Книга Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Так выглядели общие результаты, однако первая причина, по которой мы создали задачу с точками, состояла в том, чтобы пронаблюдать, каким образом развивается мошенничество со временем в ситуациях, когда у людей имеется множество возможностей для нечестных действий. Нас интересовало, ограничатся ли наши участницы лишь разовыми актами мошенничества (иными словами, захотят ли они сохранить убежденность в собственной честности, в то же время извлекая пользу из нерегулярных актов мошенничества). Мы подозревали, что подобный баланс может сохраняться в течение какого-то времени, однако рано или поздно участницы должны были достичь «порога честности». А пройдя через него, они, вероятно, начали бы думать: «Какого черта, если уж я обманываю, то почему бы не извлечь из этого максимум пользы?» И после этого они начинали мошенничать значительно чаще, при каждой удобной возможности.

Первым, что показали наши результаты, было то, что по мере развития эксперимента объем мошенничества увеличивался. Как и подсказывала нам интуиция, у многих людей наступал довольно резкий перелом в ходе эксперимента: от небольших и несистемных актов мошенничества они переходили к системному обману при каждой возникающей возможности. Именно такое поведение мы ожидали от эффекта «какого черта?», и оно проявлялось и в условии «аутентичного продукта», и «подделки». Однако у участниц группы «подделки» была куда более заметна тенденция отказываться от моральных ограничений и мошенничать на полную катушку[21].

При анализе эффекта «какого черта?» мы увидели, что, когда дело касается мошенничества, мы ведем себя почти так же, как в случае диеты. Как только мы начинаем нарушать свои стандарты (то есть мошенничать в отношении еды или денежных стимулов), то в какой-то момент перестаем пытаться контролировать свое поведение – и с этой точки мы, с большой долей вероятности, начнем все чаще поддаваться искушению и вести себя неправильным образом.

Судя по всему, использование подделок действительно влияет на этические решения. Как и множество других выводов из социальных исследований, эта информация может быть использована во благо или во зло. Поговорим о негативной стороне. Представьте себе, каким образом организации могли бы использовать этот принцип для ослабления морали среди своих сотрудников. Компании могут сделать так, что сотрудникам будет проще «обманывать» потребителей, поставщиков, регулирующие организации и в результате повышать собственные показатели прибыли в ущерб остальным. Но есть и позитивная сторона. Если мы понимаем, каким образом можем оказаться на скользкой дорожке, то станем уделять больше внимания первым знакам возможного нарушения, что поможет нам нажать на тормоза, пока еще не слишком поздно.

Все врут

Завершив эти эксперименты, мы с Франческой и Майком получили убедительное свидетельство тому, что ношение подделок напрямую влияет на то, как мы воспринимаем самих себя. Как только мы начинаем относиться к себе как к обманщикам, то начинаем вести себя соответствующим образом. Это заставило нас задать еще один вопрос: если ношение подделок изменяет наш взгляд на собственное поведение, не заставляет ли это относиться с бо́льшим подозрением и к другим людям?

Для того чтобы это выяснить, мы попросили надеть солнечные очки Chloe еще одну группу участников (которой мы также сказали, подлинные эти очки или поддельные). Как и предыдущие участницы, они послушно прошлись по коридору и изучили плакаты, а затем выглянули из окон. Однако когда мы позвали их обратно в лабораторию, им не нужно было работать с матрицами или выполнять задание с точками. Вместо этого мы попросили их, не снимая очков, заполнить довольно масштабный опросный лист. В рамах исследования мы задавали множество вопросов. Многие из них не имели отношения к делу (так называемые вопросы-наполнители) и были призваны скрыть нашу реальную цель. Однако среди вопросов-наполнителей были спрятаны и три набора вопросов, призванных измерить, каким образом наши респонденты интерпретировали и оценивали степень моральности других.

Вопросы в наборе A помогали участникам оценить вероятность того, что знакомые им люди участвуют в различных спорных с этической точки зрения вещах. Вопросы из набора B просили их оценить вероятность того, что люди, произносящие определенные фразы, на самом деле лгут. И, наконец, набор C предлагал участникам два сценария. В каждом из них изображался человек, имевший возможность вести себя нечестно. Мы просили участников рассчитать вероятность того, что человек в рамках сценария воспользуется возможностью смошенничать.

Вот вопросы из всех трех наборов:

Набор A. Как часто знакомые вам люди демонстрируют описанное ниже поведение?

• Стоят в экспресс-кассе с набитой продуктами корзиной.

• Пытаются сесть на самолет до момента объявления номера их группы[22].

• Добавляют лишние расходы в командировочные отчеты.

• Сообщают руководителю о прогрессе в работе в случаях, когда никакой работы фактически не делалось.

• Забирают домой канцелярские принадлежности с работы.

• Лгут страховой компании относительно ценности поврежденного имущества.

• Покупают одежду, носят ее, не снимая ярлыков, а затем возвращают в магазин.

• Лгут своим партнерам о количестве прежних сексуальных партнеров.

Набор B. Насколько вероятно, что приведенные ниже фразы являются ложью?

• Извините, я опоздал из-за ужасных пробок.

• Мой средний балл в университете равен 4,0.

• Было приятно встретиться с вами. Давайте как-нибудь пообедаем вместе.

• Разумеется, я начну работать над этим вопросом сегодня же вечером.

• Да, Джон вчера вечером был со мной.

• Думаю, что уже отправил это электронное письмо. Я в этом абсолютно уверен.

Набор С. Насколько вероятно, что эти люди предпримут описанные выше действия?

• Стив занимается операционной деятельностью в компании, производящей пестициды и удобрения для лужаек и садов. Известно, что определенные химикалии будут запрещены для продажи в течение года и по этой причине продаются сейчас по нереально низкой цене. Если Стив купит эти химикалии и умудрится достаточно быстро распихать их покупателям, то сможет заработать неплохую прибыль. Рассчитайте вероятность того, что Стив успеет продать эти химикалии, пока они не оказались вне закона.

• Дейл занимается операционной деятельностью в компании, производящей продукты здорового питания. В порции одного из ее фруктовых напитков содержится 109 калорий. Дейл знает, что для людей очень важен порог в 100 калорий. Он может уменьшить размер стандартной порции на 10 процентов. В этом случае на этикетке будет написано, что в каждой стандартной порции содержится 98 калорий и ниже мелким шрифтом – что в каждой бутылке содержится 2,2 порции. Рассчитайте вероятность того, что Дейл снизит размер порции с целью уменьшить количество калорий до уровня ниже порогового (100 калорий).