Книга Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

На примере тренинговых Компаний особенно хорошо видны проблемы, характерные для большинства бизнесов, специализирующихся на оказании услуг. Мало того, именно у тренинговых Компаний клубок «врожденных» сложностей и противоречий достигает такого масштаба, что чаще всего развить подобное предприятие до полноценного бизнеса становится практически невозможно.

Давайте уточним, что собой представляет бизнес тренинговых Компаний. По сути, они специализируются на образовательной деятельности. Их основной инструмент и одновременно ключевые оплачиваемые услуги, за счет которых зарабатываются деньги, – семинары и тренинги. То есть краткосрочные обучающие программы.

Первое разделение тренинговых Компаний можно провести, исходя из того, на какую аудиторию они ориентируются.

♦ Компании, специализирующиеся на тренингах личностного роста, в основном работают с частными лицами. То есть в сегменте В2С.

♦ Клиентами Компаний, специализирующихся на бизнес-тренингах, как правило, являются различные организации и предприятия. А значит, эти Компании работают в сегменте В2В. Случается, что и к ним обращаются частные лица, которые оплачивают участие в семинарах и тренингах из своего кармана. Но все же основные доходы приносят корпоративные заказчики.

Далее речь главным образом пойдет о Компаниях, специализирующихся на проведении бизнес-тренингов. Впрочем, Компании, организующие тренинги личностного роста, имеют схожие проблемы. Только обороты у них обычно меньше, стоимость тренингов ниже, финансовые потоки значительно слабее. Так, некоторые из подобных Компаний, занимающих лидирующие позиции в своем сегменте рынка, до сих пор не имеют собственного офиса. Поскольку просто не могут себе этого позволить. Если даже у лидеров столь нерадостно обстоит дело с финансами, что же говорить об их менее успешных конкурентах?

Теперь поочередно рассмотрим основные проблемы, характерные для деятельности тренинговых Компаний.

Финансовая нестабильность

Каждый месяц Компания должна обеспечивать себе определенный оборот, чтобы просто сводить концы с концами. В финансовом менеджменте этот оборот называется точкой безубыточности. Слава богу, большинство бизнесов предполагает возможность повторных продаж, регулярных поставок или текущего обслуживания Клиентов. Таким образом, подобные предприятия обеспечивают свою стабильность за счет повторных платежей ранее привлеченных Клиентов. Главное – приобрести достаточно Клиентов, чтобы благодаря их текущим платежам поддерживать оборот выше ватерлинии. А дальше уже можно спокойно развивать достигнутый успех.

Совсем не так обстоит дело у тренинговых Компаний. Допустим, Вам удалось продать Клиенту участие в тренинге и он остался доволен результатами. Это само по себе не дает никаких гарантий, что Вы снова сможете продать ему участие в тренинге. Как раз наоборот: крайне маловероятно, что он вновь придет на тот же самый тренинг того же самого тренера. Подумайте сами: стали бы Вы платить деньги, чтобы еще раз посетить тренинг, в котором уже участвовали в прошлом?

А ведь ресурс собственных тренеров, которым располагает обычная тренинговая Компания, весьма ограничен. Часто лишь один из команды является «флагманом», имя которого используется для первоначального привлечения Клиентов. Другие же тренеры развивают отдельные блоки в той же теме. Или проводят корпоративные тренинги для тех Клиентов, которые пока не могут себе позволить пригласить более именитого тренера.

Получается, каждую сделку приходится рассматривать как единичную. А каждую продажу – как автономную. Если же основные усилия направлены на продвижение одного ключевого тренера, то для организации каждого следующего открытого тренинга приходится заново «просеивать» весь рынок. При этом Клиенты, которые уже посетили этот тренинг, в подавляющем большинстве не станут вновь оплачивать участие в той же программе. Какие бы восторженные отзывы они ни писали после первого раза. В определенный момент может даже сложиться впечатление, что чем лучше Компания собирала аудиторию для этого тренинга в прошлом, тем сложнее будет собрать ее в будущем.

Некоторые тренеры, чтобы выйти из положения, начинают изобретать новые тренинги. На мой взгляд, этот путь может легко завести в тупик. Хороший тренинг удается сделать только на основе обширного практического опыта. Который нарабатывается годами. Другими словами, разработать новый качественный тренинг можно. Но, по-видимому, лишь раз в несколько лет. Если же причина «создания» нового тренинга кроется в желании стрясти деньги со старых Клиентов, вся новизна часто ограничивается тем, что тренингу придумывают новое название. И слегка перетасовывают блоки программы. Возможно, кое-кого из Клиентов и удастся одурачить таким образом. Но, пройдя тренинг, они обязательно сделают соответствующие выводы. И изменить сформировавшееся у них мнение о Компании уже не удастся.

Достаточно изящное решение этой проблемы доступно Компаниям, специализирующимся на организации VIP-тренингов (они же «тренинги для первых лиц»). Суть их бизнес-схемы заключается в том, что Компания устраивает открытые семинары и тренинги, которые проводят известные бизнес-тренеры. Пользующиеся заслуженным авторитетом и имеющие серьезную репутацию. Имя такого тренера – само по себе бренд, который оказывает огромную помощь в сборе открытого тренинга. Часто бизнес-тренер является еще и автором книг, которые также способствуют продажам.

В этом случае Клиенты у Компании могут быть одни и те же. Главное – каждый раз предлагать им достаточно новую и интересную программу известного тренера. Каждый тренинг все равно приходится продавать заново, но для этого хотя бы можно использовать одну и ту же клиентскую базу. Целевые Клиенты такого бизнеса – первые лица Компаний. Люди финансово обеспеченные, склонные к личностному развитию и профессиональному росту. Если круг подобных Клиентов обширен, это позволяет через определенные интервалы времени раз за разом организовывать те же тренинги, которые проводились ранее. Обычно первые лица Компаний – люди занятые. Лишь небольшая часть тех, кто хотел бы попасть на данный тренинг, реально сможет принять в нем участие в указанные даты. Если же провести точно такой же тренинг через полгода, в нем смогут поучаствовать многие из тех, кому не удалось это сделать в предыдущий раз. При этом положительные отзывы участников первого тренинга в сочетании со статусными должностями и названиями Компаний, в которых они работают, дополнительно помогут собирать последующие тренинги.

И все же финансовая нестабильность – бич большинства тренинговых Компаний. Два-три месяца неудачных продаж легко могут поставить бизнес на грань гибели. Это усугубляется еще и тем, что у собственника такого бизнеса обычно нет никаких финансовых запасов, отложенных в расчете на подобные форс-мажорные обстоятельства.

Именно поэтому я рекомендовал бы владельцам тренинговых Компаний создавать финансовую «подушку безопасности» для своего предприятия. Очевидно, что в бизнесе, где каждый месяц приходится делать продажи почти с нуля и фактор повторных сделок практически отсутствует, весьма вероятны значительные колебания оборотов и доходов. Рассчитайте размер совокупных ежемесячных платежей, которые Вы должны будете оплачивать, если оборот в данный месяц будет равен нулю. Умножьте эту сумму на три. Так Вы вычислите размер финансовой «подушки безопасности», необходимой Вашему бизнесу. В ближайшие месяцы аккумулируйте эту сумму. И законсервируйте ее на нескольких депозитах в надежных банках. Уверяю: после этого Ваш сон станет гораздо более спокойным!