Книга Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Джон Уллмен

Размышляя о том, сколько пришлось перенести моим родителям в раннем возрасте, я видел, что они с лихвой оплатили все свои долги. Они заслуживали счастливого брака и отличной карьеры, однако ни того ни другого так и не случилось. Их брак был проблематичным, и оба они страдали от тяжелой работы и угнетения со стороны некомпетентных начальников. Когда я был моложе и наблюдал за происходившим в семье, то часто говорил себе: «Я не хочу так жить». Но с годами я начал задавать себе другой вопрос: «Почему они так живут? Почему их жизнь напряженна и полна несчастий?» Большинству людей ответ ясен, но я был слишком занят собой, чтобы понять очевидное. Отчасти проблемы были связаны с тяжелым детством. Но их страдания имели и другую причину – родители слишком старались, чтобы наша с сестрой жизнь сложилась счастливее. Мы оба – приемные дети, и с возрастом я начал понимать, насколько большую роль в моей жизни сыграло решение родителей взять нас на воспитание (им пришлось немало потрудиться, чтобы нас усыновить: отец был очень сварлив, первые два агентства просто отказались с ним работать, однако мама заставила его вести себя потише, чтобы успешно пройти первичную оценку, и мы с ней часто со смехом вспоминали эту историю). Тот факт, что у меня появились родители, благоприятно сказывается на моей жизни и по сей день. Я все отчетливее понимаю, насколько мне повезло, что на моем пути встретились два человека, готовые пожертвовать многим ради того, чтобы обеспечить мне разные возможности. Читая рассказы, написанные родителями, а затем разговаривая с ними уже с другой позиции (испытывая любопытство, симпатию, с открытым сердцем), я смог посмотреть на них другими глазами, и это изменило как уровень наших отношений, так и всю мою жизнь. Это помогло мне увидеть изъяны в образе моего мышления и ошибки при расстановке приоритетов. Также это углубило мой интерес к собственным занятиям и позволило понять, как много значат для людей крепкие связи и осмысленная работа. Я начал осознавать, что моя миссия идет от родителей и в каком-то смысле начала формироваться еще до моего рождения.

Если говорить совсем просто, то я вижу свою миссию в том, чтобы помогать достойным людям одерживать победы на работе и в жизни. Под победой я подразумеваю право человека на осмысленный труд, гордость за то, чем он занимается, стремление к лучшему и замечательные взаимоотношения с окружающими.

На примере своей семьи я увидел, как дорого обходится изнурительная работа, представляющая собой необходимое зло, обеспечивающее «нормальную» жизнь. Я знал, насколько большой урон нанес такой образ жизни моим родителям. Я уже не смогу отдать им этот долг, но способен помочь другим людям открыть для себя те же возможности, которые подарили мне родители в ущерб себе.

Преодолевая географические, языковые и возрастные барьеры (как это сделал Брайан Адамс в арабском ресторане, а Джон в случае со своими родителями), мы создаем новые возможности и находим новые способы движения к впечатляющему достижению. Брайану такой подход помогает подружиться с людьми, принадлежащими к различным культурам и имеющим разные системы ценностей. А Джона он убеждает помогать людям избежать той боли, с которой столкнулись его родители.

Как показывают обе эти истории, объединение людей разного возраста или принадлежащих к разным культурам оказывается не таким уж сложным делом, если вы готовы сделать первый шаг. И на работе, и в личной жизни вам непременно стоит пытаться заводить связи с представителями других стран и культур, а также с людьми старше или моложе себя. Попросите их стать частью ваших впечатляющих достижений и предложите им свое участие в их достижениях. Попытайтесь установить со своими родителями, дедушками и бабушками новый тип отношений. Спросите их: «Что ты думаешь сейчас о своей юности? Чем отличался тот мир от нынешнего, а что было таким же, как сейчас? Какой момент в вашем детстве был самым лучшим? Что вас пугало больше всего?» Ответы на эти вопросы на многое откроют вам глаза и обогатят ваши связи.

Стоит вам вступить во взаимодействие с людьми, принадлежащими к разным культурным или возрастным группам, и они подарят вам массу новых идей и помогут взглянуть на мир по-новому. Вы сможете учиться на их успехах и избегать их ошибок. Они покажут вам новые способы решения проблем или отношения к жизни. И, как в истории с Марком, посетившим Индию, они могут навсегда изменить ваше восприятие собственного мира.

▶ Что полезно знать

Что бы вы хотели рассказать о своей жизни представителям других культур?

▶ Что стоит сделать

1. Найдите хотя бы трех людей, представляющих другие культуры, с которыми вы взаимодействуете постоянно или время от времени. Попросите их (с должным уважением) побольше рассказать вам о своих культурных традициях. Узнайте, готовы ли они научить вас перечисленным Брайаном ключевым фразам (или некоторым из них).

2. Если ваши дедушки, бабушки или родители еще живы, попросите их описать свои детские годы. Прочтите написанное, и вы удивитесь тому, как много деталей из их прошлого поразят вас.

Раздел 5. Шаг № 4. Сделав достаточно… сделайте еще больше

Истинное влияние не означает соответствие ожиданиям других. Нужно гораздо большее – вы должны стать незабываемым. Иными словами, вы обязаны добавлять ценность до, во время и после взаимодействия и во всех трех случаях делать как можно больше. В более широком смысле это означает, что вы должны не только сами создавать ценность, но и находить оригинальные пути для привлечения к своему впечатляющему достижению других людей. В данном разделе мы покажем вам, как это делают настоящие мастера влияния.

13. Сделайте больше «до», «в процессе» и «после»

Делая массу небольших вещей и объединяя их, можно создать что-то поистине великое.

Винсент Ван Гог

Занимаясь бессвязным влиянием, вы выстраиваете отношения, не имея точного плана действий. Ваша цель состоит в том, чтобы договориться о порядке сделки (я делаю то, а ты – это), после чего каждый участник руководствуется своим планом.

Однако истинное влияние подразумевает иное. Стать незабываемым вам удастся только тогда, когда вы сделаете намного больше, чем принято.

Чтобы понять, почему так происходит, вспомните, давно ли вы помогали важному для себя человеку достичь какой-то цели. Подумайте о случаях, когда вы работали с другом над его проектом, участвовали в планировании свадебной церемонии или в подготовке переезда сына или дочери в другой город.

Наверняка в таких ситуациях вы не произносили фраз: «Я буду помогать вам с десяти утра до полудня – и ни минутой больше» или «Я упакую несколько коробок, но на большее вы можете не рассчитывать». Напротив, вы тратили долгие часы, разбираясь в сложностях проекта, развешивая украшения или передвигая мебель. Вы добровольно брались за утомительное занятие вроде размораживания холодильника или перевозки свадебного торта. Все это вы выполняли бесплатно и ни минуты об этом не сожалели. Закончив одно задание, вы сразу же принимались искать новое.