Книга Большая перемена - Константин Харский

– О, у меня богатый опыт. Начинал ездить на советской классике. Троечка жигули.

– А, конечно. От пятерки отличалась поворотником. У одной из них был прямоугольник, а у другой параллелепипед. Так, дайте подумать. У пятерки прямоугольник. У тройки параллелепипед. Я не застал. Как-то они быстро с производства были сняты.

– Да, пятерка вытеснила, – Аркадий мечтательно задумался. А Матвей знал, что доверительные отношения уже созданы. И Матвей знал, как Георгий это сделал. Матвей был уверен, что Георгий знает третью модель жигулей от и до. Но, и Матвей был с этим согласен, ощущение превосходства должно быть на стороне покупателя.

– А какая первая импортная была?

– «Мерседес», – продолжил предаваться приятным воспоминаниям Аркадий.

– Так-так. С «мерседесов» не так много выходов. Из «Мерседеса» можно пересесть в «Мерседес» и… «Бентли»?! Я угадал?

– Я думал об этом. Пока что у меня целый автопарк «Мерседесов».

– Понимаю вас. Елена Николаевна, пойдемте, одним глазком посмотрим на шедевр, который вы, случись вам подбирать подарок для супруга, могли бы ему сделать. Это яхта. Это самолет, а не автомобиль, – Георгий увлек покупателей в правое крыло зала, где на пьедестале стоял красавец Bentley Continental GT.

– Практически новый. Два летних сезона на нем катался певец эстрадный. Плакал, когда оставлял его в салоне.

– А чего же он тогда продавать его решил?

– Совсем нет времени ездить. Стоит машина. А ее выгуливать надо, надо, чтобы жидкости циркулировали, чтобы двигатель работал… Смотрите, какой аристократ! Какие линии. Мне кажется, за такой дизайн нужно давать премию и ставить памятники. Это же вечность. Поэзия. Добавить нечего. Убрать нечего.

– Экзюпери, – сказала Елена Николаевна.

– Да, – согласился Георгий.

– Любимый писатель Леночки, – сказал Аркадий, глядя на свою супругу. – А давай мы тебе его купим? Будешь кататься и вспоминать Антуана.

Елена Николаевна коснулась руки Аркадия и пошла на выход. Матвей огорчился такому повороту событий.

– Сейчас приедет мой юрист, оформляйте покупку. Спасибо, дорогой, вы даже не знаете, как все здорово получилось, – Аркадий крепко пожал руку Георгию, кивнул другим сотрудникам, которые стояли рядом, и быстро пошел на выход. На глазах у него были слезы.

– Пошли со мной, – сказал Георгий Алексеевич Матвею. И когда они вошли в кабинет и Георгий закрыл плотно дверь, добавил:

– Ты что-нибудь понял?

– Нет, – честно признался Матвей.

– И я. После какой фразы они решили покупать «Бентли»?

– Что-то про все хорошо, не добавить, не отнять.

– Ну-ка, поищи в интернете.

Матвей сел за компьютер. Ввел искомую фразу.

– Ага. Вот оно. «Совершенство достигнуто не тогда, когда нечего добавить, а когда нечего убрать». Фраза приписывается Антуану де Сент-Экзюпери. Это писатель такой.

– Само собой.

– Георгий Алексеевич, а вы знали эту фразу?

– Нет. Случайно вышло. Смотри, когда ты говоришь банальные фразы про мощность двигателя, то вероятность, что про это написано в книге, мала. Я не про книги о ремонте двигателя. Когда ты говоришь фразы возвышенные, то есть вероятность, что так сказал кто-то великий. Можешь потренироваться. Иногда. Нет, чаще всего ты не будешь угадывать. Но и тогда возвышенная фраза лучше, чем перечисление технических характеристик.

– Можно вопрос?

– Про премию?

– Нет. Хотя про премию я помню уговор. Когда она сказала «Экзюпери», вы ведь не поняли, что она имеет в виду?

– Не понял.

– Почему вы не уточнили? Вы просто сказали «да».

– Если бы я уточнил, я бы показал ей, что я ее не понимаю с полуслова. Значит, я чужой. Значит, я не чувствую ее тонко, на каких-то там уровнях небесных. Она бы, конечно, разъяснила мне все подробности, и сделка не состоялась бы.

– Согласен. Но что-то меня смущает… Что-то не так.

– Я ее обманул, когда сказал «да»?

– Это не обман. Это что-то другое.

– Вот смотри. Красивая девушка предлагает тебе игру. Ну, какую-нибудь настольную. Ты этой игры не знаешь. Ты решил, что если откажешься, то потеряешь ее навсегда. Ты решил, не важно, насколько ты был прав, но ты решил, что если ты ей скажешь, что не знаешь правил, то потеряешь ее навсегда. А ты ее хочешь. Что тебе делать?

– Садиться и играть, делать вид, что знаю правила, и пытаться быстро их понять, наблюдая, как играет она.

– Это обман?

– Нет, прямого обмана нет. Если бы девушка спросила, и я ей ответил: «Знаю правила, умею играть», – тогда обман.

– Вот и я. Я понял, что для нее эти слова имели какой-то больший смысл, чем для меня. Я видел, что-то положительно изменилось в ней самой. Я видел положительную реакцию Аркадия. Мне оставалось только ждать.

– Я бы спросил про Экзюпери.

– И потерял бы сделку.

– Согласен. Как научиться понимать, когда так надо поступать, а когда по-другому?

– Не знаю, учитель из меня не получается. Ты стандарты прочитал? Книгу продаж прочитал? Вот, начни с нее. Иди по пути, который описан в книге продаж, пока не увидишь, что покупатель готов сказать «да». Как только ты увидел готовность совершить сделку, ради всего святого, заткнись и не говори больше ни слова.

– Почему?

– Когда покупатель решился на сделку, любое твое слово может все испортить. Улучшить ситуацию уже нельзя, некуда. Поэтому заткнись и молчи, даже если тебе есть что сказать. Даже если главный и убийственный аргумент ты еще не сказал.

– Почему?

– Потому что все, что может прозвучать, может испортить ситуацию, и покупатель передумает.

– Верно.

– Усвоил урок?

– Меня еще одна вещь волнует.

– Ты про премию, что ли?

– Нет, хотя за премию спасибо. Почему эта фраза из Экзюпери так на них повлияла? Как можно было бы об этом догадаться и спланировать? Как из этого эпизода сделать систему?

– Я не знаю, почему эта фраза так подействовала на них. И, вероятно, никогда не узнаю. Если только кто-то из них не решит мне это рассказать. Запомни. Если они придут в салон снова, ни при каких обстоятельствах не заводи разговор про Экзюпери. Не используй снова эти слова про добавить и убрать. Если ты сделаешь эту ошибку, я разочаруюсь в тебе, а они навсегда уйдут из моего салона. Понимаешь, почему?

– Они сегодня проявили слабость. Я ее заметил и решил воспользоваться преднамеренно?

– Да. Даже не вздумай этого делать.

– Мне дать распоряжение о подготовке машины к продаже? Ее же надо снять с постамента…