Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Летние гастрольные труппы не привыкли к качественной еде во время переездов, но летом 1986 года Tomkats из Нэшвилла повысила стандарты. «Всем очень понравилась наша еда, – делится Моралес. – В Дестине я узнал, как готовить блюда из свежих морепродуктов, мне особенно удавалась каджунская кухня[45]. Так что в движении за здоровое питание я оказался на гребне волны. Мои умения пригодились, поскольку звезды увлекались здоровой пищей. Я оказался в нужном месте в нужное время, и мы заложили основы для большого будущего. К концу лета мы получали больше заказов на кейтеринг, чем на консультирование».

Но лето закончилось, и постоянная работа у Моралеса закончилась. Стабильного заработка не осталось. Однако появился ценный актив – директор амфитеатра Starwood вручил ему грамоту за вклад в успех сезона. Сама по себе грамота не имела большой ценности, но Моралес решил использовать ее для рекламы. В Нэшвилле много других компаний и большая музыкальная индустрия, и каждому может понадобиться кейтеринг. Возможно, рассуждал он, на эти компании его награда произведет впечатление, и они его наймут.

Он занял у родственников 2000 долларов, выплатил какие-то долги, купил оборудование для кейтеринга, немного посуды и отправил по почте компаниям, занимавшимся съемками в районе Нэшвилла, шестьдесят писем, вложив в них копии грамоты. «Эта рассылка обеспечила нам три рабочих места. Мы показали, на что способны, и стали самым известным кейтерингом среди производителей музыкальных видео. Но я все еще не понимал, куда двигаться. У меня не было ни направления, ни плана бизнеса. Мы просто радовались, что у нас есть работа, и готовы были взять на себя все, что с нею связано».

Следующим летом Tomkats вернулся в Starwood и обслуживал поклонников Элтона Джона и других звезд. «Однажды вечером мне помогала подавать еду моя сестра, – вспоминает Моралес. – Она приехала домой на месяц из Лос-Анджелеса, где работала декоратором на киностудии. В конце вечера, выслушав восторги по поводу нашей еды, она спросила, зачем я работаю в амфитеатре. “Вы не дождетесь повторных сделок, – сказала она. – Ты же не увидишь этих людей в следующем году”. Вот когда до меня дошло, в какой ситуации оказался мой бизнес. В ресторане вы создаете приверженность. Хотя я ублажал посетителей, подавая хорошую еду, люди уезжали на год или более. Что с того, что мы им нравились? Без постоянных клиентов мы не получали отдачи. Моя сестра сказала: “Вы должны попробовать киноиндустрию. По крайней мере, сможете обслуживать одних и тех же людей в течение десяти-двенадцати недель”».

Моралес не был знаком с киноиндустрией, но это ничего не значило для человека с его характером. На следующей неделе он прочел о фильме, который будет сниматься в Среднем Теннесси. Он позвонил в производственную компанию и предложил обеспечить питание. Как оказалось, это была самая рискованная сделка в его жизни.

Том Моралес – приятный, общительный человек, поэтому собеседование шло гладко, пока не прозвучали два завершающих вопроса. «Меня спросили, располагаю ли я мобильной кухней, – вспоминает он. Я тут же ответил “да”, хотя даже не представлял себе, как она выглядит. Ее захотели осмотреть, и я ответил, что она работает в Калифорнии». Два ответа, две лжи. «Я не собирался лгать, – оправдывается Моралес. – Просто чувствовал себя в ловушке. Если мне откажут потому, что у меня нет мобильной кухни, где я возьму деньги, чтобы ее купить? Я не знал, что такое мобильная кухня и где ее найти, но если они предложат мне работу, то я ее достану. А если не смогу, то у меня достаточно времени, чтобы отказаться от работы».

Собеседование закончилось: «Мы позвоним вам, если нас заинтересует ваше предложение». Моралес поспешил домой, чтобы позвонить сестре в Лос-Анджелес.

«Что такое мобильная кухня?» Она объяснила, что это дом на колесах с полноразмерной кухней и двумя окнами для обслуживания с одной стороны. Вместо коек, ванной и мини-кухни в мобильной кухне установлены печи, грили, холодильники, там есть кастрюли, сковородки, блюда, посуда и вся прочая утварь. Иными словами, это передвижная кухня, оборудованная, чтобы кормить армию или, по крайней мере, съемочную группу. «А где ее покупают?» Сестра предложила посмотреть в разделе рекламы газеты Los Angeles Times.

«Следующие три дня, – вспоминает Моралес, – моя сестра курьерской почтой высылала мне объявления, а я искал в них подержанные мобильные кухни. Я нашел в Фениксе. Одновременно руководство компании сообщило, что меня взяли на работу. Парень в Фениксе хотел за свою кухню 40 000 долларов, но у меня не было этой суммы, я предложил ему 36 000 долларов, и он согласился. Я отправился в банк и попросил ссуду. Я сказал, что хочу купить передвижную кухню, но они не представляли себе, что это, и ужасно смеялись. “Что-что вы хотите купить?” – спрашивали они. После того как я объяснил, банк согласился дать кредит, но только если я самостоятельно оплачу третью часть сделки, 12 000 долларов».

Разобраться со своей долей денег оказалось легче, чем он предполагал. 2000 долларов ему одолжил родственник, а потом он пошел в кинокомпанию и попросил задаток 10 000 долларов. «Я думал, они будут надо мной смеяться, – говорит Моралес, – поэтому объяснил: мне придется закрыться на несколько месяцев, чтобы обеспечивать питание для съемочной группы, и нужен аванс. Они согласились и вручили мне чек». После этого он срочно вылетел в Феникс. «Когда я сошел с трапа самолета, – продолжает он, – меня встретил мексиканец, который привел меня к мобильной кухне. Как только я увидел ее, мне стало плохо. На боку грузовика было написано “Рикки Рикардо Chili Express”. Это была мобильная кухня, а вовсе не гламурный автомобиль, который я себе представлял». Тем не менее он заплатил, вскочил в грузовик и поехал в Нэшвилл. «Три дня я страдал. Я только что потратил 36 000 долларов на вагончик для приготовления чили. Он был похож на строительный. Но в тех обстоятельствах это лучшее, что я мог сделать. Поэтому по дороге домой я думал, как его приспособить к делу».

Вернувшись в Нэшвилл, Моралес закупил побольше белой краски. «Чтобы закрасить надпись “Рикки Рикардо Chili Express”, потребовалось восемь слоев!» Затем на боку грузовика он нарисовал логотип Tomkats, мобильная кухня № 3. «Я прочитал, что, когда Фред Смит начал Federal Express[46], у него не было ни одного самолета, – говорит Моралес, – но он создавал у людей впечатление, будто владеет большой компанией. Надпись “мобильная кухня № 3” производит впечатление большой компании». Он вычистил оборудование, загрузил продукты и приготовился обслужить свою первую съемочную группу.

«Мне было страшно, – признается Моралес. – Я был уверен, что смогу позаботиться о людях, потому что это черта моего характера, но не знал, сможем ли мы соответствовать их ожиданиям. Мы умели поддерживать разговор и выслушивать клиентов, но я не знал, какой еды они ожидают, потому что никогда раньше не обслуживал съемочные группы. Более того, я никогда не видел, как это делается! Я понятия не имел, правильно или неправильно то, что мы запланировали».