Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер

Несколько лет тому назад я проводил работу с одним зарубежным отелем. Это была хорошая компания со штатом в несколько сотен человек. Работая с руководителями отделов, я учил их вырабатывать привычку всегда отмечать успехи – не только свои собственные, но также и своих подчиненных. Это было нелегко, потому что культурные традиции многих азиатских стран НЕ включают этот вид вознаграждения. Тем не менее через несколько месяцев эти новые привычки начали внедряться в их разум.

Служащие этого отеля медленно, но верно стали наблюдать за результатами их собственного преодоления прежних привычек в сфере обслуживания. В результате эта организация превратилась в настоящую машину, делающую деньги на покупках клиентов.

Их объединенная энергия была так высока, что во время последнего экономического спада в азиатских странах, когда большинство других отелей в этом регионе работали на 40–50 % занятости, этот отель работал на 90 % с плюсом. Они объединились и решили, что каждый в отеле будет нести ответственность за торговлю. В сущности, самая большая прибыль была получена работниками отдела обслуживания номеров! Такая успешная торговля явилась результатом постоянного признания заслуг и активного празднования удачных сделок, не говоря уж о подъеме морального духа и общего радостного настроения во всех секторах отдела.

Видите ли, мы все знаем, как это делать. Мы делали это, когда были детьми, и делаем это сейчас, когда занимаемся спортом. Мы родились с прирожденным инстинктом просить, требовать и получать удовольствие от всего, чем бы мы ни занимались.

Я считаю, что все мы рождены идеальными торговыми собаками. Но потом нам стали говорить такие вещи, как «об этом спрашивать неприлично», или «перестань валять дурака», или «перестань надоедать другим», или «сядь и успокойся». Все, что мы делаем инстинктивно – вступаем в разговор с незнакомыми людьми или кричим во весь голос, просто потому что требуют выхода переполняющие нас чувства, – облечено условностями.

Недавно я встретил женщину, которая рассказала мне, что на последнем родительском собрании учителя ее пятилетней дочери сказали, что ее девочка прекрасная ученица, но у нее слишком завышенное чувство собственного достоинства. Вы можете себе такое представить?

Когда нас ругают, наказывают, высмеивают или игнорируют, нас тем самым загоняют в систему «серьезности», особенно когда дело касается бизнеса.

Собаки перестанут грызть кости, оставят миски с едой и все игрушки ради того, чтобы им почесали за ушами. Чем больше вы будете выражать им свое одобрение, тем большее возбуждение они будут испытывать. Маленькие дети делают то же самое. Ничто не изменилось только потому, что мы стали взрослыми, ведь наш разум и дух остались прежними.

Метод празднования успеха большинству людей не знаком, но является второй натурой тех, кто достигает больших высот. Он способствует правильному направлению внутреннего диалога, подавляющего негативный «тоненький голосок». И запомните: не имеет значения, правда или нет то, что вы говорите себе! Для вашего тела и разума это неважно! Часть этого диалога должна способствовать тому, чтобы данное событие проникло во все участки вашего существа и сделалось его неотъемлемой частью.

Процесс управления успехом – процесс, совершенно противоположный процессу управления неудачами. Если случится что-то хорошее – согласие перспективного потребителя на деловую встречу или получение какого-нибудь позитивного знака от клиента, то вы должны не только отпраздновать это, как я уже говорил выше, но действительно создать стимул, который нужен вам, чтобы стать легендой на собственном празднике!

Скажите себе, что благодаря этому успеху вся неделя будет прекрасной. Вы увидите, как вследствие только этого крошечного успеха все в вашей жизни начнет удаваться.

Наконец, важно прочно закрепить это, говоря себе, что успех пришел благодаря ВАМ. Вы заработали его, вы работали ради него, вы умны и знаете всю эту чепуху досконально! Картина ясна? Ваша энергия и стимулы стремительно растут, а все торговые собаки знают, что чем выше уровень энергии, тем большим будет следующий успех.

Возможно, вы не осознаете этого, но уже знаете, как это делать, поскольку проходили через это со своими детьми, любимыми животными, да и сами совершали подобное в других областях жизни. Когда ваши дети были маленькими, разве не происходило каких-нибудь радостных событий, связанных с ними, разве вы не праздновали их новые достижения? Если вашему ребенку удавалось опередить других хотя бы на какую-то долю секунды, разве вы не рисовали в своем воображении картину будущей олимпийской славы? Если вы когда-либо играли в гольф, то знаете, о чем я говорю. Когда ваше разочарование достигает предела и вы готовы забросить мяч в озеро, внезапно вы натыкаетесь на девятый металлический колышек в трех метрах от лунки, и вам остается сделать только один легкий удар на сорок птичьих шагов. И что же вы делаете? Вы сжимаете клюшку и производите такой удар, что все ваше разочарование вмиг испаряется.

Теперь представьте, что вы поступали бы так всю свою жизнь! Ваша энергия и результаты достигли бы невероятного уровня. Проблема в том, что некоторые люди, даже когда добиваются какого-нибудь успеха, не прилагают усилий, чтобы его развить, и останавливаются на достигнутом. Они производят удар и говорят себе: «На сей раз повезло». Они делают какой-нибудь удачный визит к потребителю и говорят: «Смотри-ка, не все такие уж и плохие». Это внутренний диалог, который вводит отравленное жало в сердце вашего душевного состояния, вашей энергии и ваших результатов.

С этого момента и впредь считайте, что вам все должно удаваться!

Кость для менеджеров. Ваша свора торговых собак тоже испытывает потребность в том, чтобы праздновали их победы! В сущности, чем сообразительнее порода и чем агрессивнее собака, тем больше вам придется расточать ей щедрых похвал, чтобы иметь гарантию ее высокой работоспособности. Если же вы будете только ругать за плохое поведение, то торговые собаки могут стать несчастными и надоедливыми и, возможно, в один прекрасный день отвернутся от вас. Вы должны отмечать их успехи сразу и как можно чаще, чтобы сделать из них прекрасных охотников и товарищей.

Почему-то, когда мы становимся старше, идем работать и строим карьеру, шумное празднование успехов начинает казаться ребячеством.

Нас действительно учат НЕ продавать. Нас учат НЕ спрашивать. Нас учат усердно работать, быть покладистыми, соответствовать своему положению и надеяться, что кто-то заметит нас благодаря нашим усилиям и бросит нам крохи со стола. Нам говорят, что «все хорошее приходит к тем, кто ждет». Нас учат не возражать и безропотно принимать свой жребий. Нами манипулируют и нашу сущность перекраивают, чтобы мы в точности входили в уже готовую упаковку, где, как от нас ожидают, мы должны жить тихо и мирно, пока не умрем. О нас судят по нашей способности отвечать на вопросы, а не задавать их, и боже упаси, чтобы мы сделали какую-нибудь ошибку!