Книга Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях - Уилльям Юри

Тем не менее вы должны соблюдать осторожность и ни в коем случае не угрожать оппонентам. Угроза может вызвать ответную реакцию, и тогда речь пойдет уже не о долларах или центах, а о силе и репутации. Ставки поднимутся, усилив ответный удар. Прямая угроза также сплотит их. Внутренние разногласия исчезнут, и они объединят усилия, чтобы выступить против вас – общего врага.

Но как сообщить противной стороне о вашей НАОС, чтобы вы оказались за столом переговоров, а не на поле боя? Секрет в том, чтобы ваши слова звучали как предупреждение, а не как угроза. На первый взгляд предупреждение похоже на угрозу, поскольку и то и другое информирует о негативных последствиях срыва соглашения. Однако между ними есть небольшое, но крайне важное различие: угроза звучит субъективно и враждебно, а предупреждение – объективно и уважительно.

Угроза – это объявление о намерении причинить оппоненту боль, травмировать или наказать. Такое обещание носит негативный характер. Предупреждение же, наоборот, заранее сообщает об опасности. Угроза говорит о том, что вы сделаете с ними, если они не согласятся. Предупреждение указывает, что случится, если соглашение не будет достигнуто. Другими словами, предупреждение устанавливает определенную дистанцию между вами и вашей НАОС. Оно представляет последствия срыва соглашения как следствия самой ситуации. Оппоненту легче уступить объективной реальности, чем лично вам.

Угроза конфронтационна по форме, а предупреждение уважительно. Сообщайте информацию нейтральным тоном и оставляйте решение за противной стороной. Чем серьезнее предупреждение, тем больше уважения вы должны проявить.

Несговорчивый начальник производства на угрозу в свой адрес: «Если вы не согласитесь увеличить выпуск продукции, я буду вынужден обратиться к руководству», – скорее всего, отреагирует так: «Кто вы такой, чтобы указывать мне, как руководить моим подразделением?» Он разозлится, и вы окажетесь втянутыми в производственную склоку. Предупреждение может быть сформулировано следующим образом: «Если согласованная доля в общем производстве не будет выдерживаться, этот участок серьезно пострадает, и у всех нас возникнут проблемы с начальством». При такой постановке вопроса начальник производства с большей вероятностью вернется за стол переговоров, чтобы попытаться решить проблему вместе с вами.

Иногда требуется установить крайний срок, чтобы вынудить противную сторону принять решение. Однако произвольный срок может расцениваться как угроза. Гораздо эффективнее опираться на «естественные» сроки, которые будут играть роль объективных предупреждений. Это может быть принятие годового бюджета, ежеквартальное заседание совета директоров, намеченное сообщение в прессе или приближение рождественских каникул. Такие события воспринимаются как не зависящие от вас, и партнеру по переговорам легче принять их в качестве предельного срока.

Продемонстрируйте свою НАОС

Если противная сторона игнорирует ваше предупреждение, вы должны сделать следующий шаг: дайте почувствовать свою силу, продемонстрировав НАОС. То есть вы раскрываете свои планы, не приводя их в исполнение. Такого рода обучение щадит противную сторону, а вам самим не будет стоить почти ничего.

Так, например, в Японии рабочие часто объявляют забастовку, продолжая работать. Они надевают черные повязки на руки, предупреждая администрацию о том, что их недовольство достигло предела. Повязки на руках также напоминают администрации о возможном влиянии работников на экономическое будущее компании. Такие символические забастовки оказались удивительно эффективным инструментом, способным вынудить администрацию к серьезным переговорам, чтобы обсудить претензии сотрудников.

Если ваша НАОС предполагает обращение в суд, вы можете продемонстрировать свое намерение, пригласив на переговоры юриста.

Так, например, ассоциация жителей, стремившаяся убедить местные власти построить подземные переходы вместо некрасивых надземных, наняла известного адвоката, чтобы он сопровождал их представителя во время подачи петиции в департамент дорожного строительства. О судебном разбирательстве не было сказано ни слова, но намек был абсолютно ясен. Департамент дорожного строительства изменил первоначальное решение.

Чтобы продемонстрировать свою НАОС в разгар переговоров, можно просто уйти. Однако к этому методу следует относиться серьезно. Вы не блефуете, а посылаете оппоненту и тем, кого он представляет, ясный сигнал о своем серьезном намерении обратиться к НАОС. Уходя, не следует хлопать дверью. Просто скажите: «Прошу прощения, но такие переговоры вряд ли приведут к конструктивному результату. Я готов встретиться с вами в любое время. Вот номер моего телефона. Пожалуйста, известите меня, когда будете готовы продолжить переговоры. А пока мне, по всей видимости, придется прибегнуть к альтернативным вариантам». Оставьте дверь открытой, чтобы противная сторона могла попросить вас вернуться, чтобы ваш начальник позвонил их начальнику или чтобы третья сторона вновь свела вас вместе.

Еще один способ продемонстрировать свою НАОС – начать подготовку к реализации альтернативы, чтобы о ваших планах стало известно противной стороне.

Возьмем, к примеру, ситуацию, сложившуюся в одном из дорогих универмагов, администрация которого проводила дискриминационную политику в области занятости, нанимая представителей национальных меньшинств только на низкооплачиваемую работу. Гражданская организация заявила протест, но универмаг отказался вести переговоры. В ответ организация мобилизовала триста покупателей из числа представителей национальных меньшинств, которые должны были нарядиться в национальные костюмы и на арендованных автобусах приехать в магазин в ближайшую субботу в часы, когда наплыв покупателей особенно велик. Планировалось, что эти люди будут бродить по универмагу в течение нескольких часов, отвлекая продавцов. Постоянные клиенты, увидев толпу покупателей, поспешно покинут магазин. Руководители гражданской организации пригласили на собрание, где обсуждался план действий, человека, который обязательно должен был рассказать обо всем администрации универмага. Когда руководству универмага стало известно о планах местной общины, они тут же вступили в переговоры с гражданской организацией и быстро согласились принять на работу представителей национальных меньшинств на должности продавцов и менеджеров-стажеров.

Помните, что сила, как и красота, существует в глазах окружающих. Для того чтобы ваша НАОС оказала должное обучающее воздействие и вернула оппонентов за стол переговоров, они должны проникнуться ее реальностью.

Обращаясь к НАОС, смягчите реакцию противной стороны

Если оппонент по-прежнему отказывается от переговоров, у вас не остается выбора, кроме как использовать НАОС. Недовольные рабочие прибегают к забастовке. Ассоциация жителей подает судебный иск против департамента дорожного строительства. Гражданская организация привозит добровольцев в универмаг. Начальник отдела маркетинга просит начальство приказать начальнику производства увеличить выпуск продукции.

Проблема, однако, заключается в том, что открытое применение силы, скорее всего, вызовет ответные действия – даже если они будут бессмысленными. Эмоции противной стороны могут взять верх, заставив ее забыть о цене открытого столкновения и преимуществах переговоров. Такое «иррациональное» сопротивление может свести на нет все ваши попытки обучить оппонента при помощи силы.