Книга Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Во-первых, существует ограниченный набор ситуаций, в которых вы недоумеваете относительно чьих-либо истинных мотивов и для вас важно их выяснить. Поэтому вы можете заготавливать соответствующие вопросы загодя. И во-вторых, вам нужно формулировать эти вопросы так, чтобы на них можно было ответить только «да» или «нет», – в этом случае ответы будут простыми и понятными.

Задавайте правильные вопросы – и получите нужные ответы

Начните с четырех основных вопросов, о которых я уже говорил.

– Друг вам этот человек или враг?

– Этот человек говорит правду или лжет?

– Принадлежит этот человек к вашему лагерю или нет?

– Обладает этот человек властью или нет?

Благодаря ответам на приведенные четыре вопроса может разрешиться большое число ситуаций, в которых присутствует какая-либо неопределенность относительно намерений или эмоций вашего партнера и ее необходимо прояснить путем расшифровки языка телодвижений, поскольку вы не можете спросить прямо, или боитесь, что вас обманут, или хотите быть уверенным, что данные вам обещания будут выполнены.

После того как вы привыкнете задавать своему бессознательному эти вопросы, можно расширить их круг, добавив другие. Допустим, вы пришли устраиваться на работу и хотите знать, насколько велики ваши шансы ее получить – по крайней мере с точки зрения того, кто проводит с вами предварительную беседу. Вы спрашиваете себя: «Собирается Элизабет меня нанять или нет? Да или нет?» – и ждете ответа. Это комбинация вопроса «Друг или враг?» и вопроса о союзничестве, и поскольку вы уже работали над ними, то сможете добиться достоверного ответа без особого затруднения.

Давайте познакомимся поближе с техникой использования этого приема. Она достаточно прямолинейна. Вам необходимо просто поставить вопрос в уме, глядя на интересующего вас человека и в полной мере осознавая значение того, о чем спрашивается. Например, когда начальник обещает вам прибавку к жалованью, если вы продержитесь еще несколько месяцев при 18-часовом рабочем дне, посмотрите на него и спросите себя: «Он говорит мне правду или лжет?» и подождите. Постарайтесь, насколько это возможно, освободить свой ум в ожидании, пока не проявится ответ.

Если у вас есть какой-либо опыт медитации или вы знакомы с дзен-буддистской концепцией пустоты ума, это вам очень поможет[47]. В таком случае вы уже что-то знаете о том, что значит открытый, спокойный, восприимчивый ум. Идея состоит в том, что в этот момент ни в коем случае нельзя начинать погоню за ответом – нужно позволить ему самому прийти к вам. Это важно.

Поймите, что к этому моменту ваше бессознательное уже уловило тысячу сигналов, дающих верный ответ. Вы просто ставите вопрос перед той частью своего ума, которая его уже знает. Помните это внутреннее ощущение, которое подсказывало вам, что, кажется, разговор идет не так, как надо? Или в другой раз, когда вы осознали, что ваше выступление катится по наклонной, как мяч, посланный за пределы поля? Или когда вы почувствовали, что ваши переговоры вот-вот увенчаются успехом? Это был голос вашего бессознательного. Вы просто не привыкли слушать его и не задавали ему правильных вопросов нужным образом.

Так что будьте терпеливы, ждите и прислушивайтесь, пока ваш ум не даст ответ. Через какое-то время вы будете просто знать. Вы не услышите в своей голове никаких голосов, скорее вы просто ощутите внутри себя новое настроение. Когда знание придет к вам, это будет означать, что вы услышали свое бессознательное и можете доверять его голосу.

Однако подобное вслушивание в свой ум требует честного и ясного понимания себя. Если вы знаете, что у вас присутствует желание поверить своему начальнику, супруге, другу, то вам следует быть очень осторожным, чтобы не позволить этому желанию заглушить голос бессознательного. И разумеется, вы должны быть готовы к тому, что получите ответ, который будет вам неприятен.

Учитесь слушать свое бессознательное

Вы должны ждать, успокоив свой сознательный ум, насколько это возможно, чтобы позволить шепоту бессознательного проникнуть в ваши мысли. Вначале голос будет казаться очень слабым, но с практикой вы обнаружите, что распознаете его все с большей и большей легкостью и уверенностью.

Что при этом происходит? Экмановские микровыражения и множество других крошечных сигналов, постоянно проявляющихся через язык тела вашего собеседника, собираются воедино, давая вам четкое понимание того, какие действия бессознательный ум этого человека диктует его телу в результате определенных эмоций, настроений, намерений и переживаний. В то время как большинство взрослых, как я уже сказал, достаточно неплохо умеют сохранять на лицах непроницаемое вежливое выражение, на самом деле думая о чем-то другом, остальную часть себя они контролируют не столь хорошо. Эмоции всегда просачиваются наружу через микровыражения на лице, но еще более устойчиво, достоверно и непосредственно они будут читаться в положении и движениях тела.

Если ваш визави затаил гнев, он, возможно, сумеет изобразить на лице нейтральное выражение или даже улыбку, но напряжение все равно будет проявляться в его плечах, позе или руках, и ваше бессознательное сразу же это заметит. Вы уже умеете очень быстро читать такие бессознательные сигналы от других людей; вам осталось лишь натренировать свой сознательный ум лучше интерпретировать эти неосознанные послания.

Вспомните четыре основных вопроса.

– Друг вам этот человек или враг?

– Говорит этот человек правду или лжет?

– Принадлежит этот человек к моему лагерю или нет?

– Обладает этот человек властью или нет?

Овладев этими вопросами на практике, вы сможете расширить их круг и начать задавать своему бессознательному дополнительные. Формулировки вопросов должны предполагать ответы «да» или «нет», поскольку ваша связь с бессознательным еще слишком слаба и вы можете полагаться только на ответы бинарного типа «или-или». Ваше бессознательное утопает в необходимых вам сведениях. Оно уже восприняло это все. Вам нужно лишь научиться по-новому задавать вопросы собственному уму.

Еще раз подчеркну, что ключевым моментом является бинарный вопрос, его нужно задать четко и ясно. Затем ожидайте ответа. Если вы действительно хотите его узнать, такая формулировка вам очень поможет. Как если бы вы говорили самому себе: «Ну, давай же, скажи мне! Лжет [такой-то] или говорит правду? То или это? Я должен это знать!» Затем вы отключаете сознательное мышление и принимаетесь просто смотреть и ждать. Будьте совершенно открыты. Позвольте ответу просочиться в ваш осознающий ум. Не спешите. Имейте терпение. Вы знаете ответ. Зеркальные нейроны внутри вашей головы отреагировали на интересующего вас человека. Теперь осталось просто увидеть, услышать, почувствовать, узнать то, что вашему бессознательному уже известно.