственным верхом. Кроме этого, это ограниченная коллекция, что позволит вам выглядеть неповторимо и быть уверенной, что ни у кого больше в городе нет таких брюк.

4.14

Дальше Ирина представила даме еще несколько вещей, среди которых были брюки и юбки, удовлетворявшие ее основным требованиям. То есть низ должен быть:

– деловым;

– сочетающимся с легким женственным верхом;

– не кричащим, но и не простым;

– из немнущегося материала;

– комфортным, но чтобы не сидел мешком;

– не полнящим;

– имеющим украшения, но не слишком нарядным;

Кроме того, он не должен парить.