Книга Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская

• Распродайте старую коллекцию или ненужные остатки со склада.

Распродажу часто делают магазины одежды перед поступлением новой коллекции. Так почему бы до снижения цен в магазине не воспользоваться возможностями скидочного сайта и не привлечь новых покупателей с купонами? Только ограничьте срок действия купона датой начала вашей обычной распродажи.

• Разрекламируйте совсем новый для рынка товар или вашу новую услугу.

Промообразцы можно продать с существенной скидкой и получить не только рекламу, но и «сарафанное радио» от довольных клиентов. Конечно, так стоит делать в том случае, если в плане продвижения товара предусмотрена бесплатная раздача образцов. Тренинговые центры часто «обкатывают» новые программы по этой схеме. Клиент, заплативший 10–20 % от обычной цены, скорее всего, простит любые «косяки», ведь изначально ожидания не будут завышенными.

Как правильно должен работать бизнес, чтобы не только привлечь клиентов акцией, но и заработать?

• Освойте двух– или многошаговые продажи новым клиентам.

Не имеет смысла продавать что-либо дешевле себестоимости одноразовому клиенту. Берите пример с гипермаркетов: заманивая покупателей дешевыми акциями, они продают много товара по обычным ценам. Ваша задача заключается в том, чтобы акцией просто завлечь посетителя и сделать постоянным клиентом, продав за полную цену остальные ваши услуги.

• Проведение акции приурочьте к любому празднику, например профессиональному, чтобы клиентам сразу стало понятно, что предложение скидок разовое.

И обязательно укажите придуманный повод для скидок в вашей рекламе, иначе клиенты воспримут акцию совсем не так, как вы ожидали. А с правильным обоснованием клиент будет замотивирован воспользоваться вашим предложением немедленно. Ведь день рождения вашего бизнеса может быть только один раз в году, значит, не купив сейчас, ему придется целый год ждать новой акции.

• Для акции не используйте ваши постоянные, популярные у клиентов услуги или товары. Придумайте новое меню, новые услуги, новый прайс-лист.

Желательно сделать так, чтобы постоянные клиенты вообще не узнали, что кто-то пришел к вам по дешевой акции, а они вам переплачивают. Поэтому лучше предлагайте по акции какую-либо непопулярную или новую услугу. Либо простую услугу, которую вы дарите постоянным клиентам как бонус за потраченную сумму.

• Обучите персонал правильно продавать дорогие популярные услуги. Сделайте промоматериалы специально для новых клиентов.

Часто клиенту так ничего и не предложат купить дополнительно и даже не дадут с собой никакой рекламы. Это распространенная ошибка. Ваша акция совершенно теряет смысл.

Поэтому вам необходимо обучить ваш персонал так называемым речевкам, то есть фразам, продающим ваши популярные услуги и товары. Нужно написать сценарии предложений дополнительных товаров и услуг и потренировать ваших сотрудников, как правильно продавать посетителям именно подходящие к тому, что уже оплачено клиентом. И очень хорошо, если он унесет с собой полезную брошюру с обучающими материалами и вашей рекламой. Для того чтобы такой буклет не оказался в мусорном ведре, в нем должна быть не только ваша реклама, но и важная справочная информация.

Например, для рекламы салона красоты можно написать рецепты омоложения народными средствами, таблицы правильного выбора косметических товаров или рекомендации по уходу за кожей и волосами. Для магазина детской одежды – советы по воспитанию ребенка и рецепты полезной еды. Для кафе – специальное меню с доставкой на дом.

Если полезные статьи будут подписаны работающими у вас специалистами, это значительно повысит доверие к мастерам. Когда клиент регулярно видит вашу рекламу и фамилии сотрудников при чтении этих советов, то часто решает обратиться именно к написавшим статью людям.

Еще лучше, если такие обучающие рекомендации и советы ваших специалистов будут в мобильном приложении вашего бизнеса. Брошюру можно потерять, а смартфон всегда под рукой, так что вашу рекламу будут видеть гораздо чаще. И знакомым намного легче порекомендовать мобильное приложение с полезными советами, чем подарить какую-то брошюру. Стоит такое мобильное приложение от 500 долларов, что дешевле привычной рекламы в СМИ, а работает оно годами и как реклама, и как программа лояльности.

• Соберите контакты новых покупателей и после акции планомерно работайте с клиентской базой, используя методы малобюджетного маркетинга. Делайте правильные предложения покупателям в рассылках и обзвонах.

Работать с людьми, которые хотя бы один раз заплатили вам деньги, то есть стали вашими клиентами, намного проще и дешевле, чем бесконечно тратиться на новую рекламу. Обязательно ведите «карточки клиента» в электронном или бумажном виде. Желательно делать по вашей клиентской базе ежемесячную рассылку с полезными советами, интересными статьями и выгодными «горящими предложениями».

Поздравляйте клиента с днем рождения и приглашайте забрать подарок у вас в компании. Предлагайте купить подарки для близких в виде сертификатов на услугу незадолго до таких праздников, как Новый год, 23 Февраля или 8 Марта. Сделайте программу лояльности, позволяющую постоянным клиентам накопить баллы для получения подарка. Напоминайте им, когда наступает срок сделать очередной визит к вам.

Еще лучше делать акции, высылать напоминания и дарить клиентам бонусы при помощи собственного мобильного приложения вашей компании. У клиента на экране смартфона (iPhone или Android) фактически ежедневно находится перед глазами ваша реклама. И когда красным горит цифра обновления, то информация о вашей акции или ваша новость обязательно будет прочитана, а не отправлена в корзину или в спам, как бывает при рассылке по e-mail.

А если мобильное приложение позволяет не только узнать ваше время работы или записаться к вам, но и почитать статьи с советами и полезными рекомендациями, посмотреть обучающее видео и узнать подробнее о различных услугах, предлагает получить подарки и бонусы, то лояльность вашего постоянного клиента возрастает многократно.

Дополнительным аргументом в пользу мобильного маркетинга является возможность «лайкать» внутри приложения и делиться акциями вашей компании в социальных сетях. Тогда увидевшие на своей стене вашу бесплатную рекламу друзья клиентов придут к вам по их рекомендациям.

Резюме

1. Будьте осторожны с акциями на скидочных сайтах: просчитайте недополученную прибыль, не повторяйте чужих ошибок и подумайте над альтернативной рекламой вместо «акции для халявщиков».

2. Обязательно собирайте контакты ваших покупателей и работайте с клиентской базой, ведите «карточки клиента», регулярно напоминайте о себе.

3. Разработайте программу лояльности, позволяющую постоянным клиентам участвовать в ваших акциях и получать бонусы.

Заключение

Надеемся, что после изучения книги вы поймете, что и как вам и вашим сотрудникам надо сделать для увеличения вашей прибыли. Осталось самое сложное – просто сделать!