Книга Почему нам врут, а мы верим - Петр Юнацкевич

Малая выручка, по сравнению с планируемой прибылью, может объясняться целым рядом факторов, таких как:

♦ недостаточный основной капитал, нехватка оборотных средств;

♦ слабая рекламная кампания;

♦ обнаружение покупателями плохого качества товара и материалов, из которых он изготовлен;

♦ падение авторитета фирмы «Рога и копыта» на рынке сбыта.

Фирма «Рога и копыта», вступившая в конкурентную борьбу за рынки сбыта, должна раз и навсегда забыть о том, что ей хочется производить. Выпускать нужно то, что пожелают купить клиенты.

Следовательно, необходимо пристально отслеживать конъюнктуру рынка. Маркетинговые исследования необязательно должны быть дорогими. Ведь преимущество небольших фирм состоит уже в том, что они находятся в непосредственной близости от рынка сбыта, во всяком случае, местного рынка. Другое дело, когда компания хочет выйти со своим товаром на национальный и даже международный уровень. Вот тогда действительно потребуются более глубокие маркетинговые исследования.

Секрет успешной и прибыльной реализации товара кроется в том, чтобы своевременно понять, чего хочет покупатель, и постараться сделать именно это.

Мысль о создании новой технологии сбыта изделия «X» зарождается в голове того мошенника, который:

♦ в состоянии понять потребности своих клиентов;

♦ обладает возможностями и способностями, позволяющими разработать новую технологию;

♦ затратит на сбыт товара менее той суммы, которую впоследствии покупатель сможет заплатить;

♦ сумеет извлечь прибыль из реализации изделия, внедрив его на рынке повсеместно.

Конкуренция и обман – близнецы-братья?

Соревнование, или конкурентная борьба, – это неотъемлемая составляющая современной экономики. Конкуренция на рынке сбыта предполагает, что фирма «Рога и копыта» свободна в принятии решений, направленных на увеличение ее прибыли, и действует таким образом, чтобы стимулировать потребителей и потенциальных покупателей работать в одном направлении с ней.

Разумеется, и потребители свободны в своем выборе – с какой именно из конкурирующих фирм типа «Рога и копыта» им по пути. Таким образом, мы имеем дело со стройной системой, в которой есть полная свобода действий и право выбора.

Как деловой человек, мошенник прежде всего исходит из того, что обыватель волен иметь свои предпочтения. Пожалуй, это обстоятельство – наиважнейшее в любом бизнесе, и поэтому, начиная новое дело, всегда нужно просчитать реакцию будущего клиента.

Цена товара или услуги – вот единственный и основной критерий конкурентоспособности мошенника. А конкурировать услуги или товары могут только на рынке.

Что такое рынок и «ярмарка обмана»?

Рынок – это то место, где продаются товары, хотя, безусловно, значение этого слова гораздо шире. Оно включает в себя и такое понятие, как группа покупателей определенных товаров или услуг. И тогда рынок – это уже не замкнутое пространство, а целые регионы или даже страны, на которые распространяется деятельность фирмы.

«Ярмарка обмана» – это место на рынке, где залежалый и часто ненужный покупателю товар выставляют на продажу и стараются его сбыть.

Прежде всего, нужно определиться с тем, что считать «ярмаркой обмана». Для этого мошенники предлагают:

♦ четко оговорить ассортимент своих дефектных товаров или липовых услуг;

♦ решить для себя, кому будут предлагать то или другое;

♦ охватить своими услугами конкретную группу клиентов.

Только после этого можно сказать, что сформировано свое место на «ярмарке обмана».

Вполне возможно, что они станут работать сразу на нескольких рынках. Тогда им придется аналогичным образом проинспектировать каждый из них, проведя соответствующие маркетинговые исследования.

Как идея рынка может помочь обманщику?

Предположим, у мошенника появилась блестящая идея – создать нечто из ряда вон выходящее, и он решает начать собственное дело. Чтобы его услуга или продукция имели успех, они должны заполнять какую-то свободную нишу на рынке. При этом рыночная конъюнктура может сложиться двояко.

С одной стороны, потребитель ищет товар, которого нет на рынке. А с другой – мошенник может выйти на рынок с изделиями или услугами, на которые в данный момент не ощущается спрос.

Есть ли на рынке место для новых товаров или услуг?

Одно из слагаемых успеха в любом деле – это умение найти свою нишу на рынке. Слышал ли кто-нибудь о Вашей услуге или изделии?

Конечно, если мошенник появляется на рынке с совершенно новой вещью, то маловероятно, что кто-нибудь знает о ней. Поэтому и спрос на нее отсутствует. Его задача – создать его.

Для этого он постоянно должен твердить людям, что такое изделие существует, рекламировать его без устали, то есть формировать для него рынок. В рекламной кампании основной упор он должен сделать на особые преимущества своей продукции и на ее отличия от других товаров.

Даже если мгновенного спроса на это изделие нет, он, тем не менее упорно продвигает его на рынок, руководствуясь золотым правилом торговли:

♦ товар или услуга, о которых не помнят, теряют свою конкурентоспособность;

♦ может ли он завоевать собственную нишу?

Придумать что-то по-настоящему новое нелегко, но можно усовершенствовать какое-нибудь уже существующее изделие или изобрести иные способы применения знакомой вещи, оказания той или иной услуги.

Продвижение всякого нового изделия требует времени, ибо нет ничего хуже, чем появляться на рынке с товаром или услугой, для которых необходима масса доработок. В этом случае велик риск с самого начала произвести неблагоприятное впечатление на потенциального покупателя, а заодно и привлечь конкурентов к новой идее.

Внедрить дефектное, неходовое изделие на рынок – дело дорогостоящее. Маленькой фирме типа «Рога и копыта» невозможно тягаться с богатыми корпорациями, которые в состоянии потратить на раскрутку своих изделий бешеные деньги. Поэтому для мошенника, приступающего к работе, важно точно знать, что является рынком для его изделия или услуги. Разумеется, своя ниша на рынке нужна любому товару, но занять ее с дефектным изделием – это просто первостепенная задача для дельца. Чтобы решить ее, мошенник должен:

1) определить для себя, что является его рынком;

2) досконально изучить природу этого рынка, включая такие аспекты, как:

• кто покупает;

• когда покупает;

• в каких количествах;

• какому типу товаров отдают предпочтение;

• где и каким образом предполагают покупать продукцию.