Книга iМаркетинг. Работаем по системе - Виталий Мышляев

Оффер – это когда вы дополняете свое предложение еще одним предложением, но не заменяете его.

Используйте оффер в качестве дополнительного предложения, но никак не для навязывания чего-либо. Нужно продавать не продавая. Прямая реклама в рассылках работает слабо, а если вы будете злоупотреблять рекламой в письмах, люди и вовсе могут отписаться или пожаловаться на вас как на спам.

Что делать с базой визиток?

Наверняка после каждого мероприятия у вас остается в руках пачка визиток с координатами участников этого мероприятия. Что вы с ними делаете? Можно ли добавлять контакты, указанные в визитке, в базу рассылки?

Надо сказать, что я так делаю. Да, я добавляю e-mail людей, вручивших мне визитку, в базу рассылки. Дело в том, что у нас визитки появляются тогда, когда мы побывали на семинаре, рассказали что-нибудь интересное и люди не хотят терять с нами контакт. Если мы просто положим визитки в стол, люди могут обидеться, потому что хотели поддерживать с нами контакт, а мы ничего не сделали для этого.

Люди, которые вручают нам визитку, лояльны к нам. Мы добавляем их адрес в базу, им приходит письмо «спасибо за подписку», после чего они начинают получать рассылку. Если вдруг им это не нужно, всегда есть возможность отписаться.

Кстати, е-mail-рассылки прекрасно интегрируются с соцсетями. Например, сервис Mailchimp.com отлично с этим справляется.

Еще несколько способов общения с подписчиками

Время от времени показывайте свою «человечность». У подписчика должно сложиться впечатление, что он получает письма не от бездушного робота, а от живого, эмоционального, чувствующего человека.

Стимулируйте подписчиков отвечать на ваши письма. Сделать это и просто, и сложно одновременно. С одной стороны, их можно просто попросить «черкнуть пару строк». С другой – вы можете написать пресное письмо, которое не вызовет никаких эмоций. Даже если в нем будет призыв ответить, людям нечего будет писать. Если же вы затронули какую-то спорную или интересную тему и спрашиваете, что подписчики думают на этот счет, вы можете получить обширную обратную связь.

Задавайте вопросы.

Как вам новый пост в блоге?

• Что вы думаете об этой тенденции?

• Какие темы вы бы хотели, чтобы я осветил?

• Хотите поругаться? Пожаловаться? Пишите мне, и я обязательно попробую решить проблему.

Помогут и опросы.

Интересуйтесь, почему люди отписываются от рассылки

Не так важно сгенерировать большую подписную базу, как удерживать интерес своих подписчиков. Если от вас вдруг массово начали отписываться, значит, есть причина. И эту причину нужно выяснить, чтобы не растерять всю базу.

Вот самые распространенные причины того, почему люди отписываются от рассылки:

А вот как происходит отписка от рассылки:

Чтобы узнать причину отписок, многие e-mail-маркетеры делают специальную страницу «Почему вы отписываетесь от рассылки?», где перечисляют вероятные причины. Получая таким образом обратную связь, вы поймете, из-за чего люди уходят от вас, и сможете правильно скорректировать свою рассылку.

Что такое персональная ЛидМашина и как ее настроить?

Механизм персональной ЛидМашины лучше описать на примере.

Вот вы сделали сайт или целевую страницу. Человек пришел на нее, почитал и вышел, не совершив целевого действия. Дальше подключается ретаргетинг. Он начинает «ходить» за этим пользователем по всему Интернету, зазывая вновь вернуться на вашу страницу и совершить-таки целевое действие.

Ретаргетинг соблазняет пользователя всякими бесплатными и полезными плюшками и рано или поздно возвращает человека на ваш сайт.

Далее включается задача «Получить его e-mail». Через электронную почту мы можем поддерживать отношения с пользователем.

После того как вы «добыли» e-mail, вы общаетесь с ним посредством контента, который рассылаете письмами.

Лояльность растет, лид нагревается.

Так образуется замкнутая петля iМаркетинга – та самая ЛидМашина, в которой никто не теряется и все пользователи, интересующиеся нашей темой, рано или поздно становятся нашими теплыми лидами.

Конечно, правило «никто не теряется» условно. Люди могут не кликать на баннер ретаргетинга годами, отписываться от рассылки и т. п. Но настроенный вышеописанным образом механизм iУдержания позволит вам создать базу именно тех, кто интересуется, лоялен к вам. Случайных людей там практически не будет, а значит, не пострадает и ваша репутация.

Персональная ЛидМашина не дает пользователям забыть о нас. Если у него нет времени, он о нас забыл или уехал в отпуск – мы подождем, а пока будем снабжать пользователя нашим контентом.

Ну а если человек забрел к нам случайно и ему не интересны темы, которые мы поднимаем, не нужны наши кейсы, то с ним не жаль расстаться. Его нет смысла возвращать – он вряд ли станет Клиентом, а его недовольство не заставит себя ждать.

В e-mail-маркетинге тоже есть свои фишки

E-mail-маркетинг – более серьезный и сложный инструмент, чем баннеры. Здесь тоже есть свои фишки, приемы, уловки, которыми пользуются маркетеры.

1. Использовать опросы в письмах. Например, компания Amazon после каждой покупки присылает письмо с просьбой оценить работу своих сотрудников: понравилась ли упаковка товара, не было ли задержек с доставкой, каково было качество сервиса и т. д. И если у адресата есть какие-то претензии, Amazon предлагает описать проблему в ответном письме.

2. Предлагать в письмах оставлять комментарии на сайте. Так делает, например, компания «Трипология», работающая в сфере туризма. Они разыгрывают среди тех, кто оставил комментарий, карточки с бонусными баллами.

3. Использовать приветственный e-mail. Этим приемом пользуется компания Groupon. Как только вы подписываетесь на их рассылку, вам приходит письмо с полным списком возможных целевых действий: порекомендовать другу, поделиться в соцсетях, принять участие в опросе, скачать мобильное приложение, высказать идею. Это оправданно: человек оставил нам свой электронный адрес, хочет получать наши письма, и мы сразу пользуемся этим – просим совершить одно из целевых действий.

4. Обучать. Этим приемом успешно пользуется израильская компания ClickTale, продающая инструмент визуальной аналитики. В своих письмах они рассказывают, как можно увеличить эффективность сайта с помощью визуальной аналитики, используют истории Клиентов, кейсы, рассказывают о тонкостях. Но ваше обучение заканчивается, когда истекает срок оплаты этой системы. Письма сводятся к убеждению, что система ClickTale нужна вам просто как воздух и без нее визуальная аналитика будет не так хороша, как могла бы быть. Плюс добавляют кейсы, подтверждающие, что с помощью ClickTale можно сделать много чего полезного. В итоге они не просто обучают, но и склоняют к использованию их системы.