Книга Большая перемена - Константин Харский

– Гера, – Джексон поднял глаза наверх, – смотри, чего он вытворяет. Можно я ему в ухо дам.

– Дай, но если его нога соскользнет с тормоза и машина поедет, то это будут твои расходы. Ты сам ему предложил продать тебе авто. Так что он по правилам играет.

– Не по правилам. По правилам он должен был гнусавить про дизайн и мощный двигатель.

– Тысяча рублей, и я глушу двигатель, – Матвей протянул левую руку к Джексону.

Публика оживилась.

– Так не начинают работать. Тебе же тут не жить! – Джексон всем видом показывал, что с ним лучше не связываться.

– Тысяча рублей.

– Ладно, согласен, ты прошел тест. Вылезай!

Машина медленно покатилась назад.

– Я впервые за рулем, ты в курсе? И сразу «Ягуар». Мне кажется, что я везучий.

– Стой! Стой! Ставь на «паркинг», вылезай. Шутка кончилась.

– Шутки и не было. Тысяча рублей. Я добавлю свою и куплю часы.

– Ладно. Ладно. Вылезай. Отдам я тебе тысячу.

Вокруг столпились все сотрудники и даже ранние клиенты, которые приехали на сервис и в салон.

– Тысяча рублей. Здесь и сейчас.

– Вот, сука. Ты мне заплатишь за это. Леха, принеси тысячу, – сказал Джексон, передавая Лехе ключи от своего ящика. Тот хотел сказать, что этого ведь нельзя делать, но по виду Джексона понял, что из правила бывают исключения. Через пару минут Леха уже бежал с купюрой. Замешкался. Кому отдавать деньги: Джексону или сразу Матвею? Джексон кивнул: «Ему». Матвей взял купюру, аккуратно сложил, убрал в карман. Поставил авто на «паркинг» и вышел из машины.

– Поздравляю с удачной сделкой. Она останется в вашей памяти на долгие годы, – сказал улыбающийся Матвей «покупателю».

Из окна третьего этажа послышались аплодисменты.

– Сделка состоялась. Джексон, согласись, парень – талант. Не обижайся, что он переиграл тебя. Ты мастер. Но он талант. Прошу тебя лично и при всех, не обижайся. Научи его продавать автомобили. Он лучший продавец, кого я видел. Может, когда-нибудь он превзойдет меня. Джексон, прошу тебя, научи его продавать. Никакой мести и никаких обид, Джексон, слышишь меня?! Не разочаруй. Матвей, не задирай нос. Ты ничего не знаешь и должен впитывать каждое слово Джексона. Он твой учитель. Пожмите руки.

Матвей протянул руку первым, и Джексон крепко пожал ее.

– Если попытаешься вернуть мне тысячу, я ударю тебя в лицо.

– Понял. Пошли учиться.

Матвей получил корпоративную книгу продаж и сутки на ее прочтение.

* * *

Книга продаж потрясла Матвея. Главное, что он понял, – продажи имеют внутреннюю логику. Это не магия, как ему казалось еще вчера. Продажи – это технология. Это фабрика. Это станок. Ты берешь болванку и, следуя известной тебе технологии, вытачиваешь болт. То есть любой человек, который попал тебе в руки, может стать покупателем, если ты сможешь провести его по всем шагам технологии.

Все просто и понятно, и этим книга продаж понравилась Матвею. Сначала ты знакомишься с клиентом. Это разумно. Поздоровайся. Поговори о том о сем. Идеально, если ты сможешь рассмешить покупателя. Если ты нашел тему, от которой покупателю стало весело, он твой. Бери его и доставай деньги. Ладно, до денег еще далеко. Сначала познакомиться. Выстроить отношения. Как узнать, что отношения с незнакомым человеком выстроены? Ну хотя бы в минимальном объеме? Если покупатель стал жаловаться тебе на жизнь, значит, отношения выстроены. Покупатели могут пожаловаться очень по-разному, и задача продавца – заметить их жалобу. Покупатель может сказать что-то вроде этого:

– Давно пора поменять автомобиль.

– Надоела мне эта тачка.

– Что-то мне больше марка XXХ не нравится, нет больше в них прежнего духа.

– Очень дорого мне обходится содержание этого автомобиля.

Задача продавца – стоять с открытыми глазами и открытыми ушами. Продавец должен все видеть и все слышать. Продавец должен видеть, куда смотрит покупатель, чего он касается, на чем его взгляд останавливается снова и снова. Продавец должен слышать, о чем говорит покупатель, о чем он спрашивает, к каким темам возвращается снова и снова. Как говорила книга продаж, люди, сами того не замечая, с потрохами выдаются себя. Когда они жалуются, они говорят, чего они хотят. Когда они смотрят на определенную модель автомобиля, они показывают, что им можно продать. Когда они говорят, они указывают, какие аргументы будут для них решающими.

Почему всех этих подсказок не видят и не слышат продавцы? Потому что слишком поглощены собой. Знакомясь и устанавливая отношения, продавец должен быть открыт и должен впитывать все крупицы информации, которые ему предоставляет покупатель. Никто не знает, что пригодится в ближайшем будущем. Как только покупатель доверился продавцу, а это известно по первой же жалобе, продавец должен переходить к следующему шагу – выяснению потребностей.

Самый простой способ – прямо спросить. Не надо пренебрегать этим вариантом. Подошел, представился, рассмешил, вызвал доверие и спроси:

– О какой машине вы мечтаете?

– Какой будет следующая машина?

– Думали купить этого красавца?

Мужчины делятся на несколько категорий. Легче всего работать с теми, кто хвалится своей машиной. Эти готовы платить и переплачивать. Есть другие, которые взвешивают и анализируют. Для них в маркетинговых лабораториях придумали волшебные слова «оптимальное сочетание цены и качества». Никто не знает, что это означает в точности, но если покупатель любит взвешенные решения, то эти слова на него подействуют стопроцентно. Есть те, кто, покупая, думает о будущей продаже. Очень легко работать с теми, кто подсел на конкретную марку или модель автомобиля. Достаточно дождаться выпуска новой модели, и дело сделано.

Вроде, все просто. Поздороваться. Рассмешить. Заручиться доверием. Понять, чего хочет человек. И дать ему, чего он хочет. Сложнее всего Матвею показался этап выявления потребностей. По его опыту, люди не осознают свои потребности, отрицают их и не хотят обсуждать открыто. Может, в автобизнесе по-другому? Ладно, Матвей скоро на своем опыте проверит все эти выкладки. Поздороваться, рассмешить, выстроить отношения, заручиться доверием, узнать, чего хочет покупатель, предложить ему это. Что дальше? Дальше наступал ответственный момент. В лучшем случае покупатель говорил: хорошо, беру. Но в большинстве случаев человеку что-то мешало сказать «да». В книге продаж это почему-то называлось возражениями. Ладно, возражение так возражение. Хотя Матвей чувствовал, что это неправильное слово.

Например, человек хочет купить этот внедорожник, но ему надо сначала продать имеющийся. Он хочет купить, но не может сказать «да» новому автомобилю, пока не продаст старый. Разве это возражение? Возражение – это когда покупатель говорит: «Этот автомобиль не подходит для меня». Но каким надо быть идиотом, чтобы предложить такое покупателю. Матвей хорошо уяснил, если покупатель говорит «мне это не нужно», то это возражение. Но причина этого возражения – плохая работа продавца. Когда продавец предлагает, он должен быть уверен, что если покупатель согласится, то его жизнь станет лучше. Важный момент. «Лучше» для покупателя совсем не то же самое, что «лучше» для продавца. Продавец может мечтать о вместительном багажнике, а покупатель мечтает об экономичном двигателе. Когда продавец делает предложение, он должен понимать, чего хочет покупатель, и должен предлагать то, что изменит жизнь покупателя к лучшему. Каждый раз надо предлагать изменение жизни покупателя к лучшему. Кто будет возражать против этого? Покупатель может не понять логики продавца, и тогда надо пояснить, как эта покупка изменит жизнь покупателя к лучшему. Покупатель может быть не согласен. Надо объяснить. Покупатель может не принять предложение, потому что оно не укладывается в его понимание мира. Все это решается в продолжающемся разговоре с покупателем.