Книга Код убеждения. Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта - Кристоф Морен

Между тем стресс, вызываемый страхом сожаления, провоцирует выброс норадреналина из мозгового слоя надпочечников и голубоватого пятна в стволе головного мозга. Норадреналин отвечает за реакцию «бей или беги», которая управляется нашей вегетативной нервной системой [131]. Кроме того, гипофизарно-надпочечниковая ось гипоталамуса, более медленная система (HPA), выделяет как кортизол, так и адренокортикотропный гормон, чтобы успокоить наше тело, когда мы испытываем стресс от сожаления. Кортизол, тем не менее, начинает работать только через 30 минут после начала события, которое вызвало стресс. Таким образом, исследования показывают, что немедленный эффект негативного события лучше вспоминается сразу после того, как он произошел, а не позже, предположительно потому, что кортизол снижает когнитивную обработку и запоминание. Это только доказывает, что сообщения следует создавать с «возбудителем сожаления» в начальной части, чтобы повысить внимание вашей аудитории и способности к запоминанию, а положительную эмоцию следует размещать в конце. Таким образом, лучший способ выделить сообщение после вызова страха сожаления – это создание максимального ожидания у вашей аудитории.

Сила ожидания

Ожидание – это предсказание того, что мы испытаем волнение, радость, удовольствие или счастье, если будем вовлечены в определенную ситуацию. Подобное прогнозирование вознаграждается мощным нейротрансмиттером – дофамином. Несмотря на то что обычная доза дофамина может стимулировать повседневную мотивацию, она также может вызвать и привыкание [132]. Популярный автор-психолог Адам Альтер утверждает, что зависимость – это модель поведения, которую мы выбираем, потому что она стимулирует нашу дофаминергическую систему. Сюда относятся ситуации, когда мы смотрим на экран мобильного телефона свыше 300 раз в день, злоупотребляем алкоголем или употребляем вещества, изменяющие сознание, – химический эффект дофамина постепенно слабеет и побуждает нас не бросать потенциально разрушительную привычку. На деле же убеждающие сообщения могут напрямую стимулировать полезную дозу ожидания. Увеличивая влияние качественного продукта или инновационного решения, вы можете стимулировать безопасный уровень дофамина у целевой аудитории.

В заключение отметим, что как страх сожаления, так и сила предвидения могут помочь вам инициировать самый простой, но самый мощный эмоциональный подъем.

Эмоции и память

Вызов эмоционального подъема очень важен для привлечения внимания и ускорения процесса принятия решения первичным мозгом. Но есть еще одно важное преимущество того, что ваше сообщение становится более эмоциональным, – улучшаются запоминание и вспоминание. Любопытно, что эмоции влияют не только на наши решения и поведение, но и на кодирование всех сообщений и событий, важных для нашей жизни. По мнению нейробиологов, эмоции напрямую влияют на то, как и почему мы вообще что-то помним. Исследования, проведенные Джимом Макгоу, подтвердили, что эмоциональное возбуждение продлевает хранение наших воспоминаний [133]. Вот почему мы называем эмоции клеем вашего сообщения. Без них ваши слова, образы или формулировки не запоминаются. Это, кстати, объясняет и то, почему мы рекомендуем сначала вызвать негативные эмоции. В этом процессе участвуют гормоны стресса. Способность удерживать информацию важна для выживания, а негативные события, как правило, запоминаются больше, чем позитивные [134]. Представьте, что у нас в мозге есть кнопка «Запись», автоматически включающаяся во время важных событий. Логично, что мы будем помнить события, которые производят на нас сильное впечатление, особенно те, которые могут стоить нам жизни.

Создавая смесь эмоций, вы убеждаетесь в том, что ваши сообщения будут оптимизированы для активации этих автоматических механизмов. Между тем эмоции также вызывают физические движения лицевых мышц людей, и эти движения помогают отслеживать воздействие вашего обращения на аудиторию или отдельно взятого человека. Визуальные подсказки, которые вы получаете через микровыражения лиц, могут подтвердить, что вы успешно завладели вниманием аудитории и что сообщение вызывает эмоциональный отклик. Совместно с доктором Уоллесом Фризеном Пол Экман разработал полный перечень подобных движений, и на это у него ушло целых 13 лет (1965–1978). Исследователи назвали это Системой кодирования лицевых движений (FACS). FACS – это каталог из 43 движений лица, называемых единицами действия (AU). Каждая единица действия анатомически уникальна и имеет визуальную заметность. Согласно Экману, определенный набор эмоций вызовет одно и то же выражение лица у любого человека в любой точке планеты (рис. 4.13).

Рис. 4.13. Общие выражения лица

Применение эмоционального к убеждающим сообщениям

Чтобы убедиться, что аудитория правильно реагирует, сообщение сначала должно вызвать негативные эмоции, которые заставят избегать той или иной ситуации. Например, «неприятный сюрприз» – это одна из наиболее часто используемых техник избегания при продаже продуктов или решений, снижающих риск или неопределенность, таких как страховые услуги. Если эта негативная эмоция имеет непосредственное отношение к аудитории, то она привлечет внимание и побудит людей искать решение. В лучшем случае их зеркальные нейроны активизируются, чтобы оценить стресс, который эта ситуация может для них представлять. Нейробиологи считают существование зеркальных нейронов важным шагом к пониманию основ эмпатии и обучающих функций у людей [135]. В настоящее время широко распространено мнение, что зеркальные нейроны помогают нам учиться и анализировать эмоции людей, просто наблюдая за их поведением. Чуть ниже вы узнаете, что одним из наиболее эффективных способов стимулирования зеркальных нейронов является имитация возможной проблемы ваших потенциальных клиентов, чтобы они могли лично пережить это всего за несколько секунд. Как только вы это сделаете, просто активируйте подходящую эмоцию, предложив решение их проблемы. Это естественным образом освободит вашу аудиторию от напряжения, которое вы создали, озвучив их страхи. Эмоциональный подъем создаст больше доверия, больше чувства безопасности, радости, любви и больший интерес к той ценности, которую могут представлять ваши услуги. Никогда не забывайте, что успешный эмоциональный подъем напрямую влияет на химический баланс мозга. Стресс или страх могут повышать уровень норадреналина, адренокортикотропного гормона и кортизола в мозге и в организме в целом. Любовь и доверие могут вызывать повышение уровня окситоцина; смех поднимает уровень эндорфинов; счастье способно поднять уровень серотонина; ожидание же повысит дофамин. Сделать сообщение эмоциональным – значит использовать силу нейромедиаторов, значит сделать его более убедительным (рис. 4.14).

Нейробиология эмоционального

Эмоциональное проверяется следующим вопросом: можно ли сделать сообщение более убедительным, увеличив возбуждение за счет отрицательной или положительной валентности?