Книга Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств - Джейсон Рич

Некоторые типы краудфандинговых проектов, не требующие привлечения значительных средств, процентов на 80 финансируются людьми, входящими в ближний круг инициатора проекта, близкими друзьями и социальной сетью. Осознавая ценность подобного рода взаимоотношений с людьми – в виртуальном пространстве и в реальной жизни, – невольно приходишь к выводу о необходимости их культивирования. Особенно важно, если речь идет о людях, включенных в вашу социальную сеть, скрупулезно трудиться над созданием и поддержанием интернет-репутации и давать им возможность получше узнать вас; преуспев в этом, можно рассчитывать на то, что они не оставят без ответа ваше обращение за финансовой помощью. Еще перед тем как задуматься над вопросом финансирования, эти люди должны не сомневаться в вашей способности довести проект до логического завершения.

Некий процент собранных в ходе кампании денег наверняка придется на долю широкой публики (то есть совершенно незнакомых людей). Однако вместо обращения к массовому рынку, более целесообразно задуматься над оптимальным использованием имеющихся ресурсов и сфокусировать энергию на маркетинге, рекламе, паблик рилейшнз и иных мероприятиях по стимулированию кампании, направленных на установление контакта с целевой аудиторией.

Имейте в виду, что, если ваша кампания краудфандинга базируется на принципе передачи доли капитала, а не на вознаграждении или предпродажах, вам придется вести себя по-иному. Скажем, вместо общения с людьми ближнего круга – друзьями, знакомыми и родственниками – надо будет постараться установить контакты с предварительно определенными надежными инвесторами, используя для этого легальные способы, соответствующие положениям Закона о стартап-компаниях (Jumpstart Our Business Startups Act).

Определение вашей целевой аудитории

Убедить незнакомых людей принять участие в финансировании вашего проекта – серьезный вызов. Впрочем, если точно нацелиться на людей, разделяющих вашу страсть или интерес к теме проекта и поставить их в известность о своих намерениях, достижение успеха станет довольно простым делом: надо будет лишь посвятить в содержание вашего послания нужную группу людей.

Трата времени, денег и ресурсов для продвижения на массовый рынок краудфандинговой кампании и проекта может быть бессмысленна, если при этом игнорировать людей, выйти на контакт с которыми не составляет особого труда. Кампании краудфандинга необязательно завоевывать сверхпопулярность для того, чтобы достичь или превысить финансовую цель. На самом деле сверхпопулярности можно добиться либо при условии огромных бюджетных вложений, либо если вы являетесь выдающимся знатоком рынка. Даже наличие огромных ресурсов не гарантирует сверхпопулярности, вот почему это оказывается по силам лишь единичным проектам.

Тщательно подстраивая рекламу, маркетинг и паблик рилейшнз под вкусы людей, заранее определенных как ваша целевая аудитория, вы добьетесь гораздо большего успеха в деле обращения посетителей вашей веб-странички в финансовых спонсоров. В идеале люди из состава целевой аудитории уже должны испытывать желание и потребность в вашей проектной идее и быть заинтересованными в реализации проекта.

Скажем, вы музыкант и поете в стиле кантри. Вам нужны деньги на запись альбома, а люди из вашей социальной сети, возможно, являются поклонниками вашего таланта. Но если ваша музыка или стиль пения схожи с тем, что делает другая популярная певица в стиле кантри, например Кэри Андервуд (Carrie Underwood), то базисную целевую аудиторию составят ваши фанаты, а вторичную целевую аудиторию – поклонники творчества Кэри Андервуд и остальные любители музыки кантри.

Аналогично, если вы привлекаете деньги под изобретение особого вспомогательного устройства к iPhone компании Apple, которое позволит улучшить качество цифровой фотосъемки с помощью встроенных в смартфоны камер, то ваша целевая аудитория будет состоять из людей, интересующихся фотографией с iPhone, тогда как во вторичной целевой аудитории окажутся жадные в целом до любых новинок пользователи iPhone.

Целевой аудиторией вашего специфического проекта и краудфандинговой кампании может быть любая группа людей, которая, как вы установили, испытывает сильное желание или потребность в том, что предлагает проект. Ваша целевая аудитория может быть определена по любому из следующих критериев:

● Возраст,

● Пол,

● Доход,

● Место жительства (географическое положение),

● Семейное положение,

● Наличие детей определенного возраста,

● Принадлежность к религиозной конфессии,

● Вес (или рост),

● Сексуальная ориентация,

● Род занятий,

● Уровень образования,

● Покупательские привычки и характер расходов,

● Особенности пользования социальными сетями,

● Тип автомашины,

● Членство в группах и ассоциациях,

● Место работы (географическое положение),

● Уровень технологической подкованности,

● Пользование смартфоном или планшетником,

● Место проведения отпуска,

● Хобби,

● Особые интересы,

● Домашние животные,

● Любые иные определяющие характеристики.

В сущности, идентифицируя целевой рынок, можно смешивать и совмещать различные критерии, чтобы вычленить тип людей, которые вам нужны.

Вы можете определить вашу целевую аудиторию как состоящую из женщин среднего возраста с высшим образованием, работающих, проживающих в крупных городах, в настоящее время замужних и имеющих менее 50 тысяч долларов годового дохода.

Вполне может быть, что вашу целевую аудиторию составят мужчины возраста от 20 до 30 лет, недавние выпускники колледжей и университетов, увлекающиеся видеоиграми, проявляющие активность на Facebook и посещающие ночные клубы по крайней мере раз в неделю.

Чем четче вы определите целевую аудиторию вашего проекта, тем лучше. В конце концов именно эти люди проявят наибольший интерес к нему и выразят желание либо поучаствовать в финансировании, либо – после его реализации – стать одними из первых покупателей или клиентов.

Сконцентрировавшись на реализации проекта, вы должны суметь точно идентифицировать целевую аудиторию. Затем, потратив необходимое для этого время, надо выяснить все о своей целевой аудитории – предпочтениях людей, ее составляющих, вызовов, с которыми они сталкиваются, и того, как наилучшим образом донести до них ваше рекламное послание. Хорошо ознакомившись с целевой аудиторией, поставьте себя на ее место и примите креативные решения о ходе вашей кампании краудфандинга и развития проекта; не забывайте учитывать возможную реакцию на них целевой аудитории.

Создатели проектов подчас впадают в заблуждение, принимая креативные решения на основании собственных вкусов и предпочтений и не думая о том, как на них прореагируют люди из целевой аудитории. Особенно часто это случается, когда создатель проекта принадлежит к иной демографической группе. Например, создатель проекта может быть бизнесменом среднего возраста, тогда как его целевая аудитория состоит из молодых женщин, едва переступивших 20-летний порог. Будучи мужчиной, он ни за что не додумается использовать при составлении схемы на веб-страничке розовый цвет, который, по мнению его целевой аудитории, является самым привлекательным. Этот простой пример служит наглядной иллюстрацией того, насколько важно бывает при принятии креативных решений мысленно поставить себя на место людей, принадлежащих к вашей целевой аудитории.