Книга Искусство заключения сделок - Брайан Трейси
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Как я уже упоминал во введении, в начале своей карьеры торгового агента я был способен только на то, чтобы переходить из офиса в офис и из дома в дом, предлагая вступить в клуб постоянных посетителей ресторанов. Имея дисконтную карточку стоимостью 20 долларов, член клуба мог получать скидки в размере 10–20 процентов примерно в сотне ресторанов города. Она окупалась уже за один визит в ресторан. По идее, сделки должны были бы заключаться очень быстро. Но этого не происходило.
Поскольку искусством продаж я не владел, то стучался в двери наобум, проводил презентацию, после которой совершенно не представлял, что и как нужно делать. Потенциальный покупатель обычно отвечал: «Ладно, оставьте мне материалы, я подумаю».
Я благодарил за потраченное на меня время, делал пометку в блокноте о повторном визите и отправлялся дальше. Придя во второй раз, я мог не застать покупателя на месте – он ушел на совещание, был очень занят, отказывался от предложения или вообще забыл, о чем мы с ним говорили. Все это действовало на меня крайне угнетающе.
Но однажды меня посетила смелая идея: я заключал две-три сделки в неделю потому, что соглашался возвращаться к потенциальному покупателю через некоторое время. И я принял решение: во второй раз больше приходить не стану. Я буду просить принять решение, какое бы оно ни было, при первой же встрече.
Чтобы выполнить это решение, мне потребовался весь мой запас мужества. Следующий же мой покупатель заявил под конец презентации: «Все это интересно, но мне нужно подумать. Зайдите через пару дней».
Набрав в грудь побольше воздуха, я ответил: «Простите, я не делаю повторных визитов».
Покупатель удивленно взглянул на меня и переспросил: «Простите, что вы сказали?»
«Простите, но я не делаю повторных визитов. Нет смысла думать так долго. Я предлагаю вам отличный продукт, который очень быстро полностью окупает ваши затраты и вы знаете все, что нужно, чтобы принять решение сейчас. Почему бы вам так и не поступить?»
И потенциальный покупатель ответил: «Хорошо, я согласен».
Выйдя на улицу, я почувствовал себя так, как будто родился заново. С тех пор я не прихожу второй раз. В моей жизни произошли большие перемены. Посетив второго потенциального покупателя, я услышал стандартный ответ («Мне нужно подумать») и ответил так, как решил («Я не делаю повторных визитов»). И этот покупатель тоже согласился приобрести мой продукт. За ним последовали третий покупатель, четвертый, пятый. За один этот день я продал больше, чем продавал раньше за целую неделю.
Дело в том, что люди не тратят времени на обдумывание вашего предложения. Они вообще забывают о вашем приходе, едва за вами закрывается дверь. Поэтому, когда вы приходите во второй раз, они даже не понимают, о чем вы толкуете и почему они должны интересоваться вашим продуктом.
Дело в том, что люди не тратят времени на обдумывание вашего предложения. Они вообще забывают о вашем приходе, едва за вами закрывается дверь.
За долгие годы работы я пришел к выводу, что одна из важнейших причин напрасной потери времени в сфере продаж – это неумение торговых агентов продавать. Они не умеют выявлять потребности покупателей. Не продумывают и не отрабатывают презентации. Не знают, как грамотно и корректно отвечать на возражения. И понятия не имеют о профессиональных методах завершения процесса продаж. В результате они слоняются по домам и офисам, а объемы их продаж остаются на печально низком уровне. Изменить ситуацию возможно, если действовать целеустремленно и поставить перед собой цель – непрерывно совершенствоваться.
Торговые агенты теряют очень много времени, когда приходят на встречи с потенциальными покупателями, не располагая нужной информацией для грамотной презентации. Вы оперируете неверными фактами, неточными цифрами, даете неправильные технические характеристики. Вы называете неверную цену, ошибаясь с материалами. Вы неверно истолковываете пожелания потенциального покупателя, неправильно понимаете его потребности и делаете предложение, которое не помогает ему решить проблему и не удовлетворяет его истинную потребность.
Несколько лет назад, работая над сделкой по продаже коммерческого здания, я включил в свою презентацию данные о годовом доходе, расходах и предполагаемой рентабельности. Я попросил помощника напечатать все это, но не удосужился проверить материал. В результате в тексте была допущена одна ошибка – неправильно поставлена запятая. Чистый денежный поток по инвестиционной деятельности равнялся не 15 процентам, а 1,5, то есть только одной десятой от реальных показателей.
Клиент не стал церемониться. Он быстро просмотрел материалы, ознакомился с данными и швырнул мне бумаги через весь стол со словами: «Зачем вы тратите мое время на подобную чепуху?»
Неверные цифры стоили мне крупной сделки. Моя репутация пошатнулась. Потенциальный клиент не захотел со мной встречаться второй раз. С тех пор я всегда тщательно выверяю все материалы, прежде чем вручать их покупателю.
Вы должны быть абсолютно уверены в том, что в ваших документах нет ни одной ошибки, и удостовериться в этом следует до того, как вы отправитесь на встречу с покупателем. Никогда не оставляйте шанса сомнениям. Как говорил специалист по распределению времени Алек Маккензи, «всякая неудача уходит корнями в ложные предположения».
Этот недостаток может стоить вам многих часов тяжелой работы. Недостаточное знание своего товара или услуги, как правило, объясняется ленью торгового агента. К счастью, приложив определенные усилия, этот недостаток легко исправить.
Вы обязаны досконально знать свой продукт, разбираться во всех тонкостях и нюансах. Знать, что предлагают конкуренты, чем их продукты отличаются от вашего. Следует четко понимать, в чем и почему ваш продукт превосходит все другие имеющиеся на рынке продукты.
Высококлассные торговые агенты, с которыми мне доводилось общаться, наизусть заучивали технические характеристики своего продукта. Случись им потерять все брошюры и материалы, они без труда проведут блистательную презентацию, оперируя информацией, хранящейся у них в памяти.
Когда покупатель спрашивает: «Если у меня возникнет такая-то проблема, решит ли ее ваш продукт?», вы обязаны дать обстоятельный и четкий ответ.
Если вы в чем-то не уверены, начинаете проявлять сомнение и запинаться, то выглядите глупо. Потенциальный покупатель интуитивно почувствует, что вы плохо представляете себе, о чем ведете речь, и просто не захочет иметь дело с некомпетентным торговым агентом. От этого ваша репутация может изрядно пострадать. Вы и опомниться не успеете, как за вами захлопнется дверь.
