Книга И радость творчества, и полный кошелек - Ирина Лакото
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
7. Отредактируйте полученный текст, поменяйте, если нужно, заголовки (например, вместо «10 секретов…» – «5 главных секретов…»).
8. Начните размещать написанные статьи у себя на сайте.
9. Повторите пункты 3–7 несколько раз до тех пор, пока не сможете надиктовать материал в одиночестве.
Минимально: необходимо научиться одному базовому речевому шаблону, с помощью которого вы переводите собеседника в позицию покупателя.
Затем начните рассказ о вашем предложении, а он будет прицениваться и торговаться.
На «троечку»: освойте простые приемы продажи без продаж, применяя нашу секретную технику.
На «хорошо»: начните контактировать с вашими покупателями на публичных мероприятиях.
На «отлично»: изучите рекомендуемый нами учебник продаж и научитесь торговаться.
Нет предела совершенству: наблюдайте за лучшими продавцами-практиками, заимствуйте их приемы, чаще бывайте на мероприятиях, где ведутся активные продажи.
Дополнительный материал: посмотрите интервью с нашим коллегой Дмитрием Ланцем, в котором он на примере своей жены рассказывает, как начать продавать изделия, и дает подсказки о личных продажах. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)
Кто любит продажи? Обычно у многих людей вызывает отторжение само слово «продавать». И это неслучайно. Ведь в русском языке это слово имеет двойной смысл.
Когда мы говорим «продавать», подразумеваем, с одной стороны, классическое определение – обмен товара на деньги или услуг на деньги.
С другой стороны, всегда в голове держим другое значение этого слова. Для русского человека «продавать» является синонимом «предавать». То есть продавец – это предатель.
Поэтому и не любят у нас люди продавать.
В английском языке, например, такой двусмысленности нет. Поэтому там salesman – уважаемый человек, профессионал.
Вот вам секрет торговли на рынке.
Стоит человек, считает себя торгашом, говорит: «Я торгаш», и к нему нет такого отвращения, такого негатива, он воспринимается абсолютно нормально.
Да, он торгаш, у него работа такая.
Приходит к вам в офис какой-нибудь агент и говорит: «Я агент». Да, мы ненавидим агентов, но нет к ним глубокого внутреннего отвращения. Менеджер по работе с клиентами – работает с клиентами. Консультант – консультирует. Назовите себя как угодно, но не говорите людям, что вы продавец. Это первый секрет вашего успеха в продажах.
Если наши соотечественники так не любят продавцов, как же сделать, чтобы они покупали? Секрет прост. Люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать.
Личные продажи делятся на две большие части: активную и пассивную. Активный продавец ищет клиента сам. Он его находит, звонит ему, пишет, предлагает товар или услугу. Пассивный продавец не бегает, к нему клиенты приходят сами.
Момент личной продажи, т. е. личного контакта с покупателем, есть в обоих случаях. Просто в первом случае вы наталкиваетесь на стену безразличия, изначально приходите на чужую территорию и чего-то от человека хотите. Во втором – покупатель приходит к вам, когда уже чего-то хочет. Здесь вы находитесь в гораздо более выгодной позиции. Остается просто обслужить клиента.
Поэтому истинное искусство активных продаж заключается в умении переломить ситуацию таким образом, чтобы человек понял: не вы ему что-то навязываете, а он сам хочет у вас что-то приобрести. Любым путем нужно дать понять, что вы готовы помочь человеку совершить покупку. Как только идеологически выстроите эту конструкцию в голове, все встанет на свои места. Итак, где бы вы с человеком не сталкивались, в самом начале меняйте роли.
Например, человек уже ваш клиент. В этом случае позвоните ему, напомните, где и при каких обстоятельствах контактировали, скажите: «У меня есть вопрос (просьба)…» или «У меня, знаете, такая ситуация сейчас…» – и дальше раскручивайте разговор.
Важный момент – во время контакта не говорите: «Любезный, я тебе сейчас буду продавать». Нет. Напоминаете ему, что он уже покупатель, и дальше ведете себя с ним как с клиентом. Вы можете продать еще что-то, спросить, как идут его дела после вашего последнего общения, спросить мнение…
Личные продажи – это дорогие продажи, потому что необходимо лично вступать в контакт, тратить время, силы, нервы. Но! Вы самостоятельно выбираете людей, с которыми контактируете. Поэтому имеет смысл подумать, кому при личном контакте сможете продать больше и сразу.
Самые выгодные личные продажи – оптовые. В этом случае вы продаете не товар, а идею о том, как можно за счет вашего товара улучшить мир, увеличить прибыль торговой точки, осчастливить десяток знакомых людей. Если работаете с реализатором, он должен понимать, что ему это выгодно. Ваша продукция может украсить его витрину, он получит дополнительные бонусы при продажах, а это повысит ценность его работы и привлечет дополнительных людей. Ваша задача – понять, в чем выгода человека, контрагента, с которым работаете, почему он должен вам помогать. Выгоды могут быть разные и необязательно материальные.
Например, в большинстве коллективов периодически возникает задача делать какие-то подарки и поздравления. И есть человек, который за это отвечает. Для него процесс поздравления коллектива – всегда головная боль: что бы такого придумать, где раздобыть 20 одинаковых подарков, но все-таки лучше, если они будут отличаться друг от друга; и чтобы не повторялась идея с прошлого праздника… Вы можете ему чем-то помочь? Предложить свои работы или оформить купоны на свои услуги?
И еще помните: общаясь со своим покупателем (даже если он сделал лишь одну покупку), вы ищете в нем партнера – продаете идею, и неплохо было бы порекомендовать вас еще кому-то. Обязательно это делайте! Если человек подумал и сказал: «Да, я понимаю, это круто – работать с тобой, круто рекомендовать то, что ты делаешь», вы выполнили свою задачу, продали ему идею быть партнером.
Многие готовы рекомендовать вас бесплатно. Мы ведь по натуре все добрые, и, если находим что-то хорошее, готовы поделиться знанием с друзьями и знакомыми. Да, мы добрые, но ленивые. Людей надо стимулировать к рекомендациям и отзывам – помните об этом!
Последний вид личных контактов с покупателем – работа на выставках, публичных мероприятиях, тусовках. Здесь есть возможность охватить потенциальных клиентов массово.
