Книга Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Виктор Шапарь

Каким же образом манипулятор подстраивается под поведение манипулируемого? Ниже приведена вся система подстройки, которую условно можно разбить на подстройку к позе и телодвижениям, голосу, языку и характеру мышления, дыханию, морганию, эмоциям, уровню манипулируемого, его личному опыту; прикосновения. Рассмотрим их.

Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления подсознательного доверия на этом уровне манипулятор обычно делает следующее:

сидит или стоит в той же позе, принимает осанку и положение головы, как у манипулируемого;

скрещивает либо, напротив, освобождает руки или ноги, как у манипулируемого;

повторяет жесты манипулируемого движениями рук, головы и тела.

Чтобы все это (а особенно последнее) не бросалось в глаза манипулируемому, манипулятор копирует все не полностью, а лишь частично, делает движения с меньшей амплитудой.

Манипулятор также знает, что лучше всего подстраиваться к жестам рук манипулируемого с помощью движений своих пальцев, — он отслеживает пальцами примерное направление движений рук манипулируемого, уменьшая соответственно амплитуду. Иногда манипулятор поступает еще оригинальнее. Он не копирует движения рук манипулируемого зеркально, а намечает их, не заканчивая. Например, если манипулируемый почесал лоб, то для подстройки манипулятору важно отразить направление и не обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.

Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Манипулятор обычно подстраивается к следующим индивидуальным голосовым особенностям манипулируемого: громкость (говорит он громко или тихо); темп (говорит он быстро или медленно); ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок); высота (высокий или низкий); тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.); интонация (какие чувства или темы подчеркивает манипулируемый интонированием); произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения).

Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления манипулируемого: визуальному, аудиальному или кинестетическому. Способ, облегчающий задачу манипулятору подстроиться, — исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Манипулятор заменяет его на «и», которое соединяет, — оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано.

Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка — манипулятор просто начинает дышать так же, как дышит манипулируемый, в том же темпе. Непрямая подстройка — манипулятор согласует с ритмом дыхания манипулируемого какую-то часть своего поведения: например, он может качать рукой в такт дыханию манипулируемого или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании подсознательного доверия, поэтому с нее мы и начнем.

Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.

Это наиболее легкий способ подстройки. Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель — расслабить его, вам тоже достаточно замедлять свое дыхание, стимулируя адресата сдержать дыхание.

Если адресат воздействия — ребенок с очень частым дыханием или спортсмен с очень редким, а манипулятор так дышать не может, у него есть две возможности для подстройки. Во-первых, он может применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит манипулируемый, говорить на его выдохе. Это очень важный момент — человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи — это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у манипулируемого и у манипулятора последний может отслеживать дыхание манипулируемого «через раз» (например, при частом дыхании манипулятор копирует вдох, пропускает выдох и второй вдох, копирует второй выдох).

Подстройка к морганию. Это сильный прием достижения подсознательного доверия. В отличие от отображения жестов, моргание заведомо не осознается манипулируемым. Манипулятор начинает моргать с той же частотой, что и манипулируемый. Затем закрывает глаза — манипулируемый сделает то же самое. Это подтверждает, что подсознательное доверие установлено. Когда между манипулятором и манипулируемым устанавливается полное подсознательное доверие, они дышат и моргают в унисон.

Эмоциональная подстройка. Основное здесь — учет настроения или эмоционального состояния манипулируемого. Когда, например, манипулируемый печален, манипулятор, естественно, использует сочувственный тон голоса. Затем отражает его горестную позу и мягким тоном сочувствует ему. А далее манипулятор «уводит» манипулируемого в нужном ему направлении.

То же самое можно проделать, например, с разгневанным человеком. Манипулятор обычно подстраивается к его возмущению, но немного ниже уровня манипулируемого. А затем постепенно, успокаивая себя, успокаивает и манипулируемого.

Подстройка к уровню манипулируемого. Приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия — все, что в принципе может объединить манипулятора и манипулируемого, способствует установлению подсознательного доверия.

Культурный уровень человека находит выражение в использовании им определенных слов и жестов, ношении им одежды определенного стиля и т. п. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания подсознательного доверия.

Сложнее с ценностями — с тем, что человек действительно ценит в себе и в мире. Конечно, иногда в разговоре с манипулируемым манипулятор может прямо задать вопрос: «Что для вас важно?», а потом подстроить свое сообщение к обнаруженным ценностям. Однако его действия обычно носят куда более изощренный характер. Обычно манипулятор косвенно реагирует на «ценностные» фразы манипулируемого и подстраивается к ним.

Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать подсознательное доверие. И здесь одно только повторение манипулятором волшебных фраз «Я, как и ты (вы)» и «У нас общие цели» и т. п. дает возможность реально приблизить состояние подсознательного доверия. Этому способствует общность происхождения, мест проживания, учебы, работы и отдыха.

Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт. Так обычно поступают цыганки.

Далее поговорим об особенностях установления подсознательного доверия со стороны манипулятора к манипулируемому.