Книга ИКЕА изнутри (бизнес-кейс) - Тимофей Крылов

Более того, склады ИКЕА в Москве были не подготовлены к той рекламной кампании, которая была запланирована, и к таким объемам продаж. Мы даже не могли вовремя вывезти заказанный товар с российских фабрик. Готовые диваны стояли на фабрике в коридорах один на другом в четыре яруса. И, несмотря на то, что они были упакованы, естественно, обивка на мебели приходила в негодность.

Кристер Бауер (48 лет, финн): Я руковожу отделами закупок IKEA Traiding в России, Финляндии и Прибалтике. Я постоянно курсирую между моими офисами и финансовой штаб-квартирой в Гельтеркиндерн. Моя задача – организовать работу моего персонала и «пробить» финансирование проектов развития наших поставщиков у сотрудников из INKA Holding – финансовой штаб-квартиры ИКЕА. INKA Holding занимается глобальным распределением финансовых ресурсов внутри всей компании. Она просчитывает, сколько валовой выручки от продаж в существующих магазинах можно потратить на строительство новых торговых центров ИКЕА, а сколько – на кредитование и развитие наших поставщиков. Мы заботимся о поставщиках и хотим, чтобы они развивались вместе с нами. Но при этом мы не дадим им разбогатеть. Черные Мерседесы – это не наш стиль. Даже наш президент Андерш Дальвиг, бывший помощник и правая рука основателя компании Ингвара Кампрада, ездит на Шкоде. Кстати, когда открыли магазин ИКЕА в Химках, основатель ИКЕА Ингвар Кампрад прилетел на один день в Россию, стоял на кассе и помогал первым посетителям складывать вещи в целлофановые пакеты. Ингвар мечтал о магазине в России в течение 10-ти лет. Еще в 1990-м году он встретился с Н. И. Рыжковым, Председателем правительства СССР, и попросил выделить ему место для строительства магазина ИКЕА в Москве. Но бюрократические проволочки заняли 10 лет.

Йенс (32 года, швед): Я – технолог по мебели. Мой основной офис находится в селении Эльмхульт в дизайнерской штаб-квартире IKEA of Sweden. Моя задача – отрабатывать новые изделия, технически наполнять те концепции, которые разрабатывают дизайнеры. Всего с ИКЕА работает около 20-ти дизайнеров. В основном это известные английские и шведские дизайнеры. У некоторых постоянные контракты с ИКЕА, а некоторые работают как фрилансеры. В Россию я приехал, чтобы пообщаться с поставщиками, узнать их технические возможности, показать наши новые дизайнерские разработки и посоветоваться, как их можно реализовать технически.

Марианна (35 лет, австрийка): Логистикой я занимаюсь уже 10 лет. В ИКЕА очень интересная логистика. Основные логистические центры (если не считать Азии и Америки) находятся в Германии и центральной Швеции. Там все автоматизировано. Каждый логистический центр способен разгружать и загружать до 500 грузовых автомобилей одновременно. Рабочий на автопогрузчике берет паллету из фуры, наклеивает на нее этикетку со штрих-кодом и ставит на ленту автоподачи на склад. И все! Паллета уезжает и автоматически, при помощи системы конвейеров и лифтов, отправляется в свободную ячейку на складе. А когда надо, ее достают путем ввода на центральном компьютере соответствующего штрих-кода. Эти склады – примерно как жесткий диск на компьютере: мы знаем, что где-то там записана наша информация, но мы не знаем точно, где. Если вдруг система сломается, то мы никогда там ничего не найдем. Потому что найти что-либо среди тысяч 20-тиярусных стеллажей абсолютно невозможно.

А информацию о том, что именно надо заказать с центральных складов и привезти в Россию, я получаю от marketing manager. Он собственно планирует продажи по разным товарным сегментам и решает, чем нам заполнять наш российский склад ИКЕА.

Peter (34 года, немец): Я занимаюсь планированием продаж. Из 15 000 изделий, разработанных дизайнерской штаб-квартирой IKEA of Sweden, я отобрал примерно 7 000 наименований, которые будут продаваться в России. Более подробно о том, как формируется наша ценовая стратегия, Вы можете почитать в документе, описывающем нашу внутреннюю маркетинговую концепцию. Хотя в ассортименте нашего магазина есть не только standard articles, то есть изделия разработанные в IoS (IKEA of Sweden), но и так называемые local products. Это модели российских производителей, которых нет в стандартном ассортименте, но которые прошли тестирование по качеству, и мы считаем, что они будут хорошо продаваться. Здесь я работаю напрямую с закупщиками нашего российского офиса, например с Ольгой. Она мне рекомендует, что можно брать с российских фабрик, а что нет. Хотя в целом мы не допускаем большой доли местного ассортимента – не более 7 % от всего количества наименований. Иначе родной дизайнерский оригинальный ассортимент ИКЕА станет размываться.

Ольга (30 лет, русская): Я начинала как планировщица поставок, а теперь я работаю закупщицей по «сателлитам». Проще говоря, «сателлиты» – это все то, что не мебель. Как ни странно, но продажи «сателлитов» дают 60 % выручки ИКЕА. Для продажи в market hall, то есть на, так называемом, «базаре», который обычно располагается на первом этаже торговых центров ИКЕА, мы закупаем цветы, посуду, ткани и другие товары для дома. Самая интересная продуктовая линейка – это ткани. Здесь у нас не только много интересной работы, но и много проблем. Важно следить, чтобы поставщики соблюдали требования по качеству продукции, отбирали и закупали нужные материалы и красящие вещества, выполняли не только требования ГОСТа, но и technical description, то есть внутренние технические требования ИКЕА. Здесь мне очень помогает Александр Филиппович, наш старейший технолог по «сателлитам». Он очень хорошо знает российский текстильный бизнес.

Марк (40 лет, чех). Я 10 лет занимался закупкой изделий из металла в Китае, а теперь вот я оказался в России. Веду переговоры с концерном Северсталь. Когда работают вместе два таких монстра как ИКЕА и Северсталь – это всегда очень сложно…

Г-н Герхард Эггерт (75 лет, немец): Ингвар Кампрад попросил меня открыть для него магазин в России. Это было очень сложно. Во-первых, переговоры с российским правительством шли очень тяжело, и нам приходилось много раз доказывать, какой экономический эффект в целом для страны даст приход ИКЕА в Россию. Во-вторых, Вы наверняка знаете, что финансирование проекта ИКЕА в России осуществлялось практически полностью банками и финансовыми институтами Германии. Меня вызвал к себе канцлер Шредер, и мне пришлось ему объяснять, что с русскими можно иметь дело и что проект ИКЕА не погрязнет в бюрократии на среднем и нижнем уровне управления.

Подбор персонала также проходил очень жестко. Из 12 000 претендентов российской молодежи, для работы в ООО «ИKEA Мос» мы отобрали не более 500 сотрудников. Кроме того, на ключевые позиции мне пришлось выдергивать специалистов из офисов ИКЕА в других странах, чтобы они показали российской молодежи, как надо обустроить магазин и организовать работу в ИКЕА. А нашим expatriates я всегда говорю: «We are not east, we are not west, we are Russia» [2] .

Г-н Андерш Бинмар (58 лет, швед): Я руковожу компанией IKEA Property. Нам принадлежит не только само здание магазина ИКЕА, но и торговый центр МЕГА. Мы заключили долгосрочный договор аренды земли с администрацией Московской области и получили почтовый адрес: «микрорайон ИКЕА». Затем мы создали всю необходимую инфраструктуру, построили магазин ИКЕА и передали его в аренду ООО «IKEA Moscow».