Книга От идеи до прибыли. Система продаж через интернет - Владислав Ле

Это самая простая модель. Можно воспользоваться более сложными моделями из четырех, пяти писем. Их нужно тестировать в каждом отдельном случае.

Как мы говорили, для разных бизнесов нужна разная стратегия Email-маркетинга. Давайте рассмотрим пример воронки продаж для интернет-магазинов.

Сразу после того как человек оформил заявку ему уходит Email № 1, в котором предлагаются товары cross sell. Например, чехол для ноутбука или планшета.

Через неделю клиенту уходит Email № 2, в котором дублируется предложение Email № 1. Например: «Вы неделю назад оформили заявку на наш макбук. Скажите, все еще актуально? Возможно, вам нужен чехол по специальной цене? А также у нас сейчас проходят акции + дополнительный бонус?»

Еще через неделю клиенту уходит Email № 3 с вопросом: «Как у вас дела?» В этом письме можно запустить соцопрос, для того чтобы понять, что именно волнует вашего клиента. Для этого можно воспользоваться специальными сервисами. Самый простой из них – Google Docs.

На третьей неделе клиенту уходит Email № 4. Это письмо, обычно с красивым дизайном, в котором рассказывается обо всех или о части новинок интернет-магазина.

На шестой неделе клиенту уходит Email № 5. В этом письме клиенту предлагается один из основных ваших продуктов, но с интересной скидкой. Чтобы ваши товары не обесценивались в глазах клиента, эту скидку нужно обязательно приурочить к какому-то событию. Например, дню рождения клиента или дню рождения вашей компании, а можно приурочить вообще к любому празднику.

На восьмой неделе клиенту уходит Email № 6. В этом письме можно узнать мнение клиента о магазине, запросить рекомендации, попросить оставить отзыв. Отзывы нужно запрашивать обязательно, так как очень малый процент клиентов оставляют отзывы сами.

То есть ваша задача – постоянно взаимодействовать с клиентом: вести непринужденную переписку, спрашивая его мнение и интересуясь его потребностями.

Самое интересное то, что такая переписка настраивается один раз, а дальше клиент получает письма автоматически. Настраивается такая рассылка в сервисах UniSender, SmartResponder, Mailchimp, Getresponse.

А вот как будет выглядеть воронка для услуг.

Если человек подписался на новости, которые вы публикуете на вашем ресурсе, то Email № 1 должно содержать ценный контент лично от вас как от эксперта или от вашей компании.

Email № 2 должно рассказывать о том, что работает и какой дает результат. В это письмо можно включить какой-нибудь кейс, демонстрирующий работу вашего продукта, и отзыв человека, который использовал ваш продукт.

Email № 3 должно содержать несколько кейсов, демонстрирующих работу вашего продукта и результаты применения вашего продукта.

Другими словами, содержание Email № 2 и № 3 направлено на завоевание и усиление доверия клиента к вам и вашей компании.

Email № 4 должно рассказывать о том, что можете вы или ваша компания сделать для конкретного типа клиентов. Для этого необходимо сегментировать свои целевые аудитории. Например, в форму подписки можно включить графу «пол», а потом настроить рассылку так, чтобы разные письма шли мужчинам и женщинам.

Email № 5 должно содержать какое-то бесплатное предложение, либо товар-ловушку по какой-то узкой теме.

Email № 6 должно содержать коммерческое предложение по какой-то узкой теме.

Email № 7 должно быть направлено на обработку возражений. К моменту рассылки этого письма вы должны иметь список возражений ваших клиентов. Этим письмом нужно постараться снять все возражения. Например, указать «5 причин, почему вы должны выбрать именно нас» или «5 причин купить именно у нас и именно сейчас».

И, наконец, Email № 8 должно содержать повторное выгодное предложение вашего товара с ограничением по времени.

Email-маркетинг – инструмент очень результативный. Его нужно постоянно изучать и совершенствовать. В нем очень много технических секретов и фишек. Настало время познакомить вас, уважаемые читатели, с некоторыми из них.

Мы тестировали разные виды и размеры шрифтов и пришли к выводу, что оптимальным является Таhома размером 14.

Размер заголовков писем не должен превышать 40 символов.

Для того чтобы текст легко читался, был ажурным, в абзаце должно быть не более 3–4 предложений. Желательно чтобы абзац занимал не более пяти строк.

Для того чтобы читатель охватывал текст одним взглядом, ширина полей в ваших письмах должна быть 100–150 пикселей.

Для того чтобы ваши письма не попадали в СПАМ, постарайтесь избежать применения в них таких слов как «цифры, доллары, деньги, бесплатно, гривны, рубли, евро, вебинар, заработайте, МЛМ».

Все ссылки на ваши ресурсы зашивайте в слова и старайтесь не использовать более двух ссылок на разные домены.

Не забывайте, что люди покупают у людей. Поэтому постоянно персонализируйтесь, представляйтесь, напоминайте, кто вы и почему пишете. Люди забывают, на что они подписывались. Они могут не открыть первые два-три письма, а открыть третье или четвертое. Поэтому в каждом письме должна содержаться информация о том, кто вы и почему пишете.

Некоторые сервисы позволяют протестировать заголовки ваших писем. Поэтому рекомендуем вам регулярно тестировать ваши заголовки на открываемость писем и конвертацию. Сделайте рассылку писем, например, на 100 человек с одним заголовком, а на другие 100 человек – с другим заголовком.

Не рекомендуем в письмах выделять цветом участки текста. Это западная модель. У нас ее почти никто не использует. Лучше нужные участки выделить полужирным шрифтом.

Не используйте в одном письме разные шрифты.

Существует два типа дизайна писем – Plain text и Graphic. Письмо типа Plain text приходит обычно к пользователю после регистрации. Оно имеет такой вид:

Как видите, это текст на белом полотне. В конце письма обычно указываются контактные данные менеджера, то есть производится персонализация.

Последнее время получило распространение графическое оформление письма: