Книга Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций - Игорь Зорин

Именно этот прием используется в ролике налоговой службы «Заплати налоги и спи спокойно». Можно использовать прием – метафору: «Лучшая подушка – чистая совесть».

Манипулятор-кредитор «трогает» струну совести: «Я всегда считал тебя Человеком. Что случилось с твоей совестью?», «Не пятнай такой мелочью свою чистую совесть!»

Прием «Анкор, еще анкор»

Брать в долг этично. Не возвращать долг неэтично. Человек, который брал деньги в долг, обещал их вернуть. Но не вернул, а значит, обманул. Любой обман – это путь к войне. Обманщик, поскольку он взял деньги (а это территория кредитора), встал на тропу войны, не возвращая деньги после назначенного срока. Для кредитора это священная война. Он пытается изгнать противника со своей территории. Мораль на его стороне. С позицией морального человека он может обращаться к своему должнику столько раз, сколько посчитает нужным. И это будет этично. Многие не хотят (или не могут) вести военные действия, пусть даже за свои исконные территории. Если не хотят, их право. Если не могут – надо учиться и добиваться победы.

Каждый день, а еще лучше несколько раз в день надо беспокоить должника звонком, личным приходом на его территорию. Эти разговоры о долге даже вам неприятны. А ему уж тем более. Манипулируйте им, взывайте к совести, предупреждайте об имидже, говорите о связях. Но старайтесь не угрожать явно. Старайтесь сохранять отношения.

Он вам говорит: «Приходи через месяц, деньги, вероятно, появятся», а вы свое: «Я завтра зайду, а сегодня вечером перезвоню, вдруг у тебя уже что-то изменится».

Звоните, заезжайте, напоминайте через знакомых, предлагайте варианты возврата долга. Еще и еще, еще и еще раз. Не останавливайтесь. Гните свою линию. Берите на измор. Не соглашайтесь на условия должника, если он пытается взять большой тайм-аут. Помните, под лежачий камень вода не течет. А именно этого и хотел бы от вас должник.

Прием «Встань на мое место»

Прием очень эффективен. Его можно считать универсальным. Суть приема заключается в том, что вы предлагаете ему встать на ваше место и спрашиваете: «Что бы ты сделал?»

Он, естественно, не хочет сходить со своего места. Ему некомфортно на вашем. Но вы настойчивы: «И все-таки встань-встань, как ты поступил бы?»

Ваша задача – заставить его рассказать, какие действия он бы совершил. Он может блефовать, говоря: «Да ничего бы не стал делать, ждал бы. Ведь обещают же вернуть». А вы свое: «Не лукавь!» Когда вы добьетесь от него «нормальных» вариантов, скажите: «Ну вот видишь, а я и половины этого еще не сделал. Что мне сейчас делать-то с тобой?»

Манипулятор заставляет играть струны совести, страха, комфорта.

Прием «Высшие ценности»

Пользуясь этим приемом, необходимо «давить» на общечеловеческие ценности: порядочность, надежность, дружба, честность. Техника приема очень проста: показать должнику ценности, которыми вы всегда дорожили, и это позволяло вам иметь хорошие отношения с ним до момента невозврата денег в срок. Но вы еще надеетесь, что это всего лишь какое-то недоразумение.

Например: «Я всегда дорожил нашей дружбой. А сейчас что, между нами будут стоять какие-то деньги?» Или «Ты для меня всегда был честным и порядочным человеком. Я не понимаю, что с тобой происходит, почему ты не возвращаешь долг?»

Понятно, что отношение к человеку у вас уже изменилось, но вам надо представить, что пока никаких изменений нет. Это позволит вам говорить искренно. Именно ваша искренность сможет заставить звучать в должнике струны, которые вы озвучите: дружба, порядочность, честь.

Прием «Мало времени»

Прием обыгрывает то, что у кредитора нет времени ждать. Он и так отдал деньги. А теперь теряется еще один бесценный ресурс – время. Обычно манипулятор, использующий этот прием, застает должника врасплох. Манипулирующий должен быть уверен в себе. Он заранее должен предусмотреть все возможные варианты ответов должника. Реагировать на них быстро, не позволяя сопернику перехватить управление.

«Давай-давай-давай» – примерно такой настрой должен быть у кредитора.

«Так, у меня совсем нет времени, я хочу, чтобы ты отдал мне долг прямо сейчас. Они мне очень нужны. Пока нет денег? Перезайми, ну вот у Петрова, например, или… У отца своего. Давай, собирайся, поедем. Думай пока, думай, где взять деньги. Можешь взять кредит в банке. Заложи свой “жигуленок”. Давай, давай. Паспорт и документы на машину не забудь. О, можно ведь машину продать! У меня и покупатель есть. Ну, давай, скорей. Я ж тебе говорю, у меня нет времени, все, давай, поехали».

Прием довольно сложен и требует немало энергии, но эффективен.

Правда на стороне кредитора, он имеет право себя так вести. Единственное, нельзя сбиваться с образа положительного героя. Нельзя угрожать.

Хотя, кроме иных струн, страх у адресата манипуляции все равно «играет»: «Почему так внезапно ему потребовались деньги?» Именно на этот вопрос манипулятор должен отвечать уклончиво: «Нужны и срочно, я ведь не должен отчитываться обо всех своих планах перед тобой, правда?»

Прием «Что ты выиграешь, что проиграешь»

Прием предполагает анализ ситуации, который должен провести манипулятор-кредитор.

«Итак, ты уже вторую неделю после назначенного срока не отдаешь мне деньги. Давай посмотрим, что ты получаешь, а что теряешь в этой ситуации. Во-первых, ставишь под сомнение сохранение наших хороших отношений, так? Так. Во-вторых, не позволяя пользоваться мне моими деньгами, лишаешь меня получения прибыли с них. Ну, это ладно, ты платишь пени, хоть они и не могут сравниться с моей прибылью. В-третьих, ты создаешь себе соответствующий имидж, вряд ли кто-то даст тебе денег в будущем. Видишь, сколько минусов. А плюсы? Разве они есть? Подумай сам. Ну, когда вернешь деньги?»

Прием «Выбери сам»

Проведите разговор следующим образом: «Как ты считаешь, кто берет в долг? Правильно, любой человек, у которого есть необходимость, может взять в долг. А кто отдает долги? Правильно, все отдают, раз заняли – надо отдавать. А кто не возвращает долги? Есть и такие. Это – либо люди, все потерявшие, бедные люди. Либо мошенники. Ты вроде бы не бедный. Вон, хорошо одет, на приличной машине. Значит, мошенник? Вроде нет. Ну, так когда отдашь долг?»

Заключение

Уважаемый читатель! Не знаю, справился я со своей целью или нет. А цель моя была такой: в простой и доступной форме познакомить вас с приемами манипуляции. Чтобы вы, прочитав эту книгу, могли разбираться, кто, где и когда вами манипулирует. Чтобы вы знали и понимали принципы защиты от манипуляций. Чтобы могли сами использовать манипулятивные приемы в своих целях.

Конечно, стать классным манипулятором, просто прочитав книгу, невозможно. Так же, как невозможно научиться эффективной защите от манипуляций. Но, занимаясь на тренингах или просто играя в манипуляции в паре со своим другом, вы сможете постепенно овладеть этим искусством. Это даст вам очень много: экономию времени и нервов, возможность контролировать собственный имидж и изменять имидж ваших врагов, а главное – влиять на людей, а значит, управлять ими.