Книга Искусство заключения сделок - Брайан Трейси
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Озаглавьте одну колонку «Доводы за», другую – «Доводы против».
Продолжайте: «Давайте рассмотрим качества, по которым данный продукт идеально вам подходит». После этого вы записываете наиболее привлекательное свойство или качество товара или услуги и напоминаете потенциальному покупателю о преимуществе, которое дает ему это свойство. «Вы согласны с этим?»
Затем ставите цифру 2 и записываете второе свойство, снова напоминая покупателю о преимуществе, которое с ним связано. Заручившись согласием покупателя, переходите к третьему свойству и так поступаете до тех пор, пока не перечислите по крайней мере десять доводов, оправдывающих покупку.
«Мы все перечислили?» – спрашиваете вы.
После того как покупатель ответит: «Да, вроде бы ничего не забыли», протяните ему этот самый лист и предложите записать все причины, которые мешают ему принять решение.
Клиент просит: «Дайте подумать. Во-первых, цена». Он записывает цену. Между тем вы сидите молча в терпеливом ожидании. Пусть покупатель самостоятельно укажет все свои доводы против покупки.
Большинство покупателей могут привести лишь две или три причины. После этого вы сравниваете их с десятью доводами, приведенными в пользу немедленной покупки. Когда вы видите, что покупатель больше не может привести ни одного довода против покупки, скажите: «Мне кажется, вы уже приняли решение».
В этот момент покупатели обычно смотрят на два списка и говорят: «Да, полагаю, принял».
Заканчиваете переговоры так: «Почему бы нам теперь не перейти к формальностям?»
Не так давно в самолете я встретил бывшего участника одного из моих курсов. Этот преуспевающий и очень богатый агент по продаже недвижимости рассказал мне, что на протяжении шести месяцев работал над крупной и чрезвычайно сложной сделкой, в которой участвовали финансовое учреждение и конгломерат, занимающийся операциями с недвижимостью. В течение нескольких недель мой знакомый неоднократно встречался с вице-президентом, который никак не мог определиться, из-за чего завершение сделки затягивалось.
В конце концов мой знакомый решил попробовать завершение по методу Бенджамина Франклина. И озвучил свое предложение клиенту.
По его словам, клиент без колебаний согласился, что оказалось для него самого большой неожиданностью. Мой знакомый достал лист бумаги, разделил его вертикальной чертой пополам, после чего в течение получаса одно за другим перечислял достоинства и преимущества своего предложения. А потом попросил вице-президента вписать все доводы против него. Как и предполагалось, вице-президент сформулировал лишь две или три причины, по которым он медлил с принятием решения. Потом сравнил результаты, записанные в двух колонках, перевел взгляд на торгового агента и сказал: «Хорошо, я согласен!» Сделка была завершена.
Мой знакомый заметил: «Знаешь, Брайан, я столько раз слышал о методе Бенджамина Франклина, но никогда не воспринимал его всерьез. Но первый же случай, когда я его использовал, принес мне комиссионные, которые превысили комиссионные, полученные мной за весь предыдущий год. До сих пор не могу в это поверить».
Это быстрый и эффективный способ завершения любой сделки, в которой фигурирует бланк заказа. Завершение с помощью бланка заказа имеет немало вариантов, которые также полезно будет запомнить, в особенности если вам часто приходится иметь дело с бланками заказов.
Первый вариант применим в тех случаях, когда вы представили свой продукт и потенциальный покупатель получил полное представление о нем и всех преимуществах, которые этот продукт ему принесет. Далее вы достаете бланк заказа или договор купли-продажи и начинаете его заполнять, не спрашивая покупателя о его намерениях. Взглянув на него, поинтересуйтесь: «Не подскажете, какое сегодня число?» или «Назовите, пожалуйста, ваш полный адрес».
Если потенциальный покупатель спокойно отвечает на ваши вопросы, следовательно, сделку вы успешно завершили.
Но иногда покупатель может остановить вас, заявив: «Подождите, я пока не принял решение».
На что вы отвечаете: «Не беспокойтесь, просто я плохо запоминаю детали, поэтому предпочитаю все записывать по ходу обсуждения. Если вы решите не покупать, ничего страшного. Я просто выброшу бланк – и все». И продолжайте писать.
Помечайте в бланке любую новую деталь, которую сообщает вам покупатель, так, словно фиксируете ход беседы. Покупатель вскоре свыкнется с тем, что вы помечаете подробности, поскольку каждая дополнительная подробность, нашедшая свое отражение в письменном виде, делает бланк заказа личным и индивидуальным. В конце концов он будет рассматривать его как выражение своих личных вкусов и пристрастий.
После заполненения бланка посмотрите на покупателя и попросите его произнести по буквам свою фамилию.
Если тот с готовностью выполняет вашу просьбу, его решение очевидно. Теперь можете уточнять имя, подробный почтовый адрес, почтовый индекс и телефонный номер. Сделка завершена.
В эффективности завершения сделки с помощью бланка заказа нет ничего удивительного. Чем больше информации потенциальный покупатель сообщает о себе и позволяет вам зафиксировать это на бумаге, тем больше он проникается желанием приобрести предлагаемый товар или услугу.
В эффективности завершения сделки с помощью бланка заказа нет ничего удивительного. Чем больше информации потенциальный покупатель сообщает о себе и позволяет вам зафиксировать это на бумаге, тем больше он проникается желанием приобрести предлагаемый ему товар или услугу.
Пользуясь этим нехитрым приемом, лучшие торговые агенты ежегодно умудряются продавать товаров и услуг на тысячи долларов. Лично меня всегда поражала простота его использования. Убедитесь в этом сами. Вы будете удивлены не меньше меня.
Еще одной разновидностью завершения сделки с помощью бланка заказа является завершение при отрицательном ответе. Используя соответствующие стандартные вопросы, определите предпочтения, потребности и желания потенциального покупателя. И представьте свой продукт как оптимальный вариант в его ситуации. Заканчивая разговор, уточните: «Остались ли у вас вопросы или сомнения, которых я не коснулся?»
Если покупатель отвечает: «Нет, вроде бы вы все подробно объяснили», то достаньте бланк заказа, проставьте вверху дату и принимайтесь заполнять его, не обращаясь к собеседнику и не уточняя его намерений. Короче, действуйте так, словно отрицательный ответ на уточняющий вопрос является утвердительным ответом на ваше предложение.
Все решения о покупках принимаются именно посредством правого полушария, поэтому вы должны учитывать особенности его функционирования, разрабатывая подход к потенциальному покупателю.
