Книга Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - Виктор Шейнов

Улыбнитесь

Не просто улыбнитесь, а именно собеседнику. Улыбка творит чудеса. Все мы слышали про людей, которые сделали себе карьеру благодаря прекрасной улыбке.

Секрет улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и верят больше именно действиям. Улыбка – это действие, означающее «Я к вам хорошо отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами, я рад вам». Дружеское расположение обычно рождает ответное расположение.

То, как это важно для человека, находит свое отражение в ситуации с домашними животными.

Вспомним, как встречает пришедшего домой хозяина его собака: виляет хвостом, повизгивает, стремится забраться на руки или лизнуть – словом, всеми доступными средствами выражает радость. Не этим ли объясняется огромное количество живущих в наших домах животных, постоянно демонстрирующих доброе к нам отношение? Любопытно, что наибольшее количество домашних животных зарегистрировано в странах, где принято, чтобы дети рано съезжали от родителей и жили самостоятельно. Недостаток душевного тепла от общения с детьми пытаются компенсировать лаской со стороны четвероногих созданий.

Врачи знают о лечебных свойствах улыбки: когда человек улыбается, состав крови улучшается – в ней появляются эндорфины («гормоны удовольствия»). Улыбка – синоним хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ожидая, что оно передастся и им.

Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителю – это облегчает решение вопросов. Нередко в зарубежных офисах встречаются таблички, обращенные к клиентам: «Улыбайтесь!»

Представителей некоторых профессий специально учат улыбаться: дикторов телевидения, актеров, политических деятелей, дипломатов.

Как «сделать» хорошую улыбку. Улыбки отличаются большим разнообразием. Например, исследователи творчества Льва Толстого обнаружили в «Войне и мире» описание 97 видов улыбки.

Не всякому нравится его собственная улыбка. Нам приходится многому учиться, почему бы не научиться хорошей улыбке?

Стоя перед зеркалом, заставьте себя улыбнуться. Плохо получилось? Тогда покажите себе язык. Засмеялись? А теперь «запомните» мышцами лица это состояние и постарайтесь его повторить.

Выдающийся педагог А. С. Макаренко писал, что постоянными упражнениями перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в разных ситуациях. Его пример – другим наука! Этой наукой всерьез занимаются в школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изображением широкой улыбки, которую обучающиеся, глядя на свое отражение, пытаются воспроизвести.

Путем наблюдений установлено, что хмурые лица старятся быстрее. У хмурых людей и настроение хмурое, что не вызывает расположения со стороны окружающих.

Визуальный контакт

Это исключительно важная часть общения. Глядя на говорящего, слушатель проявляет заинтересованность. Плюс облегчается процесс слушания.

Оптимальная продолжительность взгляда – не более 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или смутить. Последнее касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40%).

Встреча взглядами обычно длится несколько секунд – этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Исключение составляет обсуждение неприятных вопросов: здесь воздержание от визуального контакта является проявлением вежливости и демонстрацией понимания эмоционального состояния собеседника. Напротив, настойчивый взгляд воспринимается как вмешательство в переживания человека.

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это обусловлено их повышенным вниманием к деталям – к тому, что мужчины считают мелочами. Мужской рационализм в данном случае является помехой более содержательному общению.

Замечено, что больше смотрят на тех, кем восхищаются или с кем установлены доверительные отношения. Нередко о неприязненном или безразличном отношении мужчины можно узнать по тому, что, здороваясь, он не смотрит на собеседника.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд, это означает, что мысль его еще не закончена. Когда прервал речь и прямо посмотрел в глаза слушателю, это означает, что он закончил, теперь черед собеседника.

При выступлении, особенно перед небольшой аудиторией, оратор должен стараться посмотреть на каждого слушателя, тем самым адресуя речь каждому из них. Восприятие оратора аудиторией от этого значительно выигрывает. Напротив, если выступающий смотрит поверх голов слушателей или уставился в одну точку, то слушатели квалифицируют это как безразличие или неуважение к ним.

Позы и жесты

Играют важную роль в создании атмосферы. Наклонившийся к говорящему воспринимается как более внимательный слушатель. Напротив, возникает определенное неудобство, когда слушатель откидывается назад или сидит развалившись.

Непринужденная поза предпочтительнее скованной, поскольку соответствующее состояние передается партнеру.

Жесты открытости. Свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно.

«Раскрытые руки»: говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на мгновение оказалась обращенной кверху. Этот жест особенно нагляден у детей: если они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют вину, прячут руки за спиной либо в карманы. Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание установить контакт с собеседником.

«Расстегивание пиджака»: люди открытые и дружески расположенные в ходе разговора нередко расстегивают или снимают пиджак. Наблюдения показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается быстрее и чаще. Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, раскрывает руки и автоматически расстегивает пиджак.

Жесты подозрительности и скрытности. Свидетельствуют о недоверии, сомнении в правоте партнера, о желании что-то утаить от него. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается не смотреть на партнера, отводит взгляд в сторону.

Жесты и позы защиты проявляются, когда собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенный жест – скрещивание рук на груди (означает оборонительную или негативную позицию собеседника). В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения.

Если кроме скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В таком случае надо замедлить речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, постарайтесь сменить тему разговора.

Значение других распространенных жестов и поз обстоятельно описано в книгах Аллана Пиза (Пиз, 1992), Ниренберга и Калеро (Ниренберг, Калеро, 1988).