Книга Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них - Екатерина Ледокол

322. Вопрос: Кто вас финансирует сейчас?

323. Вопрос: Где вы можете оперативно взять денег?

324. Вопрос: Каков типичный цикл продаж между первоначальным контактом с клиентом и закрытием продажи?

325. Вопрос: Сколько пользователей уже платят абонентскую плату? Или скачали платную версию приложения? Или сделали покупку онлайн?

326. Вопрос: Какой у вас барьер по производительности и какие bottle neck?

Разъяснение:

Bottle neck — это узкое горлышко в системе.

327. Вопрос: Какой у вас traction? Какие барьеры для масштабирования существуют сейчас?

Разъяснение:

Traction — это рыночные свидетельства того, что то, что вы делаете, нужно. Под рынком имеют в виду клиентов и пользователей стартапа. В соответствии с этим определением, что будет являться трекшеном для B2B стартапа? — профессиональные исследования рынка; — письменные договоренности с клиентами о пилотах/покупках, предзаказы;

— письма о намерениях от клиентов; — пилоты с клиентами;

— контракты с клиентами;

— деньги на счете, поступившие от клиентов;

— повторные покупки (это уже почти «дзен»);

— интерес на будущее — количество холодных обращений от клиентов.

А что трекшеном являться не будет для этого же стартапа?

— статьи в прессе о стартапе и его основателях;

— продукт, который зачем-то сделали основатели;

— количество потраченных («слитых») на стартап своих денег;

— количество привлеченных инвестиций;

— громкие и не очень имена инвесторов.

Чем первый блок отличается от второго? Правильно, в первом блоке рынок показывает нам, что ему нужен наш продукт. А во втором блоке клиентами и не пахнет, зато фаундеры, пресса, инвесторы совершают много ритуальных танцев с бубном, и ничего в этом танце не говорит нам, что клиенты готовы купить и использовать данный продукт.

328. Вопрос: Сколько у вас активных пользователей? Какой MAU?

Разъяснение:

MAU — Monthly Active Users (Ежемесячные Активные Пользователи) — количество уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение месяца.

329. Вопрос: Какой DAU?

Разъяснение:

DAU — Daily Active Users (Ежедневные Активные Пользователи) — количество уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение суток.

330. Вопрос: Какой у вас PCU и ACU?

Разъяснение:

PCU — Peak Concurrent User (Пик Пользователей Онлайн) — максимальное количество пользователей, одновременно находящихся в приложении. Измеряется за конкретный промежуток времени (в час/день/неделю/месяц/год).

ACU — Average Concurrent User (Среднее число Пользователей Онлайн) — среднее количество пользователей, одновременно находящихся в приложении. Измеряется за конкретный промежуток времени (в час/день/неделю/месяц/год).

331. Вопрос: Какой у вас ARPPU и ARPU?

Разъяснение:

ARPPU — Average Revenue Per Paying User (Средний Счет На Платящего Пользователя) — средний доход с одного платящего пользователя. Рассчитывается по формуле: Выручка приложения / Количество пользователей, совершивших платеж.

ARPU — Average Revenue Per User (Средний Счет На Пользователя) — средних доход с пользователя. Рассчитывается по формуле: Выручка приложения / Количество всех пользователей, посетивших приложение за период полученной выручки.

332. Вопрос: Какая у вас CTR (конверсия)?

Разъяснение:

CTR (конверсия) — показатель кликабельности. Считается по формуле: клики/показы*100 %. Термин CTR пришел из мира рекламы, где он выражает, насколько эффективен баннер. Несложно догадаться, что CTR можно применять в местах помимо баннерной рекламы.

В веб-проекте CTR помогает считать эффективность страниц регистраций, покупок товаров, кликабельность заголовков, фотографий, лайков, переходов с e-mail писем и любой другой функции, где требуется действие от пользователя. При этом оценивается отношение числа посетителей сайта, выполнивших действие, к общему числу посетителей сайта/страницы/письма.

333. Вопрос: Зачем вам нужна такая подробная статистика?

Разъяснение:

Помимо внесения исправлений в проект для улучшения показателей и достижения KPI, у статистических данных есть еще одно важное применение: на основе определенных показателей проекта можно планировать дальнейшие действия. К примеру, основываясь на данных об аудитории, можно прогнозировать проведение рекламных кампаний. А имея данные об активности игроков, можно планировать игровой баланс будущих акций, повышать или снижать цену.

334. Вопрос: Расскажите про ваш Retention Rate и Churn Rate?

Разъяснение:

Успех в удержании клиентов измеряется показателем Retention Rate — коэффициент удержания клиентов. Churn Rate — это показатель оттока клиентов.

Согласно ряду статистических данных вероятность того, что вы продадите продукт или услугу новому потребителю, составляет 5–20 %, тогда как вероятность продажи его существующему покупателю составляет около 60–70 %.

335. Вопрос: Вы проводите ROPO анализ?

Разъяснение:

Аббревиатурой ROPO (Research Online Purchase Offline) в маркетинге описывают поведение клиентов, которые ищут товары в интернете, а покупают в физическом магазине. У этого есть несколько причин:

На сайте удобнее сделать выбор: сравнить цены, характеристики, почитать отзывы других покупателей.

Люди хотят оценить товар: подержать в руках, проверить исправность работы, примерить.

Некоторых клиентов не устраивает схема «Утром деньги — вечером стулья»: они хотят получить свою покупку здесь и сейчас.

Специфика товаров: мало кто делает очень дорогие или очень дешевые покупки в интернете.

Банальная привычка или неуверенность в безопасности онлайн-платежей.

Понятно, что доля ROPO-покупок варьируется в зависимости от специфики бизнеса, региона, менталитета и возраста пользователей и т. д. Однако многочисленные исследования показывают, что процент таких покупок слишком велик для того, чтобы его игнорировать.

336. Вопрос: У вас базовая версия платформы?

337. Вопрос: У вас прототип или вы вышли на серийный выпуск?

338. Вопрос: Это разовая партия лекарств, одежды, косметики или вы реализуете серийное производство?

339. Вопрос: Вы предоставляете клиентам аналитику или просто даете им данные?