Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Если вы хотите быть успешным и высокооплачиваемым специалистом, то, несмотря на свой вид деятельности, учитесь говорить со сцены так, чтобы ваши идеи и замыслы раскупались вашими слушателями, как горячие пирожки. Это даст вам возможность зарабатывать неприлично большие деньги и занимать главенствующее положение в любом месте, где бы вы ни были.

Подготовка продающего выступления

Используя схему продаж, напишите на бумаге текст своего продающего выступления, включив в него максимальное количество различных элементов продаж. В полученный связный рассказ обязательно добавьте интерактивные действия. Например,

– Поставьте единички (плюсики) в чате.

В среднем текст, написанный от руки мелким почерком на листе бумаги форматом А4 – это 3 минуты рассказа. Соответственно, если ваше выступление должно длиться около часа, то рукописный текст нужно написать на 20–25 таких страницах.

После того как текст будет написан, на каждую страницу вставьте какую-нибудь эмоцию, какой-нибудь эмоциональный якорь: шутку, анекдот, свою личную эмоцию по отношению к чему-либо, похвалу или наезд на аудиторию, краткие 15–20-секундные мини-истории или примеры из жизни, затрагивающие важные жизненные аспекты. На это у вас уйдет около трех часов.

Вставленные эмоции должны быть не только позитивными, но и обязательно негативными. Например,

– А кто не будет делать так, как я говорю, будет забанен (выдворен из зала)!

Когда последний эмоциональный якорь будет вставлен, отложите текст продающего выступления в сторону до следующего дня.

На следующий день из 20–25 страниц готового выступления уберите всю «воду», сократив объем наполовину. Перечитайте то, что у вас получится. Вы можете что-то изменить в своем тексте, можете что-то исправить, но объем текста не должен превышать 10–12 страниц. Далее снова отложите свою писанину в сторону до нового дня.

Проснувшись утром, возьмите уже сокращенный текст своего продающего выступления и сократите его еще в 3 раза, чтобы у вас получились только тезисы вперемешку с эмоциональными якорями и общением с аудиторией. В итоге у вас должно получиться 30 эмоций, 30 общений с аудиторией и 3–4 страницы тезисов.

Еще на следующий день из 3–4 страниц тезисов сделайте 2 страницы, которые будут состоять только из структуры и тезисов.

Финалом подготовки продающего выступления станут 2 страницы тезисов.

Далее включите видеокамеру, засеките время (1 час) и по тезисам восстановите первоначальный текст. По записанному видео посмотрите, что за чудовище там выступает (даже если потом вы собираетесь выступать со слайдами).

Первая ваша репетиция будет кошмарной. Возможно, что вы уложитесь в 20 минут или наоборот вам не хватит и двух часов. Ваша задача – отрепетировать все как нужно и при этом уложиться в обозначенное время. Только не прерывайтесь во время репетиции, иначе ваш результат будет неточным.

Зачем нужно снимать себя на видео? Чтобы исправить то, что вам не нравится. Если ваше выступление, записанное на видео, начнет нравиться вам, значит, оно понравится и аудитории.

Три метода подготовки к выступлению

Если вы хотите, чтобы ваши выступления всегда были качественными и интересными и приносили вам определенные выгоды, то уделяйте время их подготовке. В противном случае ваши выступления будут походить на пустословие.

Не пытайтесь попусту молоть языком перед аудиторией, иначе люди просто закидают вас тухлыми помидорами и не станут воспринимать вас первоклассным оратором. В результате вы зря потратите свое время и не сможете ничего продать своим слушателям.

Для того чтобы подготовиться к публичному выступлению, вы можете использовать три подхода:

• классический; • без подготовки;

• с дополнениями, которые диктует современный мир.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного очень крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу:

– Что бы такое сейчас рассказать?

И у тех, кто ее услышал, сложилось впечатление, что этот человек совсем не готовился. Но, появившись на сцене, он начал вести классную речь, которую все слушали с открытым ртом.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать выступлением «с колес». Если Парабеллуму позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2–3 часа он должен публично выступать, то, прилетев к месту назначения, Андрей легко провещает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть подход без подготовки. Однако чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но хорошими ораторами не рождаются, ими становятся именно благодаря практике, жизненному опыту и большой эрудиции. И чтобы выступать без подготовки, вы должны иметь все это в комплексе.

А как только у вас в один союз, в одно целое сольются большая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, то тут же вы превратитесь в величайшего оратора. Однако так быстро это не происходит.

Если, не обладая всем этим, вы попытаетесь сделать то, что делают великие, то превратите свое выступление в пустозвон и уж точно ничего не сможете продать своей аудитории.

Не забывайте, что любое ваше выступление обязательно должно нести в себе серьезную смысловую нагрузку. Вы должны давать людям определенную ценность независимо от того, перед кем вы выступаете. Это очень важно.

Предположим, что вы приходите к руководителю и говорите:

– Для работы нам нужны еще два новых ноутбука.

В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать ваше предложение, то есть дать смысловую нагрузку. И если вы пришли с такой просьбой не готовясь, то в конечном итоге вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, если вы подготовитесь к такой беседе и скажете следующее:

– Производительность труда в нашей компании такая-то. Но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то производительность труда увеличится на столько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и соответственно дальше начнем зарабатывать.

На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, в качестве ораторов долго не живут.

Поэтому если на сегодняшний день вы являетесь новичком в продажах со сцены и адекватно смотрите на мир трезвыми глазами, то подобный вид подготовки лучше пока не рассматривайте, по крайней мере до тех пор, пока не начнете обладать настолько большой и серьезной информацией, что могли бы выступать «с колес».

Какие цели нужно преследовать во время выступления

Подготовку к любому выступлению начните с постановки цели. Существует три вида цели, один из которых необходимо выбрать до начала подготовки.