Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

На самом деле, когда вы говорите самому себе, что вам не хватает времени — вы лжёте! На самом деле у вас столько же времени, сколько и у остальных, вы просто используете его неэффективно. У всех нас есть те же 24 часа в сутках, что значит — 8.760 часов в год. Если вы не знаете, сколько у вас времени, уверяю вас, что вы и не задумывались о том, как им распорядиться. Если вы согласитесь, что время — деньги, тогда вам нужно распределять и защищать ваше время, как любое ценное достояние.

Недавно я ездил в Лас-Вегас, чтобы прочитать лекцию. Мой водитель привёз меня в аэропорт и спросил, когда меня встречать. Я ответил, что вернусь на следующий день до полудня. Тогда он предложил мне: «Почему бы вам не отдохнуть — не провести там ещё одну ночь и не вернуться послезавтра утром?» Я ответил ему: «Чем тратить время в Вегасе, обогащая их, я лучше вернусь домой к работе и, возможно, разбогатею сам. Кто знает? Может быть, когда я вернусь и буду у себя в офисе, я закрою величайшую сделку в своей жизни». «Ого, — сказал он. — Вот почему вы тот, кто вы есть, а я работаю у вас водителем». Точно! И это то, как вы добьётесь того, чего хотите, — если будете извлекать максимальную пользу из каждой минуты каждого дня. Каждый может оставаться в том состоянии, в котором он сейчас. Настоящий вопрос — способны ли вы достичь большего? Лишь в том случае, если будете распоряжаться своим временем с умом.

Продавайте каждую секунду

После того, как я проработал в продажах около двух лет, меня под своё крыло взял человек по имени Рэй, потому что заметил во мне определённый потенциал. Однажды он отвёл меня в сторонку и спросил: «Грант, почему ты так часто ходишь на обед со своим коллегой Джином?» Я растерялся, потому что для меня было совершенно естественно, что я обедаю со своим коллегой и приятелем. Увидев, что я не мог вымолвить ни слова, Рэй посмотрел на меня и сказал: «Грант, Джин никогда у тебя ничего не купит. Никогда!»

Ого! Его слова ошеломили меня и действительно заставили меня осознать, сколько времени, энергии и денег я потратил на обеды с Джином. И когда я об этом подумал, я понял, что ежедневно тратил час впустую, шесть раз за неделю, 52 недели в году. Я тратил 312 часов своего времени без какого-либо вообще шанса заключить сделку! После этого я больше ни разу не ходил обедать с Джином, и мои продажи начали расти. Я принял железное правило: если я не обедаю с клиентами или потенциальными клиентами, то я обедаю в офисе, звоня клиентам.

Сколько времени вы тратите впустую?

Посмотрите, начиная с сегодняшнего дня, сколько времени за день вы тратите впустую. Каждый раз, когда вы ловите себя на том, что вы делаете что-то бесполезное, запишите, сколько вы этим занимались. Перекуры, кофе, очереди, звонки друзьям или родственникам, сплетни, стояние возле кулера с водой, обсуждение игр, бары, бездумное рисование узоров на бумаге, мечтания, уклонение от работы и т.д. Запишите всё это и осознайте, что это не помогает вам и вашей команде идти вперёд. Что если бы у вас был всего один час, чтобы выиграть игру? Вы не можете брать перерыв, когда вам надо прогнать мяч по полю. У вас только три тайм-аута по одной минуте, а часы уже тикают. А потом вы слышите сигнал — и всё, игра окончена!

Тот, кто эффективнее всего использует своё время, больше всего добьётся. Прямо сейчас примите решение, что вы контролируете время, — и время больше не будет контролировать вас. Измените свою точку зрения насчёт времени и решите, что у вас полно времени. Станьте хозяином часов, а не их рабом.

Возможности за обедом

Мы с напарником обедали с группой потенциальных клиентов. Они посадили нас обоих рядом, поэтому я попросил, чтобы нас посадили за разные столы. Почему? Потому что я не могу продавать своему напарнику, и, сидя рядом с ним, я теряю возможность продавать! Цель была пообщаться с как можно большим числом клиентов, а не друг с другом. Я сел за один стол, он за другой, и это удвоило наш круг общения.

Этот ценный урок я извлёк из тех времен, когда был продавцом и тратил время впустую, обедая со своим коллегой Джином. Сейчас я бы не пошёл на обед с коллегой-продавцом, менеджером или даже с боссом. Мне нужно тратить время на клиентов. То, что вы обедаете с боссом, не поможет вам сохранить работу, а вот то, что вы продаёте всё больше и больше, - поможет. Мой принцип такой: если они работают со мной — они ничего у меня не купят, и поэтому я не буду тратить на них время своего обеда. Вам нужно строить свою карьеру в продажах подобно тому, как политик строит избирательную кампанию. Он не продолжает общаться с теми людьми, которые и так собираются за него голосовать. Он идёт и общается с людьми, которые ещё не решили, за кого голосовать.

Теперь я посвящаю время за завтраками, обедами и ужинами общению с покупателями, потенциальными клиентами или даже с теми, кто могут стать клиентами, как бы это ни было маловероятно. Я встречаюсь за обедом с людьми, которые, быть может, когда-нибудь у меня купят. Даже когда я не обедаю с клиентом, я часто появляюсь там, где меня могут увидеть, где много народу или где мне просто может повезти, и я наткнусь на того, кому смогу продать.

Люди, которые ходят на обед, — это обычно люди, у которых есть деньги, чтобы покупать. У них есть работа: банкиры, страховые агенты, продавцы, частные предприниматели и т.д. Это покупатели ваших товаров. Идите туда, будьте с ними, пусть они вас видят, и — знакомьтесь с ними. Найдите ресторан, куда ходят поесть люди, которые подходят для того, чтобы стать вашими покупателями, и появляйтесь там каждый день, пока вы всё про всех не разузнаете. Ходите только в этот ресторан и станьте там своим человеком, прежде чем переместиться в следующий. Общайтесь с владельцем и с официантками до тех пор, пока они не начнут вас называть по имени. Потом познакомьтесь с завсегдатаями. Отправляйтесь в места, куда потенциальные клиенты ходят на обед, и пусть они вас видят. Лично я люблю ходить в более дорогие заведения, потому что туда ходят более перспективные потенциальные покупатели. У Аристотеля Онассиса, судовладельца-магната, в юности было правило ходить только в самые дорогие рестораны во время своих путешествий. Не потому что он мог себе это позволить, а потому что у посетителей таких ресторанов были деньги, а он хотел быть окружён возможностями и успехом.

Однажды я заключил сделку по продаже с одним страховым агентом и предложил угостить его обедом в знак своей признательности. Я зашёл за ним в его офис, мы захватили с собой его жену и дочь и отправились в его любимый ресторан. В то время я не умел думать по-крупному и переживал, что всё это слишком дорого мне обойдётся. За пять минут, пока мы присаживались за стол, он представил меня своему другу, который сидел за соседним столиком. Он представил меня так: «Вик, вот парень, о котором я тебе говорил», — на что Вик протянул мне визитку и сказал: «Я хочу то же, что у него. Можете доставить это сегодня в мой офис?»

Обед в кафе = Больше продаж!

Этот домашний обед, который вы разогреваете в микроволновке, чтобы сэкономить 10 $, обойдётся вам в сотни и тысячи долларов упущенных сделок. Отправляйтесь к людям, живите так, чтобы вас видели, и станьте настоящим игроком. Используйте своё обеденное время, чтобы встречаться с клиентами, и не упускайте возможностей, проводя время с друзьями и коллегами. Нельзя при помощи экономии стать миллионером, но определённо можно продать достаточно, чтобы стать им! Прекратите экономить и делайте всё возможное, чтобы быть на виду, чтобы вас стали замечать, и — чтобы продавать!