Книга Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов - Лео Мартин

– Шесть, – сказал я.

– Вон, – закончил совещание НУ.

Из справочника для агентов спецслужб

Договорщики и реализаторы

Сила одного состоит в умении заключать договоры, проворачивать сделки, сила другого – в практическом осуществлении, превращении намеченного в осязаемую реальность. И это не только в деловой повседневности, но и в личной жизни. Одна хочет побыстрее забронировать места в самолете, другая раздумывает, как организовать отпуск, если в доме идет ремонт. Обе позиции – договорщика и реализатора – частенько не согласуются между собой, мешают друг другу.

Как правило, договорщик – это лидер, он стремится заключать сделки быстрее, лучше, дешевле. Ему нужна подпись, чтобы получить гарантии для себя или для своей фирмы. И он их получает. При этом предвидение и перспективное планирование представляются ему чем-то второстепенным. Вообще-то он вполне понимает, что в ходе выполнения договора могут возникнуть некоторые неувязки, трения и непредвиденные сложности. Но для него это в порядке вещей, неотъемлемая часть жизни. Нет причин заранее волноваться и концентрировать свое внимание на подобных деталях, а уж говорить о них – и тем более. Главное – поскорее взять быка за рога, не упустить шанс. Он дает заверения и обещает то, что, с его точки зрения, может себя оправдать.

Реализатор – это чаще всего типичный аналитик, его основная задача – претворение в жизнь конкретных договоренностей и обещаний. Он видит перспективу и понимает, какие именно сложности возникнут на практике. Чтобы избежать конфликтов и затруднений, он собирает за одним столом всех, кто имеет отношение к делу, и пытается найти решения задолго до того, как возникнут предполагаемые проблемы. Он не станет обещать ни одной мелочи, если не уверен, что сможет выполнить ее самым скрупулезным образом.

И поведение договорщика, и ход мыслей реализатора не являются чем-то раз и навсегда данным, железобетонным. В зависимости от жизненного контекста мы можем занимать то одну, то другую позицию. Однако на работе наши взгляды нередко отличаются гораздо большей устойчивостью – это либо взгляды человека, запускающего новые проекты или подписывающего контракты, либо взгляды того, кто будет потом воплощать эти проекты или выполнять эти контракты. Согласие между ними достигается с трудом, что совершенно естественно. В то время как договорщик заинтересован в скорейшем заключении сделки, реализатор желает выяснить, что конкретно его ждет, ведь в конце концов именно ему придется «расхлебывать» подписанные соглашения. Такая «проволочка» совсем не нравится договорщику, он видит в ней угрозу для своей сделки. А реализатору абсолютно не по вкусу эта вечная «лихорадка» – в практической работе от нее один вред.

Но оставим в стороне профессиональную деятельность и необходимость представлять на рабочем месте ту или иную позицию. Как бы вы оценили сами себя в вашей частной жизни? Вы скорее договорщик? Или преимущественно реализатор? И если пойти еще чуточку дальше: как выглядит ваша семейная жизнь? Целесообразно ли распределены обязанности между членами семьи? Кто договаривается с маклером? И кто заботится о том, чтобы передача старой квартиры прошла без сучка и задоринки? Вы сэкономите уйму времени и сил, если договорщик будет договариваться, а реализатор будет действовать! Надеюсь, что теперь вам легче будет решать свои проблемы, поскольку вы уже успели хорошо разобраться в этих позициях. И наверняка вы найдете правильный подход и нужные слова, чтобы сделать стоящую перед вами задачу интересной!

Без небольших разногласий не обойтись, но посмотрите на них с пониманием – и они уже не покажутся вам такими невыносимыми. Если в ваших проектах равновесие между договорщиком и реализатором упорно не достигается, то, может быть, стоит возложить на договорщика ответственность не только за подписание, но и за реализацию соглашений. Часто это творит чудеса!

НУ согласился дать нам четыре недели. Мы знали, что это очень мало. Но мы знали и то, что другого шанса у нас не будет. Нам ничего другого не оставалось, как только выкладываться на полную катушку. Что поделаешь: у начальника все пальцы на руках указательные.

Самое важное в жизни каждого из нас – это мы сами. Особенно очевидно это становится, когда, например, у нас болят зубы или нас мучает голод или жажда. Всю свою жизнь мы вновь и вновь удостоверяемся в том, что окружающие люди устроены как-то иначе. И в случае зубной боли, голода или жажды мы с большим удивлением отмечаем, что другие могут вовсе и не испытывать таких жутких страданий, какие испытываем мы. Так почему же мы думаем, что в определенных ситуациях они должны вести себя так же, как мы сами? Правда, между близкими людьми существует нечто вроде психосоматической солидарности. Они делят не только радости, но и неприятные переживания.

Агенты никогда не настаивают на своей точке зрения. Для них главное не в том, чтобы оказаться правым, а в том, чтобы достичь цели. Поэтому они готовы принять любой вариант. Иногда целесообразно забыть о своей собственной позиции и постараться глубоко проникнуть в мысли другого человека, чтобы понять его мотивы.

Агенты не спрашивают себя: «Что бы я сделал, если бы был на его месте?» Агенты идентифицируют себя с собеседником и спрашивают: «Что я должен делать? Что я чувствую, что переживаю, что думаю, что для меня важно, чего я опасаюсь?»

Если вы в состоянии ответить на эти вопросы, если вы чутьем угадали, глубоко прочувствовали и осознали вероятные варианты, если у вас хватило решимости как можно дальше уйти от своей собственной точки зрения и она лишь едва маячит на горизонте, то считайте, что вам удалось разгадать другого человека. Вы видите его насквозь: не только извне, но и изнутри. Теперь вы знаете, что его вдохновляет, а что внушает ему беспокойство. И можете соответственно реагировать.

Оставить свою позицию, чтобы вжиться в позицию собеседника, совсем не значит проявить беспринципность. Когда вам известна не только ваша собственная точка зрения, но и точка зрения другого, вы знаете, как его мотивировать, и можете достичь компромисса, который устроит обе стороны. Если ничего не выходит, вы поймете, что пора уходить. То есть вы не будете попусту растранжиривать свои ресурсы. Вы назубок знаете все аргументы противной стороны. Вы сами были этой противной стороной. Поэтому нет причин сокрушаться или чувствовать себя бессильным. Это ничего не дает.

Единственно истинной реальности не существует. Не существует добра и зла, правды и неправды, которые всеми воспринимались бы одинаково.

Существует лишь одно: здесь и сейчас это мне подходит. Или не подходит. И тогда нужно принимать решение. Прежде чем другие примут решение за вас!

Гораздо проще и быстрее самому проникнуть во внутренний мир другого человека, чем пытаться заставить его почувствовать себя в вашей шкуре. Тем более что это никогда не срабатывает.

Впереди у вас еще много интересных расследований – так что выбирайте более короткий путь!

Проверка агентов на профпригодность

1. Подумайте о человеке, с которым вы конфликтуете или конфликтовали, и затем, применяя полученные знания, попытайтесь стать этим человеком, быть им.