Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

В 1968 году он подружился с человеком, который занимался уборкой комнат отдыха и ресторана отеля Holiday Inn. «Дон МакГаффин делал уборку очень тщательно, – вспоминает Джим, – и я часто с ним разговаривал. Обычно он приходил с женой или с каким-то другим помощником, они приносили с собой оборудование, пылесосили и полировали полы в фойе. Как правило, они приходили между полуночью и 2:00, в зависимости от времени окончания работы на предыдущем месте, пару часов убирали, а затем отправлялись на следующую работу. Я знал, что Дон получает 400 долларов в месяц, и это хорошие деньги. Намного лучше, чем мои 2 доллара в час. Он работал в собственном темпе, у него был гибкий график, он брал столько работы, сколько хотел. Мне это показалось интересным».

Джим решил пойти в библиотеку и изучить клининговую индустрию. «Большинство людей не задумывается о хозяйственных работах и не испытывает к ним уважения. Но я прочитал о крупной коммуникационной компании, владевшей клининговым бизнесом. В каком-то году этот сегмент оказался единственной отраслью, приносившей доход. Это произвело на меня впечатление. Я подумал, что дело достойное». Джима сразу заинтересовал коммерческий клининг, и он начал проводить больше времени с МакГаффином.

Однажды ночью Джим спросил уборщика, как он находит новых клиентов. «Для Дона это был больной вопрос. Большую часть работы он получал по устной рекомендации, но все же было довольно трудно найти новых клиентов. Время от времени его сын раздавал визитки, что помогало, но сам Дон ненавидел все связанное с маркетингом и продажами. Я сказал ему: “Дон, у вас есть бизнес, и вы делаете такую большую работу. Он мог бы быть очень прибыльным, если бы вы больше занимались маркетингом. Почему бы вам не написать брошюру и не раздавать ее потенциальным клиентам?” Он ответил, что ему это неинтересно, и тогда я предложил написать брошюру за него. “Если я найду вам дополнительную работу, вы будете платить мне комиссионные?” Он ответил, что будет счастлив».

Если и существовала область знаний, которую Джим Кавано освоил еще подростком, то это маркетинг и продажи. Он не боялся постучать в дверь и предложить что-нибудь купить. Продажа открыток и газет – хорошая школа. Не теряя времени, он распространил листовку с предложением почистить ковры, а позже – оказать полный комплекс клининговых услуг. Люди немедленно откликнулись. «Я получил несколько разовых заказов в женский клуб, а затем в банк и агентство недвижимости. Им требовалась уборка по ночам». Вскоре МакГаффин попросил его прекратить рекламу. Он не мог взять больше работы!

К этому времени Джим начал работать с МакГаффином, чтобы познакомиться с оборудованием и приобрести навыки по уборке. Но он не собирался долго этим заниматься, а просто хотел узнать, что требуется для этого бизнеса: «Он мне понравился, и я захотел его изучить». В коммерческом клининге его привлекло то, что уборку может делать практически любой человек. Не нужно много денег, чтобы начать бизнес, в этом бизнесе нет никакого давления. По желанию можно работать сколько угодно, а днем заниматься чем-то другим. Многие посмеются, но для некоторых это станет потрясающей возможностью. Ему понравилась идея быть человеком, помогающим людям заняться собственным бизнесом и воплотить свои мечты.

Джиму казалось: эти огромные возможности ждут именно его, чтобы он пришел и поставил коммерческий клининг на профессиональные рельсы. Большая часть клининга выполнялась мелкими предпринимателями наподобие МакГаффина. Большинство справлялись с работой, но недолго оставались в бизнесе. С одной стороны, они не знали, как привлекать новых клиентов, поэтому их доход был нестабильным, а с другой – не умели и не хотели заниматься бизнесом. Они делали уборку, но не испытывали желания нанимать и обучать новых сотрудников или отвечать на жалобы клиентов. Вот где Джим Кавано нашел себя и возможность создать национальное предприятие.

Прочитав о франчайзинге в журналах Forbes и Fortune, Джим усвоил идею зарабатывать деньги с помощью чужих денег. Вскоре он создал франчайзинговую программу по клинингу и решил продавать франшизы по всей стране, хотя идея существовала только в его голове и на бумаге. Сам он никогда не владел франшизой и не собирался в будущем, но изучил все аспекты бизнеса. «Я верил, что смогу помогать людям из клининговой индустрии и получать от них деньги за услуги, – объясняет он. – Я мог бы обеспечивать их работой и арендовать офис, чтобы выглядеть профессионалом. Я мог бы взять на себя все звонки от заказчиков и вести переговоры с клиентами. Я даже мог бы составлять счета и получать деньги, отвечать за организационную работу по управлению бизнесом, и сделал бы это лучше, чем кто-либо. Все, что от них требовалось, – это прийти и убрать помещение или наблюдать за штатом уборщиков. Я решил, что это можно развернуть в национальную компанию».

Но МакГаффин и другие считали иначе. МакГаффин утверждал: план никогда не сработает. Он посоветовал получить высшее образование и поискать возможности в другом месте. Некоторые друзья и члены семьи Джима тоже не поддержали идею. Они сочли его слишком молодым и неопытным. Того, что он предлагал – франчайзинга в коммерческом клининге, – никогда раньше не существовало. Начинать рискованно. Но Джим не согласился. Его семья и друзья явно не представляли себе общей картины и недооценивали его решимость.

В 1969 году Джим все еще учился в колледже, и все так же нерегулярно. «Я начинал новый семестр и быстро отставал в учебе, поскольку занимался другим. Я пропускал занятия, и через некоторое время диплом просто перестал меня интересовать. Я пошел в колледж только потому, что в нашем городе был университет и все шли учиться». Но через несколько лет он решил бросить колледж и посвятить себя бизнесу.

Желая испытать свою идею, уже получившую название Jani-King, он занял 3000 долларов у друга по колледжу и в 1969 году основал коммерческую клининговую компанию. Следующие нескольких лет он управлял бизнесом и детально изучил, как заставить его работать. За это время он сделал пару попыток продажи франшиз, но по-настоящему занялся ими только в 1974 году. Именно тогда он начал рекламировать франшизы в газете Оклахома-Сити. За 2500 долларов и небольшой постоянный процент франшиза Jani-King включала основное оборудование, расходные материалы и обещание Джима предоставлять контракты на уборку. Он даже предлагал кредит на часть оплаты франшизы, прося лишь небольшой аванс, чтобы начать работу.

«Я знал, что людям трудно решиться заплатить мне деньги. Я был молодым парнем и чужаком в Оклахома-Сити. В то время франчайзинг имел не очень хорошую репутацию. До принятия законов, регулирующих франчайзинг, людей часто обманывали, поэтому я максимально облегчил вложение денег. Оборудование, которое я предоставлял, стоило каждого потраченного цента, так что мои потенциальные сотрудники видели: я не собираюсь никого обманывать. Я говорил, что единственный способ, которым я могу заработать деньги, – выйти на улицу и найти для них контракты на уборку. Я был уверен, что мне поверят».

Предложение сработало. За девяносто дней он продал пять франшиз в Оклахома-Сити и открыл местный офис с приемной для поддержки франчайзи. Еще меньше времени ушло на то, чтобы обеспечить достаточное количество контрактов на уборку. На самом деле производительность вскоре стала причиной неожиданной проблемы: он находил больше работы, чем требовалось франчайзи, а на первой презентации пообещал, что в Оклахома-Сити будет только пять франшиз. Ему не приходило в голову, что он сможет найти больше работы, чем захотят взять пять франчайзи, поэтому пришлось расширить сеть и распространить ее на другой город раньше, чем он планировал. «После продажи контрактов, которые я не смог разместить, я сказал франчайзи: такая работа не позволяет мне заработать достаточно денег, так что нужно двигаться дальше. Они продолжат платить мне процент, а я буду возвращаться и по мере необходимости находить новые контракты. Их это устроило, они были счастливы». В связи с этим Джим переехал в Талсу, и процесс начался заново.