Книга Каждую минуту рождается еще один покупатель - Джо Витале

Барнум понимал, что умение предложить новость или даже самому ее создать – это одно, а информировать прессу о том, что интересует именно ее – нечто совсем другое. Он часто проводил все утро за письменным столом, строча письма знакомым сотрудникам различных изданий. У него была секретная записная книжка с их именами и адресами; те, чьих обладателей он считал наиболее открытыми для предлагаемой им информации, были в ней подчеркнуты.

Чтобы привлечь внимание прессы к своим бизнес – проектам, Барнум постоянно писал редакторам газет и журналов, подписываясь при этом то собственным именем, то вымышленным. XIX век был веком открытий, а люди – чрезвычайно любознательными и любопытными. Как только внимание всей Америки привлек недавно изобретенный фонограф (первый аппарат для записи и воспроизведения звука), Барнум тут же разослал в газеты анонимные письма, в которых сообщалось, что якобы нянька президента Вашингтона, старая негритянка Джойс Хет, – это вовсе не человек, а автомат, машина. И средства массовой информации с готовностью «проглотили» наживку, а народ опять начал выстраиваться в очередь перед музеем Барнума, чтобы увидеть Хет, хорошенько ее рассмотреть и определить, так ли это на самом деле. Заметьте, что Барнум снова связал свою историю с текущими новостями, написав в газеты письмо на тему, которая на тот момент была самой злободневной. И этот двойной ход отлично сработал: люди в очередной раз повалили взглянуть на Джойс Хет толпами.

Барнум не стеснялся и лично наведываться к редакторам газет, как, впрочем, и к членам королевской фамилии. Решив представить прессе своего Генерала Тома Тама, он отправился с ним по домам редакторов самых крупных газет, стучал в двери, заходил и усаживал своего протеже прямо на их семейные обеденные столы между тарелками с едой.

В 1872 году Барнум нанял на полный рабочий день трех профессиональных агентов по печати, которые путешествовали с его цирком по разным городам и публиковали статьи в местных газетах. А позднее он расширил их штат до семи человек и купил огромный пассажирский железнодорожный вагон, который раскрасил и превратил в передвижное рекламное агентство. Вагон приезжал к месту проведения гастролей за неделю до их начала. Агенты обклеивали весь город афишами и заваливали местные газеты статьями о цирке и предстоящих представлениях. В результате о приезде цирка знали все без исключения, и, как правило, билеты были проданы задолго до начала гастролей.

Не стоит, кстати, думать, что это такой уж неординарный подход. Медиа обычно так сильно нуждаются в интересных новостях, что нередко даже готовы платить за них хорошие деньги. Так, например, легендарный американский летчик Чарльз Линдберг, прежде чем совершить свой беспрецедентный перелет во Францию на аэроплане Spirit of St. Louis, договорился с New York Times об оплате сведений об этом событии. И в 1927 году знаменитая газета заплатила ему за эксклюзивные права печатать эти материалы. Едва приземлившись, пилот вызвал репортера Times и рассказал ему о полете. В результате публикации отчета о перелете обе стороны сделки еще больше укрепили свою репутацию, а Линдберг к тому же заработал немалую сумму денег. Times посвятила описанию его полета несколько страниц, и ко времени возвращения пилота домой был не просто знаменитым, а феноменально знаменитым.

А если вам нужно более свежее подтверждение того, что пресса просто обожает хороший сюжет, вспомним об известном маге и иллюзионисте Дэвиде Блейне. В своей книге «Это» репортер и писательница Паула Фройлих рассказывает, как агент по связям с общественностью Дэн Клорес, увидев представление Блейна на улице и придя в полный восторг, привел артиста прямо в редакцию журнала New York. Там Блейн показал свои фокусы и тоже произвел неизгладимое впечатление. В результате журнал опубликовал огромную статью о никому не известном тогда иллюзионисте. За ней последовали материалы в New York Post и Daily News. А потом Блейн и сам понял, что нужно делать, и пошел по пути Барнума, начав привлекать внимание публики совершенно дикими рекламными трюками, например, провел два дня на Таймс – сквер упакованным в лед.

Барнуму бы это явно понравилось.

Как мне помогает Бритни Спирс

В 2004 году стартовала моя международная маркетинговая кампания, которую я затеял, чтобы продать свой новый курс для заочного обучения под названием «Секреты гипнотических продаж» («Hypnotic Selling Secrets»). Моя стратегия заключалась в проведении тренингового телесеминара, где я обучал слушателей использовать в маркетинге методы гипноза, а в конце выступления намеревался разрекламировать свой учебный курс. Понятно, что было очень важно, чтобы мой семинар и, следовательно, мой рекламный призыв услышали как можно больше людей.

Обдумывая, каким путем этого добиться, я вдруг увидел по телевизору ролик – поп – звезда Бритни Спирс рекламировала духи

Curious. У меня в мозгу словно лампочка зажглась. Я тут же побежал наверх, в рабочий кабинет, и набросал на листке заголовок для будущего пресс – релиза: «Бритни Спирс обвиняют в использовании гипноза в телевизионной рекламе».

А потом, не вставая с места, написал и остальной текст релиза, активно цитируя самого себя (потому что я гипнотерапевт и эксперт в области маркетинга). В заключительной части я указал, что, если кто – то хочет больше узнать о применении гипнотических методов в сбыте, он может стать участником моего семинара и посетить мой сайт www.HypnoticMarketingStrategy.com.

Я разослал пресс – релиз в различные издательства, и результаты меня просто потрясли. Мне, конечно, было известно, что имя секс – символа в заголовке непременно привлечет внимание; я знал, что, ссылаясь на ролик, который в то время постоянно крутили по телевизору, связываю свою историю с текущими новостями, и был уверен, что придуманный мною заголовок не может не заинтересовать газетчиков. Но я никак не ожидал, что в итоге на мой семинар запишутся больше тридцати пяти тысяч человек. Буквально на следующий день я заработал на продаже своего курса почти полмиллиона долларов.

А всего – то и нужно было – подойти к делу, что называется, по – барнумовски!

Пресс – релизы как орудие славы

Когда выходило первое издание книги, которую вы сейчас читаете, я разослал в разные СМИ пресс – релиз со следующим вопросом: «Эффективны ли сегодня методы достижения успеха, использовавшиеся Ф.Т. Барнумом?» Благодаря этому я получил несколько предложений об участии в радиошоу, а одна газета даже опубликовала статью обо мне и моей книге. вот, пожалуй, и все.

А потом разорвалась бомба.

Прошло уже несколько месяцев, и вдруг однажды вечером я начал получать от друзей и знакомых электронные сообщения и факсы. Все меня поздравляли. С чем? Я понятия не имел. Только утром я узнал, что накануне общенациональная телевизионная сеть A&E показала телепередачу, посвященную Барнуму. А в конце программы ведущий показал зрителям одну – только одну! – книгу и сказал следующее: «Эффективны ли методы достижения успеха Ф.Т. Барнума сегодня? По мнению Джо Витале, автора этой книги, вполне».