Книга Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей - Патрик Кинг

Изучайте слова, которые люди используют

Вы, вероятно, уже неосознанно делали это. То, как человек пишет текстовое сообщение, мешало вам когда-нибудь задумываться о языке этого сообщения? На вас действовал убедительно выбор слов, вы угадывали чье-то настроение, уровень образования, пол или личностные свойства только по подписи в электронном письме?

Согласно исследованию, опубликованному в 2006 году в Social Influence, непристойные выражения и брань побуждают людей думать, что пишущий напорист и убедителен. Но, что интересно, на восприятие правдоподобия это не влияет. Исследование на ту же тему, опубликованное в Journal of Research in Personality, обнаружило, что язык текстового сообщения может многое сказать о личности, к примеру, большое количество личных местоимений (я, мне, мое) коррелирует с экстраверсией, слова, выражающие отрицательные эмоции, – с невротизмом, а слова, выражающие положительные эмоции, – с доброжелательностью.

Оценка выбора слов может также привести вас к определенным выводам об умственном и физическом здоровье людей. Те, кто склонен к невротизму, употребляют гораздо больше экспрессивных фраз для выражения какого-либо негатива. Например, если что-то их раздражает, они не просто утверждают, что им не нравится раздражающая вещь. Они используют более грубый язык, например, что они «терпеть не могут» или «ненавидят» эту вещь. И наоборот, более позитивно настроенные люди склонны к умеренным описаниям вещей и очень редко используют такие слова, как ненависть, отвращение и т. д. Если вы замечаете, что некто постоянно реагирует на, казалось бы, незначительные вещи словами, выражающими острое страдание, знайте, что проблема кроется гораздо глубже.

Как мы помним из предыдущей главы про распознавание лжи, люди, говорящие неправду, склонны демонстрировать ее не только языком тела, но и фактически произносимыми словами. Лжецы говорят больше (старое доброе переигрывание) и используют больше слов, выражающих ощущения (зрение, прикосновение и т. п.), и меньше личных местоимений (возможно, подсознательно дистанцируясь или неявно обвиняя других).

Если человек рассказывает подозрительно длинную и замысловатую историю, это явный признак того, что рассказ сфабрикован. По сути, человек, говорящий неправду, по умолчанию склонен выдавать истории, которых проще придерживаться и пересказывать. Они могут избегать причинно-обусловленных терминов (например, «Х сделал то-то и то-то из-за Y, а это вынудило Z…»), поскольку их чуть сложнее удержать в голове, чем простую цепочку событий.

Любой политик, мотивационный спикер или эксперт по маркетингу скажет вам, что слова, которые они используют, могут невероятно изменить всю картину. Но то, что упомянутые профессионалы делают сознательно и намеренно, многие из нас делают неосознанно. Наш выбор слов проистекает из наших глубинных ценностей, личностных свойств, предубеждений, ожиданий, верований и отношений.

Одна вещь, которую следует пронаблюдать, – использует ли человек сложную терминологию, если в этом нет явной необходимости. Как показывают исследования, люди, употребляющие нетипичные слова в повседневном общении, при этом не переигрывая, более популярны и любимы, потому что это придает им интеллигентности. Но если человек без необходимости употребляет профессиональные жаргонные словечки, это отражает горячее стремление казаться умным и знающим. Это полезно знать при анализе человека, занимающего высокое положение, например, политика, финансового советника, начальника и т. д. Если они чрезмерно пользуются профессионализмами, знайте, что им нельзя доверять, или, если это ваш начальник, можете обратить это себе на пользу.

Также вы можете отметить, что человек использует почти исключительно лексику охотников или военных, говоря о свиданиях, что можно расценить как неосознанное признание своего истинного отношения к противоположному полу. Человек, который постоянно говорит «мы», хотя только что с вами познакомился, пытается что-то вам сообщить – например, считает, что вы на его стороне или, по крайней мере, этого хотел бы.

С другой стороны, человек, почти исключительно употребляющий местоимение «я», показывает, где в действительности находится центр его мироздания. Взгляните, как люди увязывают воедино события или подают причины и следствия. Например, кто-то может сказать «его чувства задеты» вместо «я задел его чувства», сообщая вам тем самым, что не ощущает собственной вины в этой ситуации. Тот, кто непринужденно сообщает вам, что его «супружница залетела», несомненно, транслирует совсем иное послание, чем тот, кто сообщает: «мы в ожидании».

Как вы можете себе представить, это область, покрытая мраком, и умение дешифровать выбор слов – скорее искусство, чем наука. Вам понадобится включить эти данные в более сложную конструкцию, которую вы пытаетесь выстроить, принимая во внимание локальные языковые конвенции (соглашения о принятых в данном сообществе выражениях), возраст, дефекты речи, степень формальности контекста, уровень образования или просто добрую старую эксцентричность.

Но есть руководящие указания, которым можно следовать, и широкие пути, которые можно исследовать. Во время следующей беседы с кем-либо задайтесь следующими вопросами.

• Использует ли человек множество личных местоимений или в основном говорит о других людях? Финансовый аналитик Лора Риттенхаус считает, что чем больше раз в ежегодных письмах акционерам встречается слово «я», тем хуже общие результаты деятельности компании.

• Используемые слова очень эмоциональны и драматичны – или просты, нейтральны и однозначны?

• Часто ли употребляется в речи человека профессиональный жаргон или технический язык? Какова их функция?

• Использует ли человек множество «десятидолларовых слов» там, где уместно было бы выражаться попроще? Почему?

• Человек склонен к сквернословию? Что это добавляет к другой собранной вами информации о нем?

• Что его лексикон говорит вам о конкретной модели или ценностной системе, которой он пользуется? Например, называет ли он несогласие «атакой», зовет ли сотрудников «коллегами»?

• Использует ли человек слова, которые, как ему известно, вы не понимаете, и слова, которые в ходу только между вами? Почему? Стремится ли он к солидарности и товарищеским отношениям или пытается исключить вас из борьбы за власть?

• Такие личные слова, как вы, ваше, вы сами, используются, чтобы обвинить, направить внимание на кого-то другого или в целях манипулирования?

• Повторяет ли человек ваш язык – например, короткие фразы или слова, которыми вы пользуетесь? Это может быть признаком того, что он стремится к согласию и гармонии.

«Читайте» людей, как Шерлок Холмс – сцену преступления

Мы уже видели, что можем «читать» человека, даже если нам доступны считанные биты информации, – например, его голос. Точно так же «чтение» людей можно осуществлять, просто глядя на тех, кто находится перед вами. Способны ли вы соединить линией все отдельные точки и реально увидеть человека за всеми мелкими намеками, предположениями, признаками?