Книга Социальная психология: Интенсивный курс - Дэвид Майерс

Исследователи в области маркетинга с удивлением обнаружили, что этот принцип срабатывает даже тогда, когда потребители понимают, что торговцы товаром попросту преследуют свою выгоду (Cialdini, 1988). Принятие на себя, казалось бы, довольно безобидных обязательств - согласие вернуть карточку для получения приза или выслушать, каковы открывающиеся перспективы,- зачастую ведет нас к принятию на себя куда больших обязательств. На следующий день после того, как я написал эту главу, ко мне в контору заглянул страховой агент с предложением сделать подробный анализ финансового положения моей семьи. Он не стал спрашивать меня, хочу ли я застраховать свою жизнь, а также хочу ли я воспользоваться его бесплатной услугой. Он задал заранее продуманный, рассчитанный на получение согласия вопрос, который по своему коварству сравним с приемом «ноги в дверях». «Как вы думаете,- спросил он меня,- нужно ли людям знать о своем финансовом положении?» Я кивнул головой прежде, чем осознал, что тем самым уже даю согласие на проведение анализа. Но теперь-то я стал ученым. Буквально на днях в дверь моего дома постучался человек.

Уговорив меня подписать петицию в защиту окружающей среды, он предложил, не откладывая, внести посильное денежное пожертвование. Так вот, подпись я свою поставил, но на большее не поддался - денег не дал.

Продавцы пользуются тактикой малых уступок, когда стремятся склонить людей на подписание торговых соглашений. Во многих американских штатах в настоящее время действуют законы, позволяющие покупателям, оставляя у себя товар коммивояжеров, брать несколько дней на обдумывание: приобретать его или отказаться. Чтобы как-то противостоять этому, многие компании прибегают к методу, который в одном из пособий по обучению торговле назван «очень важным психологическим средством воздействия, которое помешает покупателям "дать задний ход" при подписании контракта» (Cialdini, 1988, р. 78). Там дают простой совет: лучше, если торговое соглашение будет заполнять не продавец, а покупатель. Когда заполняют документы собственноручно, то, как правило, придерживаются взятых на себя обязательств.

Феномен «ноги в дверях» заслуживает очень тщательного изучения. Тот, кто пытается соблазнить нас - в финансовом, политическом или сексуальном плане,- как правило, стремится склонить нас к уступкам. Прежде чем соглашаться на любую, пусть даже небольшую просьбу, подумайте, что за этим последует.

Злонамеренные поступки и установки

Принцип «установка следует за поведением» срабатывает также и в случае более безнравственных поступков. Порой преступление есть результат совершения ряда проступков, раз от разу возрастающих по степени своей безнравственности. Совершение проступка, лишь слегка выходящего за границы общепринятых норм поведения, может упростить попытку совершения более серьезного проступка. Аморальное поведение подтачивает способность человека осознавать, что нравственно, а что безнравственно. Перефразируя «Максимы» Ларошфуко (1665), можно сказать, что легче найти того, кто никогда не поддавался искушению, чем того, кто поддался ему лишь однажды.

Так, жестокость разъедает сознание тех, кто к ней прибегает. Причинение вреда невинной жертве обычно порождает у агрессора пренебрежительное отношение к ней, тем самым давая ему возможность оправдывать свое поведение (Bersheid others, 1968; Davis Jones, 1960, Glass, 1964). Для нас, людей, характерна склонность не только причинять вред тем, кого мы не любим, но и не любить тех, кого третируем. По результатам исследований, изучающих это явление, установлено, что люди склонны оправдывать свои действия особенно в тех случаях, когда их подтолкнули, а не принудили к ним. Добровольно соглашаясь что-то сделать, мы берем на себя большую ответственность за содеянное.

Этот феномен практически всегда проявляется в военное время: солдаты обычно пытаются так или иначе очернить свои жертвы. Во времена Второй мировой войны американские солдаты презрительно называли японцев «Japs» [Близкое к русскому «япошки». (Прим. переводчика)], а в 60-е годы вьетнамцев - «gooks». [Презрительное прозвище азиатов, близкое к русскому «деревенщина». (Прим. переводчика)]

Это еще один пример спиралевидного развития поступков и установок: чем больше человек совершает жестоких поступков, тем легче они ему даются. Сознание трансформируется.

То же самое касается и предубеждений. Если одна группа людей держит в рабстве другую, то, вполне вероятно, они воспринимают рабов как людей с такими чертами характера, которые оправдывают их угнетение. Поступки и установки подпитывают друг друга, порою доходя до точки, когда уже не воспринимается, что нравственно, а что безнравственно.

К счастью, не только порочные поступки формируют личность, но и нравственные тоже. Говорят, в том, что мы делаем, наш характер сильнее отражается тогда, когда нам кажется, что нас никто не видит. Исследователи оценивали характеры детей, искушая их в тот момент, когда детям казалось, что их никто не видит. Давайте посмотрим, что происходит, когда дети стараются противостоять искушению. Они подсознательно поступают так, как от них ожидают, если сдерживающие факторы у них достаточно жесткие, чтобы выбрать ожидаемое поведение, и вместе с тем достаточно мягкие, чтобы оставить чувство свободы выбора. В своем весьма впечатляющем эксперименте Джонатан Фридман (Jonathan Freedman, 1965) показал школьникам младших классов занимательного электронного робота, но запретил играть с ним, когда экспериментатора не будет в комнате. Одной половине детей Фридман пообещал довольно серьезное наказание в случае ослушания, другой - менее серьезное. И то и другое предупреждение оказалось достаточным для того, чтобы сдерживать детей.

Несколько недель спустя другой исследователь, не имевший никакого отношения к предшествующему эксперименту, оставил тех же самых детей играть в той же самой комнате с теми же самыми игрушками. Из восемнадцати детей, которым пообещали серьезное наказание в случае нарушения запрета, четырнадцать совершенно спокойно продолжали играть с роботом. Но две трети детей, которым пообещали мягкое наказание, не поддались соблазну поиграть с роботом. Сделав ранее сознательный выбор не играть с роботом, дети, которым обещали умеренное наказание, по-видимому, внутренне восприняли это решение, и новая установка контролировала их последующие действия. Таким образом, нравственный поступок, особенно когда он совершается скорее сознательно, чем по принуждению, влияет на последующие размышления о том, что нравственно и что безнравственно.

Межрасовое общение и расовые установки

Если нравственные поступки подпитывают нравственные установки, будет ли позитивное межрасовое общение предотвращать расовые предрассудки? Именно такого мнения придерживались социологи в 1954 году перед принятием Верховным судом США решения по поводу десегрегации школ. Они аргументировали это примерно так: если надеяться на то, что благодаря молитвам и наставлениям людские души изменятся, придется еще долго ждать справедливого отношения ко всем расам без исключения. Но возведя нравственные поступки в ранг закона, мы сможем косвенно влиять на наши установки, принятые не формально, а сердцем.