Книга Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета - Анатолий Дураков
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Так что – пишите, пишите, собирайте чужие интересные идеи, выписывайте нужное из умных книг. И твой чудо-блокнотик тебя выручит не раз.
Да и пока не забыл: чужие идеи хорошо, но свои всегда лучше, а главное ДОРОЖЕ!
ФИШКА 4. ПРОВЕРЕНО НА МАМЕ
«Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом, потому что именно люди нас окружают».
Маркетинговые исследования. Нужно ли их проводить?
Если у компании много лишних денег, то, конечно, проведите. А потом гордо доложите шефу: «Наше последнее маркетинговое исследование показало, что печенье нашего производства предпочитают 68 % женщин 85-ти лет, 2 % школьников 5Б класса школы № 7, остальные вздрагивали и кричали: «Кто здесь?» Еще мы узнали, какое печенье предпочитают наши покупатели: со сгущенкой -5%, песочное – 3 %, вафли – 2 %, «я на диете» – 80 %, «изыди, настырный» -10 %. Но главное мы узнали, что наши цены устраивают потребителей, так как чаще всего звучала фраза «Мужик, если ты сейчас не отстанешь, я скуплю все печенье в магазине, и ты его будешь есть».
Конечно, это шутка, но разве не так выглядят твои отчеты?
Когда я запускаю в производство какой-то новый товар, то я спрашиваю свою маму, а было бы ей это интересно, не дорого ли, вкусно ли, красиво ли и. т. д. Если это молодежный товар, говорю со знакомыми молодыми ребятами. И поверь, такие советы стоят дороже, чем все твои опросники-тестники в магазине.
ФИШКА 5. МОЙ ЛЮБИМЫЙ КЛИЕНТ
Несмотря на то, что самая большая часть информации поступает к вам благодаря личным контактам с вашими клиентами и непосредственным наблюдениям, вам не следует ограничиваться только этим.
Вот ваши ресурсы: клиенты, поставщики, банки, газеты, отраслевые издания, телевизионные передачи, дежурные телефонистки на коммутаторе, секретари, помощники.
А ведь это всего лишь краткий список.
Об отношениях с клиентами написано очень много книг. Мне больше всего нравятся труды Харви Маккея, ну и конечно, Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь». Джим Кемп научил меня быть на равных с любым клиентом, будь то хозяин ларька на автобусной остановке, или олигарх, управляющий сетью гипермаркетов. Я помню его формулу: «Я – Окей, и ты – Окей». Другой научил меня воспринимать жалобу как подарок.
Но самая главная книга о клиентах-это твой ОРГАНАЙЗЕР, где четко записаны:
– деловые встречи с клиентами, на которые ты никогда не опаздываешь,
– все праздники клиента, с которыми ты его всегда поздравляешь,
– проблемы клиента, которые ты всегда пытаешься решить. Читай эту книгу каждый день, не ленись. Можешь забыть про День Рождения своего директора, но никогда – День Рождения пятого любимого внука, второй дочки от третьего брака своего клиента. Помни: НАЧАЛЬНИКИ ПРИХОДЯТ И УХОДЯТ, а КЛИЕНТЫ ОСТАЮТСЯ НАВСЕГДА!!!
И еще. Любить нужно всех клиентов, а не только тех, что приносят самую большую прибыль. Тот, кто сегодня обогатил твой кошелек всего на 23 тысячи рублей, завтра может одарить миллионом. В нашем безумно меняющемся мире возможно все!
ФИШКА 6. АГРЕССИВНЫЙ МАРКЕТИНГ, ИЛИ НАС ГОЛЫМИ РУКАМИ НЕ ВОЗЬМЕШЬ
Власть сегодня сконцентрирована, но не централизована.
В Советском Союзе теоретически можно было дозвониться до Леонида Брежнева, чтобы сказать ему, что нам надо что-то менять.
Но сегодня воздействовать на элиту гораздо труднее, потому что она рассредоточена, она представляет собой совокупность индивидуумов.
Мой маркетинг очень часто называют агрессивным. Конкуренты пишут возмущенные статьи по поводу моих акций: «Остерегайтесь подделок!», или «Если в вашем продовольственном магазине нет продукции «Стрелы», то подумайте, стоит ли еще раз заходить в этот магазин!» Может быть, я и «перегибаю палку», но кто мешает ее перегнуть Вам?
В позиционировании «Любимая мамина колбаса» некоторые видят намек на сексуальность. В юности, когда я приходил под утро домой, моя мамочка спрашивала: «Где ты был всю ночь?» Я отвечал: «КАК ЗАХОЧЕШЬ, ТАК И БЫЛО». Действительно, глупо переубеждать человека, если он уже что-то вбил себе в голову. Я просто твердо знаю, что большинство моих покупателей – люди с хорошей и здоровой психикой, а главное – с хорошим чувством юмора.
А мою последнюю компанию «Время ЕСТЬ?!» назвали «понибратской»: ну как же можно обращаться к потребителю «ЕСЛИ ХОЧЕШЬ! Есть!»
Решать тебе, но если твоя команда четко уверена в своих силах и товаре, то ваш маркетинг обречен на успех, а там уж пусть называют его как угодно, хоть агрессивный, хоть МЕГАпрогрессивный.
ФИШКА 7. ПРОДАВАЙТЕ ДОРОГО!
Невежественно считать, что менеджер по маркетингу занимается продажами. Но еще более невежественно считать, что менеджер по маркетингу не занимается продажами. Тем более считать, что он не продает ничего лично…
НИКОГДА, НИКОГДА, НИКОГДА не строй своей маркетинговой стратегии на снижении цен. Вот это и есть дешевая популярность. Ты своровал сам у себя. Да, снижением цены на время ты привлечешь внимание к товару. Но что ты будешь делать дальше? Работать в убыток? Или как объяснишь потом увеличение стоимости? «Ой, простите, я боролся с конкурентом»? Покупатели тебе этого не простят.
Учись продавать ДОРОГО! А сколько денег ты теряешь на скидках, которые ты «должен» предоставить клиенту. Что такое ДОРОГО? Это просто возражение клиента, которое ты должен уметь преодолевать. А скидка – это та легенда, которую клиент придумал себе сам.
Помни, качественный товар не может быть дешевым. Просто задай клиенту мой любимый вопрос: когда тебе скажут, что у конкурента дешевле, спроси, как вы думаете, почему? Ответ не заставит себя долго ждать. Когда попросят скидку, наивно спроси: «А почему я Вам должен предоставить скидку? А Вы бы мне в такой же ситуации предоставили скидку? Если объясните, считайте – скидка Ваша». Это работает, потому что ответы проговаривает сам клиент, а он – бизнесмен, и какой же нормальный предприниматель любит давать скидки?!
Если ты считаешь, что низкой ценой уведешь клиента от конкурента, то у тебя это получится. Но что будет, когда придется поднимать стоимость? Потеряешь его. Хотя можно удержать клиента другими идеями, которых не сможет предложить твой конкурент.
Помни, человек рождается без убеждений. Они складываются на разных этапах жизни. Главное, что взгляды меняются. Измени эти принципы и ТЫ. Измени в свою пользу.
И последнее. Маркетолог– ЭТО ВСЕГДА ХОРОШИЙ ПРОДАВЕЦ, даже если маркетинг в вашей компании – это философия.
