Книга Чего стоят их советы. Консалтинг как он есть - Чарльз Мэдиган

«Просто прикрыть пятую точку… Вот для чего нанимаются консультанты. В такой большой компании, как AT&T, вы попросту боитесь высовываться. Если допускаете ошибку, вас наказывают, а вы этого боитесь. В итоге управление происходит на основе консенсуса. Так давайте пригласим консультантов… чтобы потом сказать – мы делаем все как нам сказали люди из McKinsey, лучшей консталтинговой компании в мире. Ни у кого не хватает смелости не согласиться с таким подходом. Откуда вы знаете, что они лучшие в мире? Какими компаниями они руководили? Посмотрите, кого они вам присылают – ребяткам нет и тридцати, они только что окончили бизнес-школы и полностью поглощены безумными идеями, которыми их пичкали на занятиях».

Одной-единственной фразой Нолл смог суммировать все критические доводы против растущей консалтинговой отрасли. Если опыт и цифры расходов AT&T кажутся ошеломляющими, то умножьте эти цифры на десятки, если не сотни – основной объем прибыльных операций консультантов по управлению происходит от работы с компаниями из списка Fortune 500, – теперь вы можете более точно представить себе, какие суммы стоят на кону в тот момент, когда компания приглашает людей со стороны, наполненных новыми идеями.

Конечно, в глубине своей корпоративной души AT&Т наверняка спрашивала себя: в чем заключается ценность совета? Если ответить на этот вопрос сложно на уровне крупной компании в целом, то на другом уровне сделать это намного проще. Для представителей другой стороны совет был так же ценен, как золото. Они смогли заработать целое состояние, торгуя лишь советами, вне зависимости от исхода их применения.

Это история взрывообразного роста консалтинга в области управления, клиентов, которые помогли его создать, проблем и триумфов, сопровождавших обе стороны по ходу развития отрасли. Отчасти эта история – учебник о природе консультирования, предупреждение о том, как корпорация может переродиться в «опасную компанию», и о том, что происходит, когда дела начинают идти не так, как планировалось.

Когда консультационные проекты вырываются из-под контроля, компани ям приходится платить за это высокую цену. Самый очевидный урок состоит в том, что если корабль не движется в определенном направлении, то велики шансы столкнуться со скалами, вне зависимости от того, сколько консультантов было взято в его команду. С другой стороны, известно много примеров действительно блестящих консультаций, оказавшихся действительно ценными для компаний-клиентов. Но это также и размеры счетов, которые бросают отблеск на то великолепие, которое присуще всей консалтинговой отрасли. Различие между двумя крайностями – отличным советом и опасной компанией – находит свое выражение в нескольких историях, произошедших в этой растущей отрасли:

– Компания из Огайо загружает работой массу консультантов и в итоге оказывается погребенной под весом достаточно спорных рекомендаций и плохих стратегических решений.

– McKinsey & Co., наиболее влиятельная консалтинговая компания, обладающая всеми атрибутами религиозного ордена, выстраивает потрясающую сеть из бывших коллег, создает собственную историю и становится международным генератором бизнес-идей, продолжая в то же время борьбу со своими внутренними демонами.

– Bain & Co., компания в области управленческого консалтинга, сохраняющая огромную завесу таинственности вокруг своей деятельности, попадает в ужасающую западню, связанную с конфликтом интересов, что приводит к грандиозным юридическим битвам с властями.

– Результаты работы консультантов начинают сказываться на каждом из нас. Boston Consulting Group, ранее специализировавшаяся на советах для высших руководителей компаний, выходит на рынок консалтинга в области организации здравоохранения. Компания предлагает стратегии, влияющие на жизнь миллионов американцев и способные изменить сам характер взаимодействий пациентов с докторами.

– Gemini Consulting, которую можно назвать в определенной степени новичком в отрасли, создает элегантную, дорогостоящую и сложную стратегию – пример того, как идеи могут получать рыночное выражение. Но сможет ли работа по трансформации бизнеса стать эффективной для крупной страховой компании, небольшой больницы и самой Gemini?

Консалтинг в области управления стал одним из наиболее успешных примеров бизнеса в истории – только в Соединенных Штатах ежегодный оборот отрасли составляет примерно $25 млрд, а в мировом масштабе эта цифра удваивается.

Отношение консультантов к деньгам чем-то напоминают отношение ос или пчел к сочным спелым дыням. Консультанты похожи на средневековых уличных торговцев, настырно следовавших за клиентом и исполнявших любые его прихоти с немалой выгодой для себя. А так как многие консультационные компании представляют собой партнерства, все большее внимание уделяется наполнению единой копилки, из которой и производится распределение доходов среди всех участников.

Цифры показывают, что наем консультанта может стоить клиентам целого состояния, а внимательное изучение методов выставления счетов консультантами объясняет, почему так происходит. Согласно данным исследования методов ценообразования консультационных компаний, проведенного в 1996 году компанией Kennedy Research Group, часовая ставка партнера крупной консалтинговой компании составляет $270. Самая высокая часовая ставка в исследовании составила $700, хотя авторы предполагали, что это значение в отдельных случаях может быть вдвое больше. Но даже если взять за основу такую «среднюю» ставку и предположить, что партнер работает по ней примерно 60 % своего рабочего времени в году, его вклад в копилку составит примерно $310 000.

Менеджеры проектов, следующий подчиненный уровень в иерархии, в среднем проводят больше времени на работе, и их ставка составляет в среднем $212 в час. Таким образом, их вклад составляет $280 000 в год. Ставка консультанта, следующего уровня в иерархии консалтинговой компании, составляет в среднем $166. Каждая из этих рабочих лошадок бизнеса, проводящая в работе над клиентскими проектами 70 % своего рабочего времени, приносит компании $232 000 в год.

Ставка сотрудников начального уровня составляет около $108 в час, что в годовом выражении составляет $151 000.

Но на этом арифметика не заканчивается.

Партнеры – это золото компании. Их немного, и они не могут проводить значительную часть времени в работе над реальными проектами. Команда, работающая над крупным проектом, может состоять из партнера, ответственного за реализацию проекта, примерно четырех менеджеров, управляющих проектом, шестнадцати консультантов и примерно такого же количества вспомогательного персонала. Пересчитав ставки в расчете на год, получим средний счет величиной в $755 800. Именно это помогает понять, почему на проектах так часто работают молодые консультанты и их помощники, только что вышедшие из стен бизнес-школ. Их зарплата может быть не столь высокой, однако с точки зрения выставляемых ставок они приносят компании самую большую прибыль.

Стратегии выставления счетов и распределения персонала по проектам являются одним из самых больших секретов консалтинговых компаний. Но даже такая, крайне упрощенная модель ценообразования позволяет понять, что многомиллионные зарплаты партнеров компаний формируются за счет доходов от деятельности подчиненного им персонала.