Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

Способность продавать настолько важна для выживания, что я не понимаю, почему продажам не учат в школе, как обязательному предмету. Но то, что этому не учат в школах, и то, что это не является обязательным предметом или факультативом, только ещё больше говорит об огромной ценности тех, кто, несмотря на всё это, всё-таки научился продавать. Я заметил, что наиболее важным для жизни навыкам не учат в школе. Сам я потратил семнадцать лет на то, чтобы получить школьное и университетское образование, и могу сказать вам, что узнал больше на семинарах, из аудио-программ, книг и общения с другими успешными бизнесменами на конференциях, чем за все годы учебы. Любой успешный бизнесмен скажет вам, что основы продаж, способность убеждать и договариваться определённо помогли ему в жизни.

Способность убеждать других — это единственная вещь, которая в конечном итоге гарантирует, что вы добьётесь чего-то в мире коммерции. Успехи в учёбе, звания и резюме не гарантируют вам успех и продвижение в жизни, а способность продавать — гарантирует. Всем студентам нужно изучать основы искусства убеждения, ведения переговоров и основные техники закрытия продаж, так как это совершенно необходимо для жизни. Ни одна другая способность не обеспечит вам лучший шанс получить работу, не говоря уж об успехе в жизни, чем способность убеждать, договариваться и побуждать других действовать.

Как работодатель, я не всегда нанимаю самого умного или самого обученного для данной должности человека. Намного вероятнее, что я найму человека, который убедит меня, что он способен выполнять работу. Я смотрю на способность человека убеждать, прежде чем посмотреть его резюме. Понравится ли мне работать с этим человеком? Является ли этот человек победителем? Излучает ли он уверенность и положительный настрой? Может ли этот человек побудить других действовать? Я скорее найму человека, способного убеждать, уверенного в себе и позитивно настроенного, чем кого-то с вычурным резюме, да и только.

Говорят, что почти четверть всего населения планеты занята продажами, но тот, кто оценивал это, ограничивался сферой продаж и работой в ней. Так подходить к продажам — неверно. Продажи — нечто совершенно необходимое для жизни. Для большинства людей дыхание, питание и занятия спортом не являются карьерой — это просто основы жизни. То же и с продажами. Большинство книг о продажах посвящены карьере продавца и не говорят о том, насколько искусство продаж важно в жизни.

Моя жена постоянно спрашивает меня: «Как у тебя получается всегда добиваться своего в общении с людьми?» Ответ прост — потому что я хочу этого. Я хочу, чтобы мы великолепно жили! Может быть, получается потому, что я хочу добиться своего? О да! И ещё потому, что я знаю, как продавать, как убеждать и как закрывать сделки и получать то, что мне нужно! И не важно, осознаёт она это или нет, но моя жена — один из лучших продавцов, которых я встречал в своей жизни. Она чрезвычайно увлечена, настойчива и, похоже, всегда добивается своего — и не только со мной.

Эта книга научит вас добиваться своего в жизни!

Вопросы к первой главе

1. Каких трёх целей вы добились на прошлой неделе, для которых понадобились ваши навыки продаж.

2. Что автор книги называет причиной номер один неудачи в бизнесе?

3. Приведите три примера вознаграждений (не в виде денег), которые вы получаете в жизни.

4. Какие две способности гарантируют вам успех в мире коммерции?

Глава вторая

И всё-таки она вертится!

(Благодаря продавцам)

Судьбы экономики стран — в руках продавцов

Профессиональные продавцы необходимы для существования любой экономической системы. Без них все отрасли промышленности на планете полностью остановятся уже завтра. Продавцы для экономики то же самое, что писатели и сценаристы для Голливуда. Говорят, что даже Богу и дьяволу нужны хорошие продавцы.

Продажи — это последняя область, где в наши дни всё ещё возможно самое настоящее свободное частное предпринимательство. В продажах человек может работать сам на себя, отчитываться только перед самим собой и осуществлять свои мечты. Ведь правда, если у вас есть ручка, чтобы клиент поставил подпись в контракте, и стремление к совершенствованию, вы можете стать тем, кем хотите! Для тех, кто хочет посвятить себя тому, чтобы сделать карьеру в продажах и продолжать совершенствовать свои способности в этой сфере, не существует границ. Сделайте это, и наградой вам будут все сокровища мира. Изучите великое искусство продаж, и вы никогда не останетесь без работы, потому что ваши способности всегда будут нужны другим. Научитесь проводить полный цикл продажи — от начала до конца — и у вас будет достаточно уверенности, чтобы быть где угодно, делать что угодно и продавать любую продукцию; вы будете точно знать, что сможете иметь всё, о чём мечтаете.

Образно говоря, Земля перестанет крутиться без профессионалов в продажах. Если товар не продан и не передан покупателю — заводы остановятся, производство остановится, исчезнет необходимость в рекламе и сбыте, не нужны будут склады и хранение, отпадёт необходимость в услугах по доставке. Вся современная экономика держится на способностях продавцов. Механизм экономики общества не будет работать, если продукция не попадёт в руки потребителей. Если потребители не будут покупать — заводы не будут производить.

Продавцы двигают товары, индивидуальное предпринимательство, целые отрасли производства и всю экономику в целом. Как и многие другие люди, я попал в сферу продаж сразу после окончания колледжа, потому что не знал, чем на самом деле хотел бы заниматься в жизни. Я решил попробовать себя в продажах, пока не найду себе «нормальную» работу. А выбрал я продажи потому, что работу в этой сфере легко получить и мне не пришлось принимать никаких жизненно важных решений. Даже после того, как я всё для себя решил, семья, друзья и учителя попрекали меня этим, говоря, что я должен найти «нормальную» работу.

Только мне не нравилось, что за так называемую «нормальную работу» по всей видимости не платили «нормальные» деньги, да к тому же она выглядела скучной ловушкой, которая просто лишает людей жизненных сил. Единственным примером людей с такой «нормальной» работой были для меня те самые учителя, которые и рекламировали эту идею. И до сих пор к этим «нормальным» профессиям относят специальности с «нормальными» названиями — врачи, юристы, бухгалтеры, медсёстры, фармацевты, инженеры, биржевые брокеры, мануальные терапевты и т.д., и т.п. Но ирония ведь в том, что каждому из этих специалистов приходится продавать себя, чтобы сделать карьеру. Их успех в жизни полностью зависит от одной способности гораздо больше, чем от остальных, и эта способность -продавать.

Учимся в университете или учимся продажам?

Современное общество допускает невероятную ошибку в том, что считает искусство продаж недостаточно ценным, чтобы ему учить. За всё время моего официального обучения мне ни разу не предложили изучить что-то из области продаж. Не раз я думал, насколько же востребованным и престижным может быть предмет, которому не учат в школах. Если предмету не обучают в великой «системе образования» мира, должно быть это не настоящая профессия, верно? Неверно! В школе мне ничего не рассказывали о деньгах, об инвестициях и о недвижимости. Но это не значит, что это неважные предметы. В школах не учат тому, как создать счастливую семью или как растить детей, а что может быть важнее этого?