Книга Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Я чувствовал, что парень расставляет на меня сеть, и я попался в нее уже четыре раза. Но все равно я не мог понять, что именно происходит, поэтому оказался совершенно не готов к словам, которые он в итоге произнес: «Я из только что присоединенных земель. Кроме того, я бывший преступник. Я отсидел свой срок и глубоко раскаялся». По его словам, ему пришлось нелегко, прежде чем он смог снова жить как честный человек. Парень заверил, что я могу здорово помочь ему на пути исправления, так как он продает подписку на многочисленные журналы, и я как заинтересованный и отзывчивый человек мог бы купить у него несколько.

Ловушка захлопнулась. Мгновением позже я уже подписался на Stern («Звезда»), Hörzu («Прислушайтесь») и Spiegel («Зеркало») . Какое-то время я даже радовался этому. И только на следующий день я понял, что подвергся манипуляции. Был ли тот парень на самом деле из Восточной Германии и действительно ли сидел в тюрьме, я уже никогда не узнаю. С одной стороны, я чувствовал, что меня использовали, с другой стороны, такая дерзкая манипуляция даже впечатлила меня. Сегодня я сам манипулирую людьми, чтобы заработать себе на жизнь. Но в отличие от того парня я никогда не порчу другим настроение (скорее наоборот) и веду открытую игру, т. е. мои подопечные всегда знают, что с ними происходит. В общем, при помощи довольно простых психологических уловок продавец журналов заставил меня сделать то, что было нужно ему, забыв при этом о собственной выгоде. Я подвергся классической манипуляции. Самая большая подлость заключается в том, что я совершенно не понимал, что происходит. Это типичный признак простых манипулятивных техник.

...

* Целью манипулятора здесь является не просто повлиять на вас каким-то образом, а незаметно принудить к определенным действиям. Именно это и делает подобные техники довольно жуткими с точки зрения нормального человека.

Я почти всю свою жизнь имею дело с трюками и тем не менее позволил обхитрить себя простому уличному торговцу. Ладно, допустим, я был слишком юн тогда, а ему нужны были деньги. И все же предлагаю детально разобраться в том, что тогда произошло.

Как он это провернул? Как вообще действуют манипуляторы, чтобы добиться своей цели? Какие техники они используют для того, чтобы заставить вас делать то, что нужно им? Эти вопросы так сильно взволновали меня в девятнадцать лет, что я даже съездил со своими школьными друзьями на рекламную экскурсию, чтобы понаблюдать за тем, как работают профессиональные манипуляторы. В тот день я понял: каждый из нас уже не единожды становился жертвой разнообразных манипуляций. О техниках и сферах применения манипуляций как раз пойдет речь в этой книге.

Большинство манипуляций крайне опасны для нас по той причине, что действуют подобно невидимому, но вредному для здоровья излучению. Даже когда мы знаем об их существовании и можем распознать, защититься бывает крайне сложно. Манипуляция – это тоже внушение. Но само по себе внушение является, хотя и внушительной, но абсолютно нейтральной силой. Его свойства целиком и полностью зависят о того, кто и как им пользуется. Манипулятор как раз использует темную сторону силы внушения. Для него важна лишь собственная выгода без оглядки на тот факт, что его действия могут навредить другим людям. Будь я не прав, манипулятор играл бы с вами в открытую. Но он, естественно, так не поступает. Манипулятор действует исподтишка. Как, впрочем, и фокусник. Отличие лишь в том, что, наблюдая за фокусником, вы заранее знаете, что он использует какой-то трюк.

Какие же техники использовал мой торговец подписками? Именно об этом мы будем подробно говорить дальше. Буквально на каждой странице этой книги вы найдете множество примеров манипулятивных техник и методов использования внушений. Феномены, которые мы называем «манипуляция» и «внушение», я постарался рассмотреть с самых разных точек зрения.

Иоганн Вольфганг Гёте однажды сказал: «Кто не попал в первую пуговичную петлю, тому уже не застегнуться». Поэтому давайте начнем с самого начала.

Человеческие отношения – прекраснейшая из взаимосвязей мира

Вы сейчас смотрите в эту книгу в надежде прочитать что-нибудь о взаимоотношениях, не так ли? Потому-то я и назвал эту главу именно так – заглавие полностью отвечает моему замыслу. Так, используя книгу в качестве посредника, мне удалось создать с вами связь. В один миг я очутился рядом с вами. Неважно, что вы при этом думаете, сколько вам лет, женщина вы или мужчина, маленького или большого роста, – все это абсолютно неважно, потому что вы сейчас смотрите в эту книгу и читаете. Моя первая попытка завязать с вами контакт увенчалась успехом. Здесь мне кажутся уместными слова Генри Форда: «Если и есть секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и посмотреть его глазами». Итак, я приглашаю вас присоединиться к моему путешествию.

О том, как важно уметь смотреть на мир глазами другого человека, рассказывает одна замечательная история. Я услышал ее на одной из университетских лекций. Это прекрасный пример того, насколько глубокими могут быть культурные различия.

В восьмидесятые годы прошлого столетия Всемирная организация здравоохранения (ВОЗ) проводила в Пакистане масштабную рекламную кампанию о пользе молока для новорожденных детей. Люди в этой стране говорят на многих языках, поэтому создатели рекламы решили отказаться от использования надписей. Вместо этого они сформулировали свое послание в виде трех картинок: слева был изображен плачущий больной ребенок, далее по центру помещалась фотография младенца с бутылочкой молока и, наконец, справа радостный счастливый малыш. На первый взгляд все логично и доступно для понимания каждого. Создатели рекламы не учли только одну маленькую деталь. Жители Пакистана читают справа налево. Таким образом, пакистанские женщины на этих плакатах увидели полную противоположность тому, что имели в виду европейцы. Они расшифровали послание так: если здоровому ребенку дать молоко, он заболеет. Мир такой, каким мы его видим. Возможно, вы знакомы с этим утверждением по моим предыдущим книгам. Здесь же эта формула приобретает еще более глубокое значение.

Эта история лишь одна из многих тысяч, рассказывающих о том, как важно уметь взглянуть на мир глазами другого человека. Этот принцип лежит в основе любого успешного контакта или коммуникации, иначе говоря, взаимоотношения. В этом контексте приставка «взаимо» несет особую смысловую нагрузку, т. к. подчеркивает двухстороннюю направленность процесса. Кроме того, в нашем случае это слово лишено сексуального подтекста, оно означает отношения и связи между людьми самого общего порядка. То есть взаимоотношение – это то, что вы должны наладить по отношению к собеседнику, прежде чем он вообще захочет вас слушать и слышать.

По счастью, обычно такая взаимонастройка очень проста. Бессознательно нам удается это каждый раз, когда в разговоре с человеком мы чувствуем себя с ним на одной волне.

Предположим, вы общаетесь с симпатичным вам человеком. Вас впечатляет то, как изящно он ведет беседу. Верите или нет, но очень скоро вы сами начнете подстраивать свою речь под его манеру выражаться. То же происходит и в случае, если собеседник все время ругается. Бессознательно вы, слушая его, также снижаете уровень своей культуры речи. А если он со своей стороны обращает внимание на вашу речь, то вы встречаетесь где-то посередине. В таком случае можно считать, что вы довольно неплохо гармонируете друг с другом. Если же этого не происходит, то все заканчивается маленькой схваткой по перетягиванию каната.