Книга Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов

Вам знакомо такое чувство? Это и есть чувство перемотивации. Как бы он поступил, если бы просто хотел купить ее, был в высокой степени мотивации, а не нуждался в этом? Наверняка он бы соизмерил свои возможности с желанием, подумал бы, какие разумные усилия приложить, и, конечно же, достиг бы своей цели. Не совершая, заметьте, необдуманных действий.

Основное правило, действующее в современном мире: больше всего мы мечтаем о том, что нам нужно меньше всего.

Пирамида потребностей Маслоу против пирамиды желаний

В жизни мы попадаем в состояние «нужды», например, когда нам (или – мы сами себе) нарисовали образ счастливого будущего. Мы начинаем представлять его, много думать о нем, мечтать, испытывать эмоции, как будто уже получили его. И очень быстро мы уже не хотим представлять себе иного будущего. Так и возникает состояние перемотивации, «нужды», когда нам чего-то, ну, просто очень надо. Это состояние мешает нам во многом, в том числе и в достижении этого самого будущего.

А если мы пришли в таком состоянии на переговоры, то опытный оппонент не преминет этим воспользоваться и «выжать из нас все соки». Вот ситуация, может быть, несколько утрированная, но прекрасно демонстрирующая последствия перемотивации:

– Мне о-о-очень нужно отгрузить вам товар в этом месяце!!!

– И…

– Я готов пойти на уступки…

– Какие?

– Хотите, дам вам скидку?!!

– Какую?

– 5 %.

– Это не очень интересно.

– Я готов пойти на крайнюю меру – дам вам 10 %.

– Интереснее, но вы все же подумайте еще.

Чем руководствовался продавец? «Нуждой». Он не думал ни о потребностях клиента, ни о выгоде компании. Ему интересно было только одно – его бонусы, он нуждался в выполнении плана. В его голове уже мелькала мысль о новенькой машине, о поездке – о чем угодно, кроме истинной цели.

И покупатель, конечно, почувствовал «нужду», вцепился в него и, как следствие, получил максимальные скидки, которые можно было и не давать.

Умелые переговорщики, подобно акулам, плывущим на запах крови, остро чувствуют «нужду». И как только она проявилась, сразу же набрасываются на жертву. «Нужда» сразу делает вас уязвимым.

Другой способ, которым «акула» переговоров очень быстро погружает свою жертву в состояние «нужды», – это быстрое «да» в переговорах.

В начале 2000-х годов один из менеджеров, работавших в моем подчинении, поехал на переговоры с достаточно крупным клиентом. Вернулся, сияет, как алмаз, и, даже не раздевшись, гордо подходит к моему столу.

– Контракт у нас… Нас вводят в сеть, двенадцать позиций, суперльготные условия.

– Ок. Делайте расчеты, давайте посмотрим.

Проходит некоторое время, минут десять, не больше. Несется ко мне с расчетами.

– Смотрите!!!! Объем продаж – 12 000 000 в месяц. А у нас хватит продукции? Ставьте мне все на резерв. А за сколько времени можно нарастить объемы?

Его голос просто срывается на крики радости.

Стоит отметить, что 12 000 000 – это в два раза больше, чем его месячный план.

Я уже понимаю, в чем дело, но, как известно, человек учится только на своих ошибках. Отвечаю:

– Все здорово, продолжайте переговоры.

На следующий день на работу приходит изменившийся человек, в своих мыслях уже перешедший на другую социальную ступень, наметивший, на что он потратит предстоящие бонусы. Вид победителя, самодовольная улыбка. И – естественно – каталоги известной автомобильной марки под мышкой. Весь отдел с завистью на него смотрит. Покрасовавшись немного в офисе и всем рассказав о своих планах по предстоящему отпуску, покупке машины, «герой» отправляется на переговоры.

Приехав, с видом Наполеона кидает мне на стол проект договора и… приложение с ценами. Я внимательно читаю договор, дойдя до приложения, в котором указаны скидки в 20 %, а также прочие условия, делающие сделку невыгодной, беру ручку. В этот момент наш герой просто на носочки встает в ожидании резолюции, а я медленно пишу – «С условием сделки не согласен, в заключении договора отказать».

Что было дальше, трудно описать. Крик и слова, полностью нарушавшие не только субординацию, но и все нормы морали, сотрясали помещение. Когда эмоции спали, точнее – герой устал, вступил я:

– Дмитрий, я понимаю твои чувства, и на твоем месте я бы все тут разнес в пух и прах, но… Давай внимательно посмотрим на ситуацию, – подхожу к доске, беру фломастер и начинаю писать. – Согласно договоренности, объем поставок составляет 12 000 000 рублей в месяц, правильно?

– Да! – эмоционально вскрикивает Дмитрий, обращаясь к остальным присутствующим в комнате за поддержкой.

– Скидка составляет 20 %, то есть – 2 400 000 рублей. Правильно?

– Да, но мы же получаем такого крупного клиента, нам очень нужна эта сделка. (Ищет глазами поддержку.)

Я не торопясь продолжаю:

– Согласно пункту договора о маркетинге, ежемесячные выплаты составляют 5 % от объема закупки, то есть – 480 000 рублей (закупочная цена с учетом скидки – 9 600 000 рублей).

– Да, но мы же знаем, что продукция без продвижения не продается.

– Отлично! Сколько стоят услуги компании, к которой мы обращаемся по логистике?

– 12 %, – уже жалобно отвечает наш герой.

Я пишу на доске цифру 1 152 000 и подвожу итог: 4 032 000 рублей.

Один из находившихся в комнате менеджеров громко произносит:

– Так это же убыточно!

– Ну… Тогда… что… сделки не будет…

– Почему же. Давайте вернемся в начало и все детально обсудим.

Обсудим, что сбило с толку опытного переговорщика. Почему он не стал сразу вникать в условия договора и прояснять у закупщика детали? Дмитрий, когда ехал на переговоры, готовился «пробивать» стену нежелания закупщика, но опытная акула, почувствовав «кровь», напала на Дмитрия, применив всего лишь уловку в виде быстрого «да». Он не стал отказывать, а сразу сказал, что, конечно же, мы будем работать, и стал создавать образ счастливого будущего в голове Димы. В этот момент и родилось то самое чувство «нужды», страха потерять клиента и так далее.

Оголенная «нужда» приводит к потере выгоды