Книга Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России - Аркадий Теплухин

В общем, нужно чем-то сильно отличаться от остальных «услужников» и это отличие серьезно визуализировать. И все должно выглядеть так, что всем сразу ясно – здесь живет успех.

Юридические услуги. Где ваши клиенты? Если в тюрьме, это плохая визуализация. Если на Канарах или в Куршевеле, то ваша компания сделала правильный выбор.

Консультационная фирма. Все просто: офис в престижном месте, мебель, комфортные условия для клиентов, отзывы и дипломы в рамках, на стенах и т. д. И все должно выглядеть так, что всем сразу ясно – здесь живет успех.

Дизайн, брат! Как говорил Т. Питерс: «Дизайн – ПЕРВОСТЕПЕННЫЙ ОПРЕДЕЛИТЕЛЬ того, является ли товар или услуга событием выдающимся или нет».

...

Народная мудрость

Нет дизайна, нет и хороших продаж.

Дизайн помогает, как лучший друг, продемонстрировать миру ваш продукт и/или услугу. Показать, что это красиво, и зажечь ваших потенциальных клиентов – пусть слетаются как «мошки» на огонек. Правда, без последствий.

Если у вас прекрасный дизайн, то вам не придется много тратить денег на рекламу. Вопрос: почему у компаний мирового класса покупают? Вопрос не такой уж и сложный, если учитывать что такие компании придают великое значение дизайну. Так, Р. Брэнсон, основатель и руководитель Virgin Group , говорит, что каждый новый товар или услуга должны быть наивысшего качества, обладать огромной ценностью, быть инновационной, бросать серьезный вызов уже существующим альтернативам и вызывать «веселье» или «хвастовство». Как раз все то, что входит в понятие «Великий дизайн»!

Стив Джобс говорил, что превосходный дизайн продукта можно определить по признаку «хочется его лизнуть».

Ваша задача – сделать компанию (от бизнес-процессов до продуктов/услуг) приверженцем классного дизайна. Ваши клиенты выбирают красивые вещи, и об этом стоит все время помнить.

АИДА. Не ад

Клиенты и покупатели были и будут всегда. Главное, мимо проходит человек, а вы и не догадываетесь, что это ваш реальный покупатель. Чтобы привлечь чье-то внимание, вам нужно затратить какую-то энергию. Рекламную энергию. Я всегда говорил, что лучшая реклама для малого бизнеса – это молва, «вирусная» реклама. Вам пригодится реклама через СМИ и интернет. Можно использовать рекламу на ТВ. Но это дорого.

И все же любая реклама (в брошюре, газете, плакате, письме) требует определенной формы представления. Эта форма есть. Она существует уже много веков. Воспользуйтесь всем хорошим, что есть в этом мире!

Как побудить людей к действию? Наиболее действенные побудители – кнут и пряник.

Еще 2500 лет Аристотель придумал формулу побуждения с помощью кнута. В его формуле для ораторов было (и есть) четыре элемента: вступление (такое, чтобы привлечь внимание), изложение (обозначение проблемы слушателя), утверждение (способ решения проблемы) и заключение (информации о преимуществах вашего предложения и о том, что получит слушатель). Стоит ли лишний разу упоминать, что этот механизм жив и процветает?

Его используют в любом бизнесе для привлечения покупателей и увеличения продаж. Но вместо аристотелевской формулы используют аббревиатуру AIDA , где каждой букве соответствует определенный процесс.

Внимание

Первое, что нужно сделать, это обозначить проблему с помощью привлечения внимания ( Аttention ). Сделайте притягивающий внимание или шокирующий заголовок. Если вы продаете средство для похудения, то заголовок может быть таким: «Хотите похудеть за месяц?» Или «Хотите похудеть за сутки?» Здесь явно что-то не то, но внимание вы привлечете. Затем в тексте объясните это заявление.

Первое правило заключается в том, что реклама должна привлекать к себе внимание. Например, для курильщиков можно сделать такой заголовок: «Или медленно умирать с сигаретой во рту, или радоваться жизни, бросив курить».

Интерес

Вторая задача состоит в том, чтобы вызвать интерес ( Interest ) покупателя. Нужно озвучить обещание, к которому вы привлекли внимание ранее. Тем самым создаются условия для мысленной покупки. Пусть покупатель явно себе представит, как можно решить его проблему с помощью вашего товара/услуги.

Например, продолжая тему похудения, вы говорите: «Инновационный подход основан на вашем настрое, а не на скучных и неприятных диетах». Курить можно бросить, «Осознав все гадости этого занятия». Главное, что бы покупатели начали читать или смотреть вашу рекламу дальше.

Желание

Если вы заинтриговали покупателя, то у него должно возникнуть желание ( Desire ) купить продукт. Приведите доказательства того, о чем вы сообщаете на словах. Ваша задача на этом этапе представить доказательства вашей уникальности и уникальности вашего продукта или услуги.

Как доказать? С помощью фактов. Представить отзывы, гарантии, мнение экспертов…

Главное, чтобы вам поверили. И нужно особо подчеркнуть тот факт, что обманывать нельзя.

...

Народная мудрость

Хотите держаться в бизнесе? Никогда не обманывайте покупателя!

О методе похудения: «Люди, воспользовавшиеся нашим методом, избавились от 20 кг. За месяц». «Эксперты исследовали и выяснили, что метод работает всегда, и с большим КПД».

Можно рассказать о том, что предлагаемый метод помог вам и поможет другим. Например, для курильщиков о своем опыте: «Бросил курить 25 лет назад. И знаю, как это сделать. Думаю, главное – УЖАСНУТЬСЯ. Причем есть два пути.

Первый. Осенило! Так жить нельзя. Ужас от того, что куришь и что с тобой творится, обуял тебя и тебе стало плохо. Во всех смыслах.

Второй путь. УЖАСНУТЬСЯ искусственно. Применяя аутотренинг, накачивать себя негативной информацией о действии никотина. Посмотреть медицинские картинки и прочее. Брр… Гадость!!! И это все во мне, любимом (любимой)!!! Брр…

И так постоянно, утром и вечером, минут десять-двадцать. Правда, нужно освоить методы аутотренинга».

Действие

Сообщите покупателям, каких действий (Аction) вы ожидаете от них. Например: «Попробуйте метод прямо сейчас», «Закажите средство сегодня, через минуту…».

Можно предложить некие гарантии, что только усилит ваш посыл (например, возврат товара в случае выявления недостатков).

Хотите, чтобы ваша реклама всегда срабатывала?

...

Список успешно работающих методов рекламы:

● Поставьте цены рядом с заголовком.

● Романтизируйте или драматизируйте ваш продукт.

● Используйте несколько методов воздействия на несколько чувств покупателей одновременно (используйте слова, которые дадут людям возможность почувствовать, услышать, обонять и ощутить вкус продукта). Все вместе или по частям.