Книга Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Виктор Шапарь

относительно себя;

относительно друг друга;

относительно других частей его тела.

Об этом и пойдет разговор дальше.

Часто люди хотят увеличить свое пространство за счет ущемления других. Некоторые широко расставляют Руки, сидя на диване или опираясь на его спинку. Некоторые во время выступления опираются на края трибуны, также широко расставив руки, а некоторые, даже сидя за столом, умудряются так положить свои руки на него, что создается впечатление, будто весь стол занят только одними этими руками.

Все эти позы — показатель стремления с помощью рук увеличить свое пространство. Но не только это. Подобное положение рук — демонстрация власти, одного из сильнейших стремлений человека, выражение которого может быть либо ситуативным, либо заложенным в характере человека, то есть являться чертой его личности.

Руки, направленные в сторону окружения, свидетельствуют либо о радости, либо о властности, напористости, агрессии. Отличить же первую характеристику от остальных не представляет труда.

Но это положение рук обычно не дифференцировано в отношении конкретного собеседника.

Ну а что происходит с руками в ситуации общения с глазу на глаз?

Понаблюдайте за ораторами на митингах. Все они обращаются к народу, и все хотят быть услышанными.

У одних ораторов ладони могут быть расположены книзу. Наверное, многие уже догадались, что это жест подавления. Но почему подавления? Дело в том, что, когда мы что-то придавливаем рукой, наша ладонь принимает именно такое положение.

Но и оратор, таким способом пытающийся добиться тишины в аудитории, тоже демонстрирует жест подавления. Следовательно, и тогда, когда в его словах нет проявления агрессии, а руки направлены к аудитории и ладонями вниз, — тенденция та же, подавления. Можете ли вы представить себе, что оратор, демонстрирующий подавляющий жест рук, говорит: «Я рад вас всех видеть»? Данной психологической установке соответствовало бы прямо противоположное положение рук — ладонями кверху.

«Я пришел к вам с миром!» — этой фразой можно представить оратора, который широко разводит руки, слегка приподнимая их ладонями вверх. Но если он так говорит, а ладони вытянутых к людям рук направлены вниз, то чувствительные к своему подсознанию слушатели не поверят или будут испытывать дискомфорт: вроде бы и правду говорит о мире, но уж как-то он это делает не так, что-то мешает поверить. Необходимо больше доверять не слову, но жесту, не сознанию, но подсознанию, которое чаще показывает истинные намерения человека, чем его визави — сознание. Кроме того, не следует забывать, что не у всех интуиция настолько хорошо развита, чтобы осознаваться на рациональном уровне.

Теперь представим себе другую ситуацию.

Вы встречаетесь с человеком первый раз. Только увидев его, вы вполне осознанно оценили его фигуру, осанку, обратили внимание на его улыбку, услышали в свой адрес добрые слова. Затем подали навстречу его протянутой для рукопожатия руке свою.

О каких же эмоциях может рассказать рукопожатие, и только ли о них? И как это узнать?

Прежде всего нам нужно обратиться к генетическим корням рукопожатия. Суть рукопожатия издревле заключалась в проверке наличия или отсутствия в руке человека оружия. Причем проверка происходила двойная: зрительная и через ощущение.

Но нас интересует не эта легкочитаемая ситуация, а ситуация, когда рука все-таки подается, но... как? Забегая вперед, скажем, что при анализе рукопожатия следует учитывать сразу несколько показателей.

Показатель первый: рука подается ладонью несколько книзу или ладонью несколько кверху. Вообще-то, последнее характерно практически для всех женщин, если, разумеется, они подают руку для рукопожатия. Оно и понятно, поскольку женщины более миролюбивы, чем мужчины, а исключение только подтверждает правило: женщины менее склонны подавлять окружающих. Таким образом, ^ли вам подают руку ладонью книзу, у здоровающегося человека имеется психологическая установка на доминирование. А степень этого стремления к подавлению будет прямо пропорциональна повороту ладони книзу.

Показатель второй: когда наряду с положением ладони следует отмечать и силу рукопожатия. Слабое рукопожатие означает то же, что и нежелание подавать руку вообще. Такое рукопожатие может свидетельствовать не только о «слабом» к вам отношении, но и о внутренней слабости вообще, об астеничности данного субъекта. Слабое рукопожатие бывает и тогда, когда человек испытывает чувство страха перед своим партнером либо когда его социальное положение по сравнению с партнером низкое. Но если вы почувствовали, что человек энергично сжимает вашу ладонь, буквально на грани с болью — так шутят обычно друзья, когда меряются силой, а к числу своих друзей он вас не относит, — тогда ясно, что он тоже меряется с вами силой. Но данное рукопожатие отличается от обычного крепкого рукопожатия, без намека на боль.

И еще об одном показателе (третьем) при оценке состояния партнера по рукопожатию. Вы пожали ему руку и почувствовали, что его ладонь влажная. Это очень важная информация о его эмоциональном состоянии. Известно, что активизация физиологического процесса потоотделения учитывается психологами при тестировании на полиграфе (детекторе лжи). Суть оценки этого феномена: при увеличении внутреннего (психического) напряжения усиливается секреция потовых желез. Известно: если человек вынужден говорить нечто вопреки тому, что, с его точки зрения, является истиной, это ведет к увеличению психического напряжения и, как следствие, к усилению функции потовых желез. Поэтому чувствительные датчики полиграфа это тотчас же фиксируют. Но это датчики, реагирующие даже на незаметные для глаза изменения потоотделения. Наша рука, к сожалению, не такой чувствительный датчик, она может зафиксировать это напряжение только тогда, когда железы находятся уже в состоянии гиперфункции. «Волнуется!» — вот что вы можете констатировать, почувствовав влажность ладони собеседника. А волнуется он при встрече с вами не обязательно потому, что желает обмануть. Например, для него очень важно добиться от вас согласия на... но нет уверенности: и возникает страх, покрываются потом ладони. Либо вы для него представляетесь настолько высокопоставленным, что от волнения в горле пересохло, ладони стали влажными. Короче, если вы отметили влажность ладони, то, во-первых, постарайтесь преодолеть возможное неприятное чувство, а во-вторых, помните: когда человек сильно волнуется, он труднее воспринимает и перерабатывает информацию. Кроме того, внутреннее напряжение такой силы может явиться причиной и неадекватных реакций на неосторожно сказанное вами слово. Нервный, неуравновешенный — это эмоциональное состояние человека с влажными ладонями.

А теперь скажите, сложно ли все, что было сказано, учитывать манипулятору? Скорее всего, нет. Человек, обладающий элементарной наблюдательностью и умеющий эту наблюдательность использовать в свою пользу, быстро понимает, что к чему.

Люди, чувствующие себя неуютно перед аудиторией или рядом с человеком во время общения, постоянно что-то вертят в руках. Чаще всего это бывает ручка, которую вертят в руках, когда процесс общения происходит сидя. Для чего это делается? Человеку нужно иметь в руках какую-то вещь для поддержания тонуса рук и снятия напряжения.