Книга Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

Переговоры мы проводим каждый день. Каждый день мы говорим оппонентам, что думаем по поводу их предложения, ситуации, своих намерений и т. д. Все, что мы говорим, можно назвать одним словом – позиции в переговорах.

Позиции обозначают видения переговорщиками ситуации «здесь и сейчас» и могут меняться по ходу ведения переговоров. Отсюда появился термин «позиционные торги». В ЖП (см. расшифровку выше) мы «сдвигаем» противника с его позиций и заставляем его принять нашу позицию, согласиться с ней.

На самом деле, если вы как-то негативно реагируете на аббревиатуру ЖП и может быть даже начали обвинять автора в хулиганстве, то спешу вас успокоить: ЖП – это производная от английского переговорного термина ZOPA (Zone of Possible Agreement – зона возможного соглашения).

Есть три главные проблемы из-за которых не получается за столом переговоров прийти к соглашению. Это отсутствие ZOPA, стороны не доверяют друг другу, стороны ищут не решение, а слабое место у оппонента, чтобы, надавив на него, получить все и сразу. Если ZOPA отсутствует – это означает, что у одной из сторон есть более интересное предложение.

Когда мы торгуемся с оппонентом, мы постоянно держим в голове «поляну торга» – тот максимум, который мы надеемся и можем получить от нашего собеседника, и тот минимум, ниже которого переговоры становятся бессмысленными, когда проще удовлетворить интересы альтернативным способом. Своя «поляна торга» есть в голове и у нашего оппонента. По ходу переговоров мы озвучиваем каждый свои позиции, наше видение того, какова должна быть цена решений с той и с другой стороны. В конце концов, наши позиции сходятся в одной точке, и мы «бьем по рукам». Или не сходятся, и тогда мы ищем иные пути. Позиции – это «озвучка» нашего видения ситуации «здесь и сейчас». Чем четче обозначены наши позиции, тем увереннее мы себя чувствуем на переговорах, и наоборот.

Интересы сторон. Интересы – это то, что привело вас за стол переговоров. Интерес – это осознанное стремление к чему-то, что лежит в будущем, за рамками переговорной встречи. В ходе переговоров мы добиваемся от собеседника нужного для нас действия, которое является, только средством для достижения более глобальных целей (интересов). Если не получается здесь и сейчас, то мы ищем альтернативный способ реализации своих интересов. Интересы более глобальны, чем цель переговоров и заявляемые нами позиции.

Чтобы эти термины стали более понятны, разберем простой пример. Два родственника судятся по поводу квартиры, которая осталась в наследство от любимой бабушки. Цель вступления в судебные разбирательства – получить постановление суда о том, что спорная квартира (предмет переговоров) принадлежит одному из них, а официальная бумага, в которой будет этот написано, и является результатом переговорного процесса.

Аргументы, приводимые в суде в качестве доказательств, что квартира должна принадлежать той или иной стороне, будут уже позициями.

А вот интересы сторон мы можем и не услышать, так как обычно они тщательно скрываются. Ибо давно известно: если ты знаешь, что хочет другой человек, ты можешь управлять его поведением, подталкивая к «нужному» для тебя действию, которое как бы «приближает» к реализации его мечтаний. В истории с квартирой интересы могут быть разные. Одна из сторон хочет получить квартиру в свою собственность, чтобы просто жить в ней. Другая – чтобы потом сдавать в аренду и тем самым получить дополнительный доход.

От позиций отказываются, от интересов – никогда!

Наилучшая альтернатива

Ещё до того, как вы сели за стол переговоров у вас должен быть вариант альтернативного развития событий. Вдруг на каком-то этапе переговорного процесса всё пойдёт не так как вам надо и как вы запланировали? Знаете ли вы ещё до начала переговоров, чем они могут завершиться? Какой результат переговоров для вас будет самым лучшим? Какой – самым худшим? Какие компромиссы, и при каких условиях возможны? Ответ на все вышеперечисленные вопросы невозможен без предварительной подготовки к переговорам. Тщательной подготовки.

У меня есть еще один хороший друг, который работает в петербургской консалтинговой компании. Компания занимается разработкой бизнес-стратегий, оценкой инвестиционных рисков для западных партнеров, оказанием посреднических услуг при покупке бизнесов. В этой компании есть железное правило: не приходи на переговоры о покупке бизнеса, если у тебя нет альтернативного варианта, только в этом случае ты сможешь трезво оценивать поведение твоего оппонента и принимать правильные решения. Наилучшая альтернатива – это способ достижения своих интересов с помощью третьих лиц, которые существуют за пределами данного переговорного процесса. Уф, ну, пока терминологии достаточно… По ходу повествования мы будем расширять наш список терминов.

На земле, в небесах и на море

Наш напев и могуч, и суров:

Если завтра война,

Если завтра в поход, —

Будь сегодня к походу готов!

(Василий Лебедев-Кумач. Избранное. 1938 г.)

Если завтра переговоры

При подготовке к переговорам мы просто должны ответить на несколько вопросов:

● Зачем мне эта встреча? Какие интересы она поможет удовлетворить? (Интересы)

● Чего я хочу от этих переговоров? (Цель)

● Каких результатов я жду от переговоров? Что я буду говоритьоппоненту? Как я вижу ситуацию, что и почему мне от негонужно? (Позиции)

● Как мои позиции будут меняться в ходе торгов? (Шаг торгов)

● Какую нижнюю границу торгов я для себя определяю? (Нижняя граница торга)

● Как я могу реализовать свои интересы, если эта встреча окажется неудачной. (Альтернатива)

Переговорный практикум

Однажды ко мне за помощью обратилась девушка, занимающаяся финансовым консалтингом. Ситуация была до банальности проста – собственники (партнеры в количестве двух человек) небольшого бизнеса задолжали ей крупную сумму за оказанные консультационные услуги. Нет, они не отрицали существования долга, но всячески затягивали его выплату, ссылаясь на непредвиденные сложности, финансовый кризис, отсутствие денег и т. д. Никаких документов, подтверждающих наличие задолженности, не существовало, все строилось на устной договоренности… Ситуация тянулась больше трех месяцев. И чем больше проходило времени, тем призрачнее становились шансы получить деньги! В конце концов, моей коллеге удалось договориться о встрече с должниками. При этом, она небезосновательно боялась, что на этой встрече ситуация повторится и она опять останется с туманными перспективами получения своего гонорара. Чтобы этого не произошло, она запросила у меня индивидуальную консультацию по подготовке к непростым переговорам. Ситуация показалась мне интересной, и я привожу нашу беседу в сокращенном варианте.

Я: Итак, наша цель, цель предстоящих переговоров – вернуть долг?

К: Не просто вернуть, а еще важно вернуть без скандала и упреков, мне не хотелось бы испортить отношения. Нужно оставить возможность для дальнейшего сотрудничества.