Книга Абсолютное оружие. Как убить конкуренцию: захват и удержание рынка - Милинд Леле

Почему никто не скопировал достижения H & R Block? Одна из причин заключается в том, что компания захватила все рыночное пространство прежде, чем кто-либо смог выйти на рынок и начать конкурировать. Кроме того, местные бухгалтерские компании, которые, если следовать логике, были соперниками Block, не считали эту компанию конкурентом. Для типичной бухгалтерской компании заполнение налоговых деклараций никогда не было основным видом деятельности. (Даже Генри и Ричард Блоки собирались отказаться от предоставления услуг по расчету налоговых платежей незадолго до налогового «кризиса» 1955 года!) Эта работа носила сезонный характер, а представители среднего класса не очень-то хотели платить дипломированным бухгалтерам по стандартным ставкам. Неудивительно, что эти последние не замечали в компании Block конкурента.

В результате площадка для H & R Block оказалась свободна. Компания Jackson Hewitt, первый серьезный конкурент H & R на национальном уровне, начала заниматься франчайзингом лишь с 1986 года. К тому же эта компания значительно уступает Block по размерам. Единственная угроза исходит от компьютерных программ для заполнения деклараций, таких как TurboTax компании Intuit (как уже отмечалось выше, монополистов беспокоят замещающие товары). Но пока доходы Block стабильно растут.

Пример компании H & R Block наглядно показывает, почему ситуативные монополии обычно более долговечны, нежели монополии, основанные на активах. Можно скопировать откидное сиденье, производственный процесс или новую технологию. Но как дублировать ситуативную монополию H & R Block, Starbucks и Enterprise Rent-A-Car? Для этого недостаточно просто предложить услуги по заполнению налоговых деклараций, кофе или автомобили напрокат. Даже только для начала атаки на существующую монополию необходимо, чтобы эти продукты и услуги были доступны на всей территории страны.

Так что же может разрушить монополию H & R Block? По существу, это может сделать лишь изменение картинки в калейдоскопе монополии. Оно может дать шанс новичку, вполне вероятно, из совсем другой сферы бизнеса, взявшемуся, как говорится, невесть откуда. Причем, по некоторым признакам, этот поворот уже происходит. Меняется динамика отрасли: благодаря Интернету налоговые данные можно пересылать за границу, где квалифицированный бухгалтер подготовит декларацию, и это обойдется налогоплательщику гораздо дешевле, чем в США. Меняется и ситуация с потребителями: по мере того как возраст бэби-бумеров приближается к пенсионному, корректируется процедура заполнения налоговых деклараций и необходимый набор консультаций и рекомендаций по расчету налоговых платежей.

Решающим сдвигом вполне может оказаться происходящее сегодня снижение прибыли открытых инвестиционных фондов и брокерских фирм. Компании вроде Charles Schwab или Vanguard могут предложить своим крупнейшим клиентам услуги по заполнению налоговых деклараций и управлению пенсионными счетами, в том числе счетами 401(k) [16]. Если вы получаете больше $150–400 прибыли с каждого счета открытого инвестиционного фонда, дополнительные $50-100 за заполнение налоговых деклараций придутся как нельзя кстати – особенно если у вас уже есть доступ к клиентам и вы хорошо знаете их финансовое положение, а ваши затраты чрезвычайно низки благодаря тому, что на вас работают бухгалтеры из других стран.

Если это произойдет, монополии H & R Block придет конец.

Надеюсь, парни, управляющие H & R Block, тоже проанализировали ситуацию и разработали какие-то контрмеры. Все это служит наглядным примером того, почему самое главное для будущих руководителей монополии – уметь определять имеющееся монопольное пространство и понимать его природу.

Глава 11. Защищайте свою монополию!

Как Запад проиграл Востоку

Никогда не отказывайтесь от монополии!

Возможно, это звучит как совет никому не отдавать выигрышный лотерейный билет. Ведь кто, будучи в трезвом уме и твердой памяти, откажется от монополии, просто махнув на нее рукой?

Но именно так поступают многие менеджеры. История бизнеса знает немало примеров компаний, с готовностью, без раздумий отказавшихся от выгодных монополий.

Я впервые сел в Lexus зимой 1989 года. Тогда я приземлился в аэропорту Сан-Хосе, собираясь навестить моего друга Нагеша Мхатре. Он встретил меня на новеньком Lexus LS 400.

Дождавшись, пока я сяду в машину, Нагеш спросил:

– Ну как?

Я внимательно осмотрел автомобиль. В просторном салоне были красивые кожаные сиденья, CD-плеер с отличным звуком. Кроме того, у автомобиля был очень плавный ход.

– Ощущение, как в моем Mercedes-Benz, – ответил я. – А каков он в управлении?

– Почему бы тебе самому не сесть за руль? – предложил Нагеш.

В общем, мы поменялись местами. Чтобы добраться до дома Нагеша в Лос-Алтос Хиллз, нужно было проехать прямой участок по шоссе, а потом проделать еще три мили по извилистой проселочной дороге. Автомобиль шел плавно независимо от того, гнал ли я со скоростью 65 миль в час по автостраде или закладывал крутые виражи на проселке на скорости 35 миль в час.

– Отличная тачка! – сказал я своему другу, когда мы вышли у его дома. – Ход такой же, как у моего S-Class. Почему ты решил купить Lexus?

Нагеш с улыбкой ответил:

– Я выбирал себе новую машину и зашел в представительство Lexus. Они дали мне ключи от автомобиля и предложили: «Почему бы вам не взять его на выходные?» Так и сказали! Я ездил на нем все выходные, а в понедельник купил.

– Прости мое любопытство, но сколько ты за него заплатил?

– Это самое интересное в моей истории. Я уже собрался выложить больше $50 тыс. за новый Mercedes. Однако Lexus обошелся мне всего в $38,5 тыс. Я впервые в жизни сэкономил, покупая автомобиль представительского класса!

По воле случая спустя две недели я разговаривал с другим своим приятелем (назовем его Гансом), топ-менеджером Mercedes из Нью-Джерси. Я рассказал ему, что недавно сидел за рулем Lexus.

– Ну и как? – поинтересовался Ганс.

– Если честно, я был потрясен. Ощущение такое, словно я вел свой S-Class: та же легкость управления, а стереосистема даже лучше. На вашем месте я бы обеспокоился. Lexus ничуть не хуже S-Class, а стоит на четверть дешевле.

Однако Ганс остался невозмутимым.

– Да, хорошая машина, – согласился он, – но, в сущности, это просто Toyota. Как только шумиха уляжется, потребители вернутся к Mercedes. А что касается того, будто она ничуть не хуже твоего S-Class, – продолжал Ганс, – то позволь с тобой не согласиться. S-Class больше и обладает лучшими техническими характеристиками. В конце концов, он спроектирован для поездок по автобану на скорости 120 миль в час. Ты можешь представить себе езду на Lexus с такой скоростью?