Книга Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам - Барбара Пиз

Марк Кнапп в своей книге «Невербальная коммуникация привзаимодействии людей» отметил, что хотя и существуют общие правилавзаимодействия участников, сидящих вокруг стола, некоторые обстоятельства могутповлиять на выбор места за столом. Исследо-вания, проведенные с группойамериканцев среднего класса белой расы, показали, что поза за столом в баре илив холле отеля отличается от той позы, которую принимает человек в первоклассномресторане. То, как расположены кресла, и на каком расстоянии друг от другарасставлены столы, оказывает большое влияние на поведение за столом. Влюбленныепарочки, например, предпочитают сидеть, прижавшись друг к другу, где бы они нибыли, но в переполненном ресторане, где столики стоят близко друг к другу, этостановится невозможным, и влюбленные вынуждены сидеть друг против друга,фактически в оборонительной позе.

Рассмотрим расположение участников в условиях рабочегокабинета за стандартным прямоугольным столом, не останавливаясь на другихситуациях размещения.

Лицо В может занимать четыре основных положения относительнолица А.

В1: Угловое расположение.

В2: Позиция делового взаимодействия.

ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция.

В4: Независимая позиция.

Угловое Расположение ( В1 )

Это расположение характерно для людей, занятых дружеской, 'непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз ипредоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестамисобеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозысо стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположенииотсутствует территориальное разделение стола. Самым удачным стратегическимрасположением для агента по торговле во время презентации.товара новому клиентубудет позиция В1 в случае, если А есть его покупатель. Просто передвинув стул впозицию В1, вы можете разрядить обстановку и увеличить свои шансы на успехпереговоров.

Позиция Делового Взаимодействия ( В2 )

Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудьпроблемой или проектом, они обычно занимают это положение. Это одна из самыхудачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общихрешений. Секрет, однако, заключается в том, чтобы В деликатно использовал этупозицию, не создавая у А впечатления, что его территория была нарушена. Этоочень благоприятное расположение также в том случае, когда нужно ввеститретьего участника в переговоры. Например, В, агент по продаже, проводит ужевторую встречу с клиентом, и в этом случае он приглашает на встречутехнического эксперта. В этом случае следует придерживаться следующейстратегии: технический эксперт занимает место С напротив клиента А. Агент попродаже может занимать или место В2 (позиция делового взаимодействия), илиместо В1 (угловая позиция). Это позволяет агенту быть на «стороне клиента» изадавать вопросы техническому эксперту от имени клиента. Эта позиция обычноназывается «заодно с оппонентом».

Конкурирующе — Оборонительная Позиция ( ВЗ )

Положение за столом друг против друга может вызватьоборонительное отношение и атмосферу соперничества. Она может привести к тому,что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что столстановится самим барьером между ними. Люди занимают такое положение за столом втом случае, если они находятся в отношениях соперничества, или когда один изних делает другому выговор за какой-то проступок. Если встреча происходит вкабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношенияхсубординации.

Аргиль описал эксперимент, проведенный в кабинете доктора.Эксперимент показал, что для самообладания пациента большое значение имел фактналичия или отсутствия стола в кабинете. Только 10% пациентов чувствовали себясвободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом напротивпациента. Эта цифра увеличилась до 55%, когда убрали стол.

Если В хочет повлиять на А, то положение друг против другасокращает его шансы на успех переговоров.

Однако в некоторых случаях такое расположение специальноиспользуется как часть спланированной стратегии. Например, А являетсяначальником, который должен сделать строгое взыскание подчиненному.В, иконкурентная позиция поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. Сдругой стороны, когда В хочет дать возможность А почувствовать егопревосходство, он может специально сесть напротив А.

Каким бы бизнесом вы не занимались, если он связан совзаимоотношениями людей, вам необходимо знание различных средств воздействия налюдей. Вашей целью должно быть понимание точки зрения других, созданиенепринужденной атмосферы в процессе взаимодействия и умение убедить клиента,что вы для него нужный человек. А конкурентная позиция не годится для этихцелей. Большее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение ипозицию делового сотрудничества, чем через конкурирующую пози-цию. Разговор втакой позиции должен быть коротким и специфичным.

Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознательноделят стол на две равные территории. "Каждый претендует на своюсобственную территорию и будет защищать ее в случае посягательств. В ресторанедва человека, сидящих за столом друг против друга, отмечают свою территориюразличными объектами — будь то соль, перец, сахарница или салфетка.

Здесь приводится простой тест, который вы можете провести вресторане. Он показывает, как человек реагирует на вторжение в свою территорию.Недавно я пригласил в ресторан агента по продаже, рассчитывая предложить емуконтракт с нашей фирмой. Мы сидели за небольшим прямоугольным столом, такимнебольшим, что я не мог занять угловую позицию и вынужден был сидеть вкон-курирующей позиции.