Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Большая кость. НИКОГДА И НИ ЗА ЧТО НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ УЖЕ ИМЕЮЩИМИСЯ КЛИЕНТАМИ. Они являются величайшим источником дополнительных продаж, рекомендательных писем и характеристик.
Это хорошо известный факт, что степень страха перед публичными выступлениями выше, чем страх смерти, в списке десяти степеней страха. Однако если вы хотите стать чемпионом, то должны овладеть этим навыком. Как и все в жизни, награды за те действия, которые не могут или не хотят совершать люди, огромны!
Я жил и извлекал пользу из самого этого факта. Нужно гораздо сильнее налечь на рычаг, когда говоришь с сотней человек, нежели с одним, особенно если при этом представляешь какую-нибудь продукцию, услуги или благоприятные возможности для бизнеса. Сегодня в том образовательном профиле бизнеса, где я работаю, 90 % продаж идет непосредственно от запросов и первых ходов, предпринимаемых на проводимых мною семинарах и беседах.
Когда я продавал компьютеры для «Burroughs», то провел больше семинаров, чем кто-либо в этом регионе, и совершил наибольшее число сделок. Я совершал очень мало «холодных визитов». Вместо этого я проводил БЕСПЛАТНЫЙ одночасовой семинар с прохладительными напитками, широко пользовался письмами, факсом, газетной рекламой и проведением шоу. И благодаря этому все посетители точно знали, кем я был до того, как нанес им визит.
Но что более важно, поскольку я умел говорить, то стал известен им как «эксперт», и мой совет имел гораздо больше веса.
Это сочетание информации о продукции, образовательного курса и БЕСПЛАТНЫХ освежающих напитков дало всем присутствующим огромное чувство значимости и обеспечило мне их доверие и авторитет во всем, что я потом делал.
То, что вы знаете, как сделать что-то хорошо, имеет решающее значение, в противном случае вы просто становитесь еще одной гончей, завывающей в ночи. Великие породистые собаки привлекают свою добычу и окружают ее очарованием, аккуратностью и выдержкой.
Некоторые торговые собаки толкутся где-нибудь сзади и заявляют: «Ну, я не мастер выступать перед группами людей». А я на это отвечаю: «Научитесь этому прямо сейчас!» Уметь хорошо говорить – самый мощный инструмент, какой вы только можете иметь в сфере торговли. Если вы будете этим пренебрегать, то пострадает ваш доход. Кроме того, если вы истинная торговая собака, то, как только научитесь делать презентации по принципу торговых собак, вы полюбите это! Обещаю вам.
Способность вести доверительную беседу с людьми не только повышает ваше собственное чувство уверенности в себе, но и представляет вас как заслуживающее доверия авторитетное лицо, как лидера. Вы становитесь таким человеком, с которым каждый хочет говорить, потому что вы – эксперт, вы тот, кто знает ответы на вопросы. Лидер приобретает авторитет независимо от того, действительно ли он является хорошим лидером. И это чрезвычайно ценная концепция, которая будет вам на руку, когда вы приблизитесь к какому-нибудь перспективному потребителю.
К сожалению, большинство ораторов – это либо крикливые чихуахуа, сыплющие битами и байтами со скоростью сотни миль в час; либо заунывные, невнятно излагающие мысли бассет-хаунды, монотонно и безостановочно бубнящие что-то; либо самовлюбленные пудели, старающиеся блеснуть остроумием и проницательностью.
Большинство перспективных потребителей чувствуют на двигающуюся скуку за сто шагов и уже через несколько минут «отключаются». Для того чтобы быть доходчивым оратором, нужно иметь набор различных навыков, представляющих лучшее, позаимствованное у каждой из пород.
Вы должны также развивать важные навыки выступления перед аудиторией, с тем чтобы удерживать ее внимание.
Некоторые говорят, что хорошо, если вы на 15 % заинтересуете аудиторию. Чепуха! Вашей целью является заинтересовать 100 % слушателей, и так каждый раз. Вы должны захотеть, чтобы каждый был заинтересован в дальнейшем общении с вами, хотел покупать у вас, жаждал получить еще больше информации или хотя бы почувствовать волнение от того, что имел случай вас послушать.
Вот как это делается.
Кто вы и почему вы разные? Очень важно, чтобы вы научились заслуживать доверие быстро, легко и неоспоримо, если хотите делать динамичные презентации. Иногда глубокий взгляд в ваше прошлое может открыть жемчужины, которые вселят в вас уверенность в себе и уважение со стороны всех ваших слушателей. Это как раз те случаи, которые дают аудитории понять, что вы знаете, о чем говорите, без тени какого-либо хвастовства.
Один мой приятель хорошо сформулировал это правило: «Продавать – не ТОЛКОВАТЬ». Большинство организаторов презентаций тратят так много времени, рассказывая каждому о невероятном потоке данных, который они имеют и который не в состоянии остановить, что забывают дать аудитории непосредственно эти данные и конкретно объяснить, каким образом они (эти данные) принесут им пользу. Продажа – это искусство постановки правильных вопросов, для того чтобы вызвать интерес, создать процесс открытия, построить взаимоотношения и искренне продемонстрировать вашу заинтересованность в перспективном потребителе. Это особое искусство работы с группой людей. Хотите верьте, хотите нет, но чем больше группа, тем легче с ней работать.
Ключом к впечатляющей презентации является привлечение активного и пассивного участия слушателей. Как только это произойдет, вы установите рабочий диалог со слушателями, который приведет к дальнейшему укреплению ваших взаимоотношений и возбуждению интереса. Вы должны знать, как и когда познакомиться с вашей аудиторией и когда пригласить ее поделиться своим опытом, чтобы увеличить вероятность сбыта. Без этого взаимодействия данная презентация будет скучной, утомительной и односторонней. Если вы проведете ее плохо, то она создаст у слушателей впечатление высокомерия с вашей стороны и неожиданно для вас приведет к обратным результатам. Проведенная же умело и точно, презентация может положить в ваш карман тысячи долларов.
Для того чтобы сделать это, требуется храбрая и отважная торговая собака, зато и преимущества огромные. Замечали вы когда-нибудь, что у хорошо обученных собак нет проблем в том, чтобы дать вам понять, что они голодны или что им необходимо выйти на улицу? В таких случаях они начинают тащить вас на кухню или к входной двери.
Чтобы хорошо провести презентацию, вы должны уметь чувствовать настроение и атмосферу аудитории. Если вы чувствуете скептицизм, смущение, сомнение или любое другое негативное колебание, то, вместо того чтобы заостряться на этих негативных проявлениях, вы должны немедленно прояснить ситуацию.
