Книга Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета - Анатолий Дураков

Ты укроешь дочку одеялом, ляжешь спать, а перед сном посмотришь на жену и подумаешь: как же все-таки хорошо, что я встретил именно эту женщину и как же мне все-таки повысить продажи на 30 %, а с клиентской базой надо действительно что-то делать…

Утром, собираясь на работу, будешь улыбаться, потому что сегодня ночью ты понял, как повысить продажи на 30 %. Ты понял, что клиента надо просто полюбить. Он такой же как ты, он тоже оправдывается перед семьей, когда задерживается на работе, у него тот же принцип домино… У него те же проблемы с кадрами, продажами, рекламой. Ты просто поможешь решить его вопросы, а он за это поддержит тебя.

А это книга протянет руку помощи вам. Принцип домино… Если упадет один, упадет и другой. Как выстоять?

Введение

Посвящается моему дедушке, который всему научил меня, моей дочке Фаине, которую всему надеюсь научить я, а также моему любимому папе, мне так не хватает тебя и твоих советов.

«Когда у русского спрашивают, сколько будет 100 грамм умножить на 10, он, не задумываясь, отвечает– литр, а про килограмм думать не по-нашему».

/ Один из писателей сатириков/ так было в 2005 году, но мало что изменилось

Внимание!!! Если труды Траута, Райса, Котлера для вас как библия, то все, что будет описано ниже, приведет вас в шок. Ибо это другой маркетинг, ПРОВИНЦИАЛЬНЫЙ. И так о нем еще не писал никто. Вернее, о нем вообще не писал никто. Но если Вы зарабатываете свой миллион в провинции, тогда за мной!!! Я помогу заработать десять.

/Самоуверенный автор/

В городе К. приходит менеджер по продажам предприятия кондитерских изделий «Чебурашка» к директору сети продовольственных магазинов «Подъезд»:

– Добрый день, меня зовут Святослав! Я менеджер по продажам одного из крупнейших предприятий по производству тортов и пирожных «Чебурашка».

– Добрый день, Святослав! (Какой интересный менеджер. Наверное, совсем недавно изучил какой-нибудь психологический тренинг из разряда «Как правильно вести переговоры». Ну, ну…)

– Скажите, а вас как зовут?

– Василий Петрович! (И нисколько он не интересный. Мог бы заранее узнать, как меня зовут! Не я же к нему пришел! «Добрый день, Святослав, я – директор сети магазинов «Подъезд». Не хотели бы вы, Святослав, поставлять в мои магазины свои торты»! Ну, давай, давай, разводи меня! Все равно я твою продукцию не возьму!)

– Замечательно, Василий Петрович! А скажите, пожалуйста, как Вы относитесь к продажам тортов и пирожных в Вашей сети магазинов?

– Святослав, пока Вы ко мне не пришли, я к этому никак не относился. Ну, продаются и продаются… Водка, сигареты – вот интересные группы товаров.

– М-м-м… Василий Петрович, если я Вас правильно понял, Вы себя вообще на рынке не представляете, как продавца тортов и пирожных? И такая целевая аудитория, как мамы с детьми, Вас не интересуют как клиенты. Я правильно понял?

– Совсем неправильно. Святослав, мы занимаемся продажей тортов и пирожных уже 13 лет. Даже провели исследование и доказали, что на сегодняшний день упал спрос на изделия из бисквита, вафель, в народе пользуется популярностью продукция из сгущенки, йогурта и творога.

– Чудно, Василий Петрович! А что из кондитерских изделий Вы покупаете себе домой?

– Ну, сам-то я сладкое не очень люблю, но мои дети с удовольствием уплетают всевозможные пирожные, корзинки, трубочки. Правда, часто жалуются, что сладости немного черствые. Это, наверное, из-за того, что мы возим кондитерку из другого города.

– Хорошо, Василий Петрович. А что Вас еще не устраивает при поставке кондитерских изделий?

– Ну, во-первых, меня не нравится доставка одни сутки. Во-вторых, нам нужно делать заявку на торты за неделю, а ведь это «скоропорт»! И как я могу спрогнозировать продажи на неделю вперед? Кроме того, мы берем большой объем продукции, а нам вообще не предоставляют скидок. С другой стороны, это предприятие считается российским брендом.

– Василий Петрович, если я Вас правильно понял, то главное для бизнесмена – это увеличение товарооборота, своевременная доставка, интересные скидки, заявка на продукцию хотя бы за день и, конечно, качество продукции, чтобы не было стыдно перед детьми?

– Да, Святослав, все правильно.

– Тогда Василий Петрович Вам было бы интересно рассмотреть предложение о сотрудничестве с таким предприятием, которое удовлетворит всем Вашим условиям!..

И как Вы думаете, эта сделка состоится? Как часто мы проходим одни и те же тренинги, ездим на семинары, но все равно попадаемся в одни и те же сети, хотя думаем, уж нас-то не разведешь! А к чему это упрямство?

Для всех, кому важна прибыль, а не дешевые «понты» местечкового олигарха, и писались эти строки.

Глава 1

Молодая и солидная фирма возьмет в аренду степлер.

(анекдот)

В этой главе автор нальет много воды, потому что наболело! Здесь Вы узнаете, как устроиться на работу в провинции, что надо и что не надо говорить при трудоустройстве. А главное – получите первый полезный совет, как больше продать холодильников. Уже стоит почитать, да?

Зайдите в любую фирму в небольшом городе и спросите у предпринимателя, как он позиционирует свою фирму на рынке. Если Вас сразу не выгнали, после слова «позиционирует», то у фирмы есть будущее. Когда надоест слушать бред предпринимателя о том, что у него самый широкий ассортимент пылесосов, спросите его о «мерчендайзинге» и добейте словами: «А Ваш бизнес– Б2Б или Б2С?». После того как окажитесь на улице, подумайте, как не оплошать в следующем офисе.

На самом деле смешного тут мало. Это горькая правда жизни. И даже если в фирме работает человек, окончивший институт по специальности менеджер или маркетолог, то он будет первым, кого стошнит от слов «брендинг» или «закон Оукена».

Всему есть свое объяснение. Ведь кто ему преподавал маркетинг!? Бывшая учительница математики, которая 10 лет давала в институте алгебру и за одну ночь прочитала Котлера (сколько успела, пока не ругалась с мужем и не готовила обед). Какой от нее выйдет специалист, ее мало заботило, главное, чтобы институт не отстал от времени…

Когда ко мне приходят на собеседование менеджеры, я всегда прошу рассказать хоть одну маркетинговую стратегию, что запомнилась из курса института. И жду историй хотя бы о PEPSI и COCA-COLE или захватывающий рассказ о Генри Форде. Но нет! Максимум, что я слышал: «А Вы не хотите поместить рекламу вашего предприятия на нашем хоккейном корте». Вот и приплыли… Как из нашего обывателя выбить мысль, что реклама и маркетинг – не одно и тоже. Что? «А обручальное кольцо в буханке черного хлеба – это маркетинг?» Может, конечно, это ближе к теме. Но, скорей всего, какая-то из работниц пекарни его просто потеряла. А вот если бы вы увидели рекламу, что в одной из буханок можно найти подарок на свадьбу– это уже маркетинг. Хотя вряд ли мне захочется покупать хлеб, если я знаю, что там может оказаться кем-то спрятанное золотое кольцо…