Книга Быть Гур Гуровичем - Сергей и Дина Волсини

Клиент надеется, что кто-то другой, в данном случае ты, сделаешь это вместо него.

Здесь требуется воля самого клиента для того, чтобы прервать эту цепочку и с усилием преодолеть старую модель. Ведь он, в отличие от большинства, уже выходил из этого замкнутого круга при помощи консультанта и теперь должен сделать это сам.

Раздел 6. Результаты клиента

Когда она возникла в моем кабинете, я подумал, что она ошиблась дверью. Я уже открыл рот, чтобы сказать ей об этом, но она окинула меня взглядом, каким смотрят на старого приятеля после долгой разлуки, и запричитала:

– Боже мой! Вы только посмотрите на него! Как вы похорошели! Вытянулись! И загар вам к лицу! Вы, наверное, только что с отдыха? Кто бы мог подумать!..

Вот уж не думал, что в моем возрасте можно расти и хорошеть, последний раз я получал такой комплимент от бабушки, когда возвращался из пионерлагеря. И все же ее лицо мне было незнакомо. Совершенно точно мы не встречались с ней раньше, да и где нам было встречаться, в ее возрасте уже с внуками сидят и больше ничем не интересуются.

Мы стояли и смотрели друг на друга. Она ждала от меня ответного комплимента, а я молчал. Наверно, она все-таки ошиблась. Может, пришла к Феде, адвокату, который снимает кабинет по соседству? Он как раз ниже меня ростом, и вид у него незагорелый, в отпуске он, кажется, лет пять уже не был. Пожилая клиентура, наследство, завещания – это как раз по его части. Точно, это его клиент.

– Меня прислала к вам дочь по одному важному делу.

Ну теперь все понятно, это точно к Феде. Пойду позову его.

– Дочка занималась у вас. И очень довольна! Каждый день мне говорит, иди, мама, сходи и ты тоже…

Дочка? Бог мой, так значит, она не ошиблась? Значит, все-таки ко мне? Эх, жаль. Жаль, что не к Феде. Ну что ж, будем работать. Что ей может быть от меня нужно? Будет жаловаться на зятя? Или у внуков какая-то проблема? Но тут она выдала:

– Найдите мне жениха. Молодого, красивого… – Она посмотрела в потолок, как будто припоминая, какие еще качества ей хотелось бы видеть в своем женихе. – Такого, как вы.

Ну бабуля дает.

– Дочка говорит, вы можете все. Ну что, начнем, а? Время – деньги.

Вот это я попал.

Глава 1. Главный результат

Результаты клиента – одна их самых трудных тем, и для клиента, и для консультанта.

Клиент, понятное дело, хочет результатов в реальной жизни, и как можно скорее. А ты, как консультант, хочешь… того же самого! Разве нет? Существует ли для консультанта что-то прекраснее клиента, который в два счета решил свою проблему и ушел довольным и благодарным? Вопрос только в том, какой дорогой вы собираетесь к этому идти. Клиенту всегда будет хотеться, чтобы за него шел ты. Тебе же придется неуклонно следить за тем, чтобы не лезть на его дорогу и давать ему идти самому.

Когда клиент оказывается в твоем кабинете, он находится, что бы он ни говорил, в плохом чувстве. Его привела к тебе проблема, и значит, чувство он проживает соответствующее. Мы с тобой знаем, что в этом чувстве, а также в представлении, которое его формирует, и кроется разгадка. Чтобы проблема начала решаться, нужно поменять чувство. Только твой клиент этого пока не знает.

Им движет одно желание – избавиться от плохого чувства. Все остальное – твоя уникальная методика, ее безграничные возможности и будущее, которое она открывает перед ним, – его сейчас мало волнует. На все это ему просто начихать. Его трясет, и он хочет, чтобы тряска прекратилась. Сделать он это может одним-единственным способом – скинув куда-нибудь свое плохое чувство.

Если ему это удается, если после встречи он ощущает легкость, надежду и подъем, если мрак рассеялся и впереди засияло солнце, то он придумает этому какое-нибудь объяснение. Скажет, что ты – волшебник, что твоя методика творит чудеса. В действительности все дело в чувстве, которое в нем поменялось.

До тех пор пока чувство у него меняется, он будет ходить к тебе. Каждый раз после встречи с тобой он будет чувствовать себя лучше, и это сподвигнет его приходить к тебе снова и снова. При этом он будет стараться, чтобы его плохим чувством занимался ты, а твоей задачей будет сделать так, чтобы он сам менял свои чувства, и не только с тобой на консультации, но и самостоятельно в своей обычной жизни.

Делать это за него – двойная ошибка. Во-первых, он не учится делать это сам и в будущем не сможет справляться без тебя. Во-вторых, ты берешь на себя его плохое чувство, за которым неизбежно последует соответствующая проблема уже в твоей жизни.

О том, как он сам воздействует на консультанта, клиент не задумывается. В общем-то, он и не должен об этом думать. А если он что-то и замечает, то не переживает по этому поводу. Он рассуждает так: я ему заплатил, пусть он и занимается мной, а если ему от меня плохо, то что это за специалист такой? Так что это целиком и полностью твоя задача – следить за собой, а не только за чувствами клиента. Запомни, ты берешь деньги за то, чтобы научить его справляться с проблемами, а не за то, чтобы делать это вместо него.

Среднестатистический клиент ищет того, кто поможет ему скинуть с себя плохое чувство. До поры до времени эта тактика дает свой эффект, кратковременное улучшение чувств дает кратковременное улучшение в реальной жизни. Например, если он ходит к тебе раз в неделю, чтобы ты «поправил» его чувства, то этого ему достаточно, чтобы не откатываться назад. С таким же успехом он мог бы раз в неделю ходить к банщику или массажисту.

Со временем чувства утяжеляются, и ни массаж, ни витамины, ни йога, ни личный психолог уже не помогают. А почему? Потому что он не доходит до уровня представлений и не меняет их. Негативные представления формируют тяжелые чувства в еще большем объеме.

На консультации вас двое. У одного хорошее чувство (ты-то приводишь себя в хорошее чувство перед каждой встречей с клиентом), у другого плохое. Твоя задача сделать так, чтобы к концу занятия вы оба были в хорошем, уравновешенном состоянии чувств. Плохое чувство клиента должно выйти из него, не затронув тебя. А не так, как случается чаще всего, – клиент уходит на подъеме, а ты после него лежишь в лежку, как будто по тебе асфальтовый каток прокатился.

Имей в виду, что остаться в хорошем чувстве не значит остаться в хорошем настроении. Это разные вещи. Начинающий консультант спотыкается на том, что всеми силами старается создать у клиента хорошее настроение. Новичку кажется, что довольство клиента является его главной целью. Он ведет себя по типичной детской модели, когда ребенок из кожи вон лезет, чтобы мать была довольна. Как ребенок верит, что ему хорошо, когда матери хорошо, и не замечает, что в действительности ему плохо, такой консультант так же не понимает, что когда клиенту хорошо, ему самому уже очень плохо.

Из-за того что он ориентируется не на себя, а на клиента, он не замечает, как плохое чувство клиента оказывается у него. Когда по окончании встречи они, довольные друг другом, прощаются-обнимаются, ему кажется, что они оба в хорошем чувстве. Это совсем не так. Они оба в хорошем настроении, но куда перешло плохое чувство, станет ясно только потом. Это покажут события после встречи, о чем мы говорили в 4-м разделе.