Книга Психоэнергетическое (построение) настроение бизнеса - Александр Растяпин

– Если организации нужны новые клиенты. Фраза должна строиться следующим образом: «Мы являемся специалистами по привлечению клиентов в организации».

– В случае если это молодое предприятие, возможна фраза: «Мы являемся специалистами по продвижению организаций и выведению их на уровень известности».

– В случае если предприятие нуждается в финансовых средствах, употребите фразу: «Мы являемся специалистами по привлечению финансовых средств и поиску потенциальных инвесторов».

– Затем следует просьба, соединить с сотрудником, уполномоченным принимать решения или напрямую с руководителем.

– Если Вы позвонили клиенту, никогда не останавливайтесь на полпути. Доведите начатый разговор до логического конца. Если последует отказ – узнайте причину и сделайте вывод. Отнеситесь к этому как к уроку, без «включения эмоций». Учтите этот опыт в последующих обзвонах.

– Распознавайте истинные причины отказа (нежелание тратить свое время, занятость, непонимание значения предлагаемого товара или услуги, сомнение в их качестве).

– Если на том конце провода Вы почувствовали нетерпение, раздражение, готовность к конфронтации (причины могут быть разные, от эмоциональных, личных, до производственных), не предлагайте товар, услугу. Вероятнее всего, находясь в зависимости от своей эмоции или проблемы, человек не станет Вас слушать или слышать то, что Вы ему хотите предложить.

...

Попытка стать идеальным – это не реально, попытка стать самим собой – это похвально…

– Находясь в таком состоянии, есть большая доля вероятности, что он Вам откажет, даже если этот товар или услуга ему нужна.

– «Сверните» разговор, оставив возможность перезвонить и поговорить позже. И возможно, в следующий раз человек будет настроен более благожелательно. Он выслушает Вас, поймет и примет решение.

– Перед ведением переговоров по телефону, или непосредственно при встрече, необходимо учитывать статус, положение организации ее сотрудников. Манера и характер ведения беседы с сотрудниками банка и сотрудниками парикмахерской должна отличаться. Но только искреннее отношение к ним и проявление уважения должно быть одинаковым.

– При предварительном обзвоне необходимо завести журнал-анкету, в которой указывается:

– название организации и контактные данные,

– в случае произошедшего контакта, ФИО сотрудника, с которым было общение, его должность,

– если на звонок не ответили. Запись времени звонка и предполагаемое время следующего,

– в случае отказа. Описание причины, подробно и развернуто,

– в случае положительного решения или проявления интереса. Запись времени следующего звонка или место встречи.

...

Разумность предполагает опору не на общественные законы, а на собственный разум…

– Главное, не забывать перезванивать. Если потенциальный клиент записал или запомнил время следующего звонка, а Вы забыли. Это может разрушить Вашу репутацию и сделать невозможным дальнейшее сотрудничество.

– Составьте перечень стандартных фраз-отказов. На практике их будет не так много, как кажется на первый взгляд. Разделите и классифицируйте их по темам. Тщательно проработайте возражения по каждой и подготовьте контраргументы, на которые Вы будете опираться при следующих контактах.

– Добейтесь того, чтобы в процессе телефонных переговоров никакие вопросы не были бы для Вас неожиданными. Этим Вы создадите энергию уверенности, которая часто является основным фактором успеха в принятие решения выгодного Вам и клиенту.

– Сотруднику не следует давать обещаний, которые он не в состоянии выполнить или если эти обещания превышают его полномочия.

– Ошибка предлагать услуги, которые мы считаем передовыми, а клиент по нашему мнению, еще не созрел.

...

Если мы пытаемся диктовать жизни свои условия и требовать их выполнения, мы живем не в реальности и нереально глупы…

...

Срок КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ должен быть – не просрочен, текст – живым, а смысл – аппетитным…

– Коммерческое предложение – должно быть интересно клиенту, а не только Вам. Оно, как и предварительный звонок, является, пожалуй, самым важным звеном, соединяющим две организации в начале их сотрудничества.

– Коммерческое предложение, необходимо разделить на две части:

1) Поместите информации о себе – очень точно, коротко и сжато. Не утомляя клиента длинными перечислениями Ваших заслуг.

2) Обозначьте самую важную для клиента часть – преимущества работы с Вами. – Избегайте обобщений. Раздробите деятельность всех потенциальных клиентов на сегменты (по профилю, интересам, задачам). Чем меньше сегмент, тем лучше.

– Для этого постарайтесь поставить себя на их место. В психологии это называется «подстройкой». Думайте, как они и это поможет понять их желания.

– После этого – разработайте коммерческого предложения, опираясь на выявленные понимания. Это может занять некоторое время. Но эффект будет в разы действеннее, если Вы сможете уйти от обычного стандартного коммерческого предложения. Самое главное, сделайте его непохожим и интересным. Поставив во главе угла «его величество клиента» и минимизируйте свое «я».

...

Женщины используют слезы как защиту от страданий и как оружие против мужчин.

– Сравнения, если таковые имеются в коммерческом предложении, должны быть понятны клиенту.

– Подчеркните в тексте определенные профессиональные знания, связанные с работой клиента, чтобы показать, что Вы «в теме».

– Постарайтесь при составлении коммерческого предложения никаким образом не задеть эго клиента. Иначе может включиться эмоция раздражения и последует отказ.

– Фразы должны быть точными и простыми. Необходимо избегать сложных для понимания и специальных терминов.

– Коммерческое предложение необходимо выучить до автоматизма. Но не механического, а прочувствованного. И Вы должны быть уверены, что никакие другие организации не могут предложить клиентам таких преимуществ, какие можете дать им только Вы. И такая уверенность должна быть тотальной. – Даже если Вы говорите верные слова, но подсознательно в это не верите, клиент, скорее всего, услышит не Ваши слова, а Вашу неуверенность.

– В некоторых случаях, коммерческое предложение может разделяться на два типа:

1) ознакомительное – которое необходимо для мотивирования на личную встречу,

2) итоговое – если такая встреча состоялась и на основании собранных фактов, составляется основное коммерческое предложение.

– После того как напишите его начните читать, каждое предложение по отдельности. С начала до конца, затем с конца до начала. С самого последнего предложения и заканчивая самым первым. Попытайтесь осмыслить и прислушаться к своим чувствам и эмоциям. Не идет ли чувство отторжения, раздражения. Не включаются ли негативные эмоции и стереотипы. Понятен ли смысл всего написанного.